Oficina
Venda pela decisão, não pelo imóvel
Gleice Paixão · Proprietária da Gleice Paixão ME
Quem é Gleice Paixão
Oficina da Sala B2 (Bloco B, Sala 2) no segundo dia do CIMI360, 28/08, programada em duas sessões — 11h00 e 15h00 —, aqui resumida a partir do registro da edição das 15h. Formato de oficina interativa: abre com um cliente simulado entregue à plateia, avança por duas revelações que mudam a leitura do caso, apresenta dois métodos de condução do atendimento — o prisma da decisão e o método LENTE — e fecha com um exercício em que cada participante revisita o último atendimento difícil. Microfone aberto à sala do começo ao fim, e um QR code exibido na apresentação e repetido na televisão da sala, para um grupo onde as imagens dos métodos ficaram prometidas.
Termos citados
Pedido — O que o cliente enuncia no início do atendimento — região, valor, metragem, tipologia, mobilidade. Na fala, mostra o que ele está querendo, mas não explica por quê nem garante que atenda à necessidade real.Decisão — O fator que leva o cliente a olhar uma opção e querer fechar aquele imóvel. Foi apresentada como sustentada por três elementos: motivação, critérios de busca e riscos ou inseguranças.Prisma da decisão — Imagem usada para o tratamento do pedido: passado pelo prisma, ele se expande e se distribui em motivação, critérios e riscos do cliente, em vez de continuar uma lista fechada de exigências.Método LENTE — Sequência descrita para o atendimento, nesta ordem: leitura do cliente e do seu perfil, exploração das informações que ele já trouxe, nomeação das prioridades e do fator determinante, trazer à tona e, por último, a estratégia construída junto com o cliente.Crivo dos cinco porquês — Perguntar "por quê" sucessivamente até chegar ao motivo real da busca. O primeiro e o segundo porquê tendem a vir mascarados, ainda presos ao pedido e sem consciência do que move a compra.Cliente monossilábico — O cliente que responde a qualquer pergunta com uma palavra só — "preço" — e cuja leitura de perfil, na primeira etapa do método, define como o corretor vai explorar as informações.
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