Como transformar diferenciais do imóvel em argumentos que farão você vender mais
Cristina Gravina· Fundadora da Built Capital e Aura+ Consultoria
27/08 · 10h00 · Sala B1Produto imobiliárioArgumento de vendaPersonaVenda consultivaLançamentosPercepção de valor
Quem é Cristina Gravina
Palestra solo apresentada duas vezes na Sala B1 (Bloco B · Sala 1) em 27/08 — às 10h00 e às 14h00 —, dentro da programação de salas do CIMI360 2026, no Riocentro (Rio de Janeiro). A edição da tarde abriu com a plateia assistindo, no próprio celular, a um vídeo sobre uma ação do McDonald's que serviu de fio condutor da aula. A palestrante se apresentou como fundadora de empresas de consultoria para incorporadoras — primeira empresa aberta há dez anos, atuação em várias regiões do país e em Miami — e professora da cadeira de marketing da pós-graduação de incorporação imobiliária da FGV. Dali a exposição caminhou de casos de consumo de outras indústrias para um roteiro prático de leitura do produto imobiliário, construção de persona e argumentação de venda.
Termos citados
Atributo — Na definição dada em aula, o atributo descreve o imóvel: é a característica em si — metragem, varanda integrada, academia completa, fechadura digital.Benefício — O que o atributo muda na vida do cliente — na formulação da sessão, o benefício conecta o imóvel à vida do cliente; o funcional fica ao fundo e o emocional protagoniza o argumento.Buyer persona e user persona — Quem compra o produto (buyer persona) e quem vai usá-lo (user persona); no método apresentado, com produto pronto a persona surge da leitura do produto, não como ponto de partida.Venda consultiva — Contraposta à venda descritiva de antigamente: antes de mostrar o empreendimento, entender o que o cliente procura, com escuta ativa e as perguntas que abrem venda.Short-stay — Locação de curta duração; na fala, o produto preparado para short-stay opera "como se fosse um hotel" — maleiro, concierge, local de check-in e check-out.
Oficina
