28/08 · 11h00–12h0060 min de oficinaresumo em 11 min
Como construir autoridade que atrai vendas
A pergunta que organizou a oficina — por que o cliente escolheria você entre 50 corretores que vendem o mesmo imóvel, na mesma tabela e nas mesmas condições — foi respondida com um percurso de identidade, propósito e posicionamento, sob a frase que a sala foi convidada a anotar: visibilidade faz você ser visto, autoridade faz você ser escolhido.
50corretores vendendo o mesmo empreendimento, com a mesma tabela e as mesmas condições — o cenário usado para abrir a oficina e perguntar por que o cliente escolheria vocêCenário proposto à plateia nas duas edições
10conteúdos mais recentes do perfil, propostos como teste de posicionamento: eles deixam claro pelo que a pessoa quer ser reconhecida?Exercício proposto na oficina
4Cs percorridos no fechamento como trajeto de construção de autoridade: clareza, competência, consistência e confiançaRoteiro apresentado na oficina
24 hprazo do desafio de encerramento — publicar uma caixinha de perguntas e comparar como se quer ser lembrado com o que a audiência respondeDesafio proposto no encerramento das duas edições
O essencial
A pergunta dos 50 corretores
Um empreendimento em lançamento, 50 corretores com acesso à mesma tabela, às mesmas condições e à mesma negociação: por que o cliente escolheria você? A pergunta abriu as duas edições e voltou como critério de teste para cada resposta da oficina.
Visibilidade e autoridade
A frase que a sala foi convidada a anotar separa as duas coisas: visibilidade faz você ser visto, autoridade faz você ser escolhido. Aparecer muito, sem intenção e sem estratégia, deixa a pessoa vista — e nada além disso.
Identidade antes do produto
Quem é o profissional quando se tira o imóvel que ele vende? Quatro pontos foram propostos para responder — história, valores inegociáveis, competências e entrega de valor —, porque o diferencial estaria na combinação de tudo o que a pessoa reúne, não numa única habilidade.
Propósito e experiência do cliente
O propósito defendido pela imobiliária apresentada — cuidar de famílias — foi descrito como resultado de atendimentos vividos, não de uma reunião de marketing. E o critério citado é o cliente experimentar esse propósito: declarado só na parede, ele permanece uma frase.
Aparecer e posicionar-se
Na dinâmica em duplas, cada participante entregou o celular aberto no próprio Instagram a alguém que não conhecia, sem explicar nada, e recebeu o do outro para analisar como se fosse um cliente. Ter vontade de explicar o perfil antes foi apontado como sinal de que o posicionamento ainda não está claro.
Autoridade, indicação e prospecção
O caminho descrito vai da visibilidade à percepção, da percepção à autoridade e da autoridade à confiança, com a venda como consequência. Ainda assim, a oficina insistiu: a autoridade atrai e reforça, mas não garante a venda nem dispensa a prospecção.
Contexto
Oficina apresentada duas vezes na Sala A4 do Bloco A em 28/08 — às 11h00 e às 15h00 —, sobre construção de autoridade profissional no mercado imobiliário. O formato foi anunciado como prático e de mão na massa, dentro de 45 minutos: reflexões escritas pela plateia, uma dinâmica em duplas com os perfis de Instagram abertos e um desafio para as 24 horas seguintes. A abertura trouxe a trajetória de quem conduziu — corretora de imóveis desde 2003, à frente de uma imobiliária em João Pessoa, diretora do CRECI Paraíba, graduada em comunicação social, com MBA em gestão de negócios imobiliários e pós-graduação em psicologia organizacional e gestão de pessoas, autora do livro Do Luto à Luta e coautora de Transformando Negócios em Legado. As duas edições terminaram com o convite para a comunidade Corretor de Propósito, reunida no Linktree do perfil; a edição da tarde anunciou ainda sessão de autógrafos às 17h.
A sessão em detalhe
Abertura
A pergunta dos 50 corretores
As duas edições começaram com mãos levantadas: quem se considera um bom corretor, quem conhece bem os produtos que vende, quem acredita que presta um bom atendimento ao cliente. Em seguida veio o cenário que sustentou o resto da oficina — um empreendimento a lançar, 50 corretores vendendo exatamente o mesmo produto, com a mesma tabela, as mesmas condições e a mesma negociação. A pergunta feita à sala foi direta: entre esses 50, por que o cliente escolheria você? A oficina foi anunciada como prática, de mão na massa, com pedido para que a plateia registrasse as próprias respostas no caderno.
