28/08 · 12h00 · Sala B2Processo comercialFunil de vendasProspecçãoCadência e follow-upObjeçõesPerguntas de vendas
Quem é Dayana Trindade
Oficina solo apresentada duas vezes na Sala B2 do Bloco B em 28/08 — às 12h00 e às 16h00 —, com o tema anunciado de viva voz na edição da tarde: revertendo o não com perguntas certas. As duas edições seguiram o mesmo roteiro: diagnóstico do processo comercial do mercado imobiliário, o funil percorrido etapa a etapa (lead, atendimento, agendamento, visita e proposta), a leitura da temperatura do lead e um banco de perguntas por etapa, fechando com a análise de um atendimento real levado por uma mentorada e com a oferta do GPC — Guia Prático de Condução Comercial — pelo link do Instagram. A fala se apresentou como o terceiro ano no CIMI360 e mudou sobretudo nos exemplos de campo de uma edição para a outra; a estrutura e as definições foram as mesmas nas duas.
Termos citados
Cadência (fluxo de cadência) — Quantas tentativas de contato serão feitas, por qual canal e de que forma — descrita como algo que começa mais espaçado, de dois dias, e vai sendo estreitado, alternando ligação e mensagem com script.Prospecção ativa — Buscar o contato em vez de esperar que ele chegue. A distinção feita na fala: prospecção ativa não é o mesmo que oferta ativa — a oferta ativa está dentro dela, ao lado de repescagem, networking e ecossistema.Lead (como etapa) — No método apresentado, lead é o contato que ainda não falou com você. Ele só passa para a etapa de atendimento quando houve conversa de fato — antes disso, o objetivo é apenas gerar interação e iniciar o diálogo.Nível de consciência — O estágio da jornada de compra em que a pessoa está, do momento em que nem sabia que precisava de algo até a decisão. É o que explica a temperatura do lead — frio, morno ou quente — sem transformá-la em julgamento sobre o contato.Contexto oculto — O que existe do outro lado e não está na conversa: a vida da pessoa, suas inseguranças, quem influencia a decisão, a insatisfação e o desejo que motivaram a busca. É o que a pergunta serve para revelar.GPC — Guia Prático de Condução Comercial — material de aprofundamento anunciado nas duas edições, com as perguntas por etapa do funil, disponibilizado pelo link do Instagram.
Oficina
