Oficina
Estruture seu funil e venda mais
Rodrigo Calfa · Diretor da Century Imobiliária
Quem é Rodrigo Calfa
Oficina apresentada duas vezes na Sala 3 do Bloco B em 28/08 — às 11h00 e às 15h00 —, em fala única com perguntas abertas à plateia o tempo todo (quem é corretor de ponta, quem é dono ou gestor de imobiliária, quem usa CRM). As duas edições abriram e fecharam com a mesma pergunta: quem ainda acredita que precisa de mais leads? O percurso vai do cálculo do custo por lead ao painel de leads abandonados, passa pela cadência de primeiro contato, pelo diagnóstico do cliente e pela ordem entre valor e preço, e termina nas métricas da operação e no cliente depois da venda. Apresentação e material de apoio ficaram prometidos por link e QR code aos presentes.
Termos citados
CPL — custo por lead — Investimento em marketing dividido pela quantidade de leads gerados no período. No exemplo da sessão, R$ 10 mil divididos por 450 leads dão R$ 22 por lead.CAC — custo de aquisição de cliente — Quanto se investiu no período dividido pelo número de clientes efetivamente fechados. Apresentado como métrica necessária, porém subvalorizada, por não captar o que o cliente rende depois da primeira compra.LTV — valor do cliente ao longo do tempo — Tudo o que um cliente pode render enquanto for cliente: nova compra, locação, revenda, indicações e parcerias abertas a partir dele.Payback — Quanto tempo o dinheiro investido leva para voltar — apresentado como métrica que falta ao lado do CPL e do CAC.Espelhamento e gatilho da semelhança — Adaptar postura e linguagem ao perfil do cliente — não ser rígido demais com quem é despojado nem despojado demais com quem é formal — e usar o que se tem em comum com ele para criar sintonia.Áudio mudo — Áudio sem conteúdo enviado ao cliente que não responde, para ativar a curiosidade e provocar retorno; ideia creditada no palco a Alfredo Soares, a partir de um áudio enviado e apagado.Entender para atender — Fazer o diagnóstico do cliente — situação, problema, implicação e necessidade — antes de apresentar produto, preço ou condição de pagamento.
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