As respostas vieram da própria plateia. Na edição da manhã, confiança e credibilidade. Na da tarde, relacionamento — importar-se verdadeiramente com o cliente, escutá-lo muito mais do que falar — e a ressalva de que não basta ouvir: é preciso prestar atenção no que o cliente está dizendo. O comentário que a oficina fez sobre essas respostas foi o mesmo nas duas salas: são competências que outros corretores também têm. O desafio, então, não é apenas querer ser um bom profissional, e sim ter clareza do próprio diferencial e conseguir transmiti-lo ao mercado.
A resposta proposta foi que o diferencial dificilmente é uma única coisa que se faz: está na combinação daquilo que só aquela pessoa reúne. Por mais que os 50 corretores tenham características parecidas, é a história de cada um — as formações, os desafios, as conquistas, tudo o que já se passou — que torna o profissional único. E a frase que a sala foi convidada a anotar como síntese de tudo: visibilidade faz você ser visto, mas autoridade faz você ser escolhido.
Identidade
Autoconhecimento e o manejo das emoções
O primeiro bloco foi identidade e autoconhecimento, aberto com outra pergunta: quem é você quando tiramos o produto que você vende? O diagnóstico apresentado é que a maioria procura o diferencial no marketing, na gestão de vendas e nas redes sociais e quase nunca olha para si mesma. Para dar base ao ponto, citou-se um conceito de psicologia — a clareza do autoconceito —, descrito como o conjunto de crenças claras, consistentes e estáveis que temos sobre nós mesmos. As perguntas de checagem foram três: você tem clareza sobre quem é, há consistência nessa clareza e ela é estável?
Quatro pontos foram oferecidos como caminho para chegar a essa clareza. História: as formações, os desafios e as condições de trabalho que formaram o profissional que se é hoje. Valores: o que é inegociável. Competências: o que se faz muito bem. Entrega: o valor que se gera para o cliente além do imóvel. Em seguida veio o exercício escrito, aplicado nas duas edições — anotar três frases rápidas: uma característica que me representa, algo de que eu não abro mão e algo que eu faço muito bem.
O bloco seguinte tratou das emoções, apresentado como competência de quem trabalha com pessoas. O mercado foi descrito pelo que ele cobra: muitos nãos, cliente que não responde, pressão por metas não batidas, cobrança externa e a comparação constante nas redes sociais. A sequência proposta foi autoconsciência — reconhecer a emoção que se está sentindo, sem tentar evitar senti-la —, autorregulação — o que se faz com aquilo que se sente — e escolha, porque entre o que se sente e como se age existe uma decisão. O argumento de fecho: antes de influenciar o outro é preciso aprender a governar a si mesmo, e a autoridade se constrói ou se destrói pela forma como a pessoa se comporta. A oficina anterior da mesma sala, sobre inteligência emocional, foi citada como aprofundamento do tema.
Propósito
Propósito, diferenciação e o que o cliente experimenta
O terceiro bloco partiu de uma pergunta feita à sala: o corretor vende ou intermedia imóveis — mas o que ele entrega além disso? A tese é que o cliente recebe mais do que um negócio fechado. O propósito adotado pela imobiliária apresentada, cuidar de famílias, foi descrito como algo que não nasceu de uma reunião de marketing nem de estratégia, e sim de situações vividas no atendimento, contadas nas duas edições.
A primeira foi um pré-lançamento de um condomínio de casas. Um casal vinha sendo atendido havia cerca de três meses, à espera da tabela, com um segundo filho a caminho; o cliente estava aquecido e a expectativa era fechar já na primeira tabela. Cerca de 15 dias antes do lançamento veio a notícia de que o casal havia se separado. Em vez de insistir na negociação, houve acolhimento e o relacionamento foi mantido, com contato periódico. Dois a três meses depois, o casal voltou a procurar a imobiliária e o negócio foi fechado. A leitura apresentada: perder o negócio não é perder o cliente, e naquele momento não adiantava argumentar nem pressionar — adiantava cuidar.
A segunda situação aconteceu durante um evento de empreendedorismo. Uma cliente ligou cerca de 15 dias depois de um negócio já resolvido pelo banco, com comissão recebida. A ligação não era sobre imóvel: a mãe dela havia sofrido um acidente, quebrado o fêmur e estava no hospital à espera de cirurgia, e o pedido feito foi de oração. Foi a partir dessas duas situações, contou-se, que veio a formulação repetida no palco: o imóvel é o produto, cuidar de famílias é o propósito — de quem se separa, de quem se casa, de quem aumenta a família.
Para sustentar o argumento, a sessão citou uma pesquisa sobre confiança e propósito lançada em 2025 por uma consultoria: não basta declarar o propósito, o cliente precisa experimentá-lo na prática. Propósito que fica só na parede é uma frase; propósito que orienta o comportamento começa a construir marca. Daí a reflexão devolvida à plateia nas duas salas — além do imóvel, o que é que você entrega?
Posicionamento
Aparecer, posicionar-se e a dinâmica dos perfis
Dois conceitos foram separados com cuidado. Posicionamento é a forma estratégica e intencional de definir a própria identidade profissional: como eu quero que o mercado me perceba. Percepção é o que de fato fica na mente do outro. Daí a distinção central do bloco — aparecer é diferente de posicionar-se. Nem todo mundo que aparece muito nas redes é escolhido para um negócio; sem intenção, a visibilidade deixa a pessoa vista, e nada além disso.
A dinâmica foi a mesma nas duas edições: formar dupla com alguém que não se conhecia, abrir o próprio Instagram e trocar os celulares, sem explicar nada do próprio perfil. Cada um analisou o perfil do outro como se fosse um cliente, respondendo a quatro perguntas: dá para entender quem é esse profissional e para quem ele trabalha; você o procuraria para comprar ou vender um imóvel; qual diferencial se percebe ali; e o perfil transmite confiança e autoridade a ponto de a pessoa ser lembrada. Depois veio o feedback ao colega. A observação feita na edição da tarde é que aquela sala interagiu mais do que a da manhã.
O ponto do exercício apareceu na devolutiva: quem sentiu vontade de explicar o próprio perfil antes de entregá-lo tem aí o sinal de que o posicionamento ainda não está claro. Pode estar claro para a própria pessoa e não estar chegando a quem olha de fora. O que se pediu para comparar foram três camadas — quem eu sou, o que eu comunico e o que o outro percebe — e verificar se existe coerência entre elas ou distância.
O mesmo teste foi transposto para o conteúdo: olhar os 10 conteúdos mais recentes do perfil e perguntar se alguém consegue entender, só por eles, pelo que aquela pessoa quer ser reconhecida — ou se estão dispersos e sem relação com o posicionamento pretendido. As redes sociais foram tratadas como vitrine e ferramenta, não como a autoridade em si.
Fechamento
Os quatro Cs e o desafio de 24 horas
O trajeto de construção da autoridade foi fechado em quatro Cs. Clareza: escolher pelo que se quer ser reconhecido, porque quem atua com venda, locação, avaliação e documentação e quer ser reconhecido por tudo acaba não sendo reconhecido por nada — as demais demandas continuam chegando ao longo da jornada com o cliente. Competência: ter repertório para sustentar aquilo que se escolheu. Consistência: repetir a mensagem através das ações — a orientação citada de uma mentora foi fazer todos os dias a mesma coisa, com pessoas diferentes, até que as pessoas consigam visualizar aquela autoridade. Confiança: minha entrega confirma aquilo que eu comunico? Se não confirma, o que estava construído se desconstrói.
Em seguida a oficina fez uma ressalva sobre o próprio título. A autoridade atrai, mas não garante a venda, e não substitui a prospecção. O caminho descrito é encadeado: visibilidade, percepção, autoridade, confiança — e a venda como consequência de todo esse processo. Um cliente que chega por indicação já vem com confiança formada, e boa parte do caminho já está ganha em relação a quem chega por uma campanha sem conhecer o profissional. A autoridade pode chegar antes da pessoa: pelo conteúdo publicado, pela experiência que um cliente teve e pela reputação, em conversas e indicações de que nem se fica sabendo.
Fama e autoridade também foram separadas. Há muita gente famosa, blogueiros e influenciadores com público grande, e a pergunta devolvida à sala foi se todo mundo com esse alcance tem autoridade — e se a essa pessoa se confiaria a entrega de um patrimônio. O argumento é que não é preciso ser conhecido por milhares de pessoas: é preciso ser reconhecido pelas pessoas certas, dentro do nicho em que se atua. E autoridade não se declara — vai se construindo. A trajetória apresentada como exemplo saiu de imóveis populares num bairro de João Pessoa para imóveis de praia e de investimento, com reposicionamento intencional em cada fase; mesmo passados três ou quatro anos, ainda há quem associe o profissional ao nicho anterior, o que exige construir de novo.
O encerramento pediu ação em vez de lista. Primeiro, escrever como se quer ser lembrado — não algo bonito, algo que se esteja disposto a construir — e escolher uma única ação para começar no dia seguinte, atacando a maior dor do próprio negócio, porque o volume de conteúdo do congresso costuma se dissolver quando a rotina de atendimentos volta. Depois, o desafio das 24 horas: publicar uma foto ou um vídeo nos stories com uma caixinha de perguntas — quando você pensa em mim profissionalmente, qual é a primeira palavra que vem à sua mente? — e comparar as respostas da audiência com a autoridade que se pretende construir. Contou-se que o resultado desse mesmo teste surpreendeu quem o aplicou, revelando percepções que nem a própria pessoa tinha clareza de transmitir. Nas duas edições a despedida veio com o convite à comunidade Corretor de Propósito, no Linktree do perfil, e com a lembrança de que estar ali no palco era, também, resultado de um posicionamento construído com intenção nos anos anteriores.
O que ficou
Assentado
O diferencial não é uma única coisa que se faz, e sim a combinação de história, valores, competências e entrega — foi a resposta dada à pergunta dos 50 corretores com a mesma tabela.
Visibilidade e autoridade não são a mesma coisa: aparecer sem intenção faz ser visto; autoridade é o que faz ser escolhido.
Propósito só sustenta autoridade quando é vivido e experimentado pelo cliente; declarado apenas na parede, permanece uma frase.
Rede social é vitrine e ferramenta, não a autoridade: o teste proposto é olhar os 10 conteúdos mais recentes e ver se dá para entender pelo que a pessoa quer ser reconhecida.
Autoridade encurta o caminho da confiança e pode chegar antes do profissional, mas não garante a venda nem dispensa a prospecção.
Em aberto
As três frases do exercício de autoconhecimento — uma característica que representa, um inegociável e algo que se faz muito bem — e a escolha de um único ponto de reconhecimento saíram da sala como tarefa de cada participante.
O desafio das 24 horas devolve à audiência a resposta sobre percepção: o confronto entre como se quer ser lembrado e como se está sendo percebido só aparece depois da oficina.
Com 45 minutos, a própria sessão foi apresentada como pontapé inicial, sem entrar em profundidade; a continuidade ficou remetida à comunidade e aos contatos deixados no encerramento.
Termos citados
Clareza do autoconceito
Conceito de psicologia citado na sessão: o conjunto de crenças claras, consistentes e estáveis que a pessoa tem sobre si mesma — apresentado como base do autoconhecimento profissional.
Bloco de identidade e autoconhecimento.
Posicionamento
A forma estratégica e intencional de definir a própria identidade profissional: como eu quero que o mercado me perceba.
Separado de "aparecer" na dinâmica dos perfis de Instagram.
Percepção
O que efetivamente fica na mente do outro depois do posicionamento — comparado, no exercício, com quem a pessoa é e com o que ela comunica.
Devolutiva da dinâmica em duplas.
Autorregulação
O que se faz com aquilo que se está sentindo: reconhecer a emoção em vez de evitá-la e escolher o comportamento, porque entre o que se sente e como se age existe uma escolha.
Bloco sobre emoções no mercado imobiliário.
Os quatro Cs
Clareza, competência, consistência e confiança — o trajeto apresentado para construir autoridade: escolher pelo que se quer ser reconhecido, ter repertório para sustentar, repetir a mensagem nas ações e entregar o que se comunica.
Fechamento da oficina.
Marcos citados
28/08, 17hSessão de autógrafos anunciada na edição da tarde, na praça de autógrafos, com os dois livros citados na abertura
Citados na oficinaCRECI Paraíba·CIMI360·Shopping Imóveis (imobiliária em João Pessoa)·Do Luto à Luta (livro)·Transformando Negócios em Legado (livro em coautoria)·Comunidade Corretor de Propósito (Linktree)·Instagram·Caixa Econômica·Minha Casa, Minha Vida (programa habitacional)·Pesquisa sobre confiança e propósito lançada em 2025 por uma consultoria, citada na sessão
