27/08 · 11h00–12h0060 min de oficinaresumo em 12 min
Google Ads, SEO e GMN: leads todo mês sem sorte
Não existe funil correto: diante de uma jornada de compra longa e não linear, a sessão propôs o método CASA — criar demanda, ativar a intenção, sincronizar dados e ampliar a autoridade — e defendeu otimizar campanha para venda, não para volume de leads.
até 20%de queda na conversão a cada segundo de carregamento da página — o argumento para site rápido, pensado para o celular e com formuláriofrase de slide apresentada nas duas edições
300leads entregues contra uma única venda no exemplo da reunião mensal com o gestor de tráfego — a régua proposta no lugar: 20 leads com 5 a 10 vendas, conversão de 25% a 50%cenário da reunião com o gestor, usado nas duas edições; a régua alternativa foi enunciada na edição da tarde
R$ 100por lead que a sessão defendeu aceitar pagar quando o imóvel à venda custa R$ 2 milhões — esticando a régua, ao vivo, até R$ 300exercício de precificação feito com a plateia na edição da manhã
1pessoa, numa plateia estimada em 40 a 50, sabia o que é GCLID na edição da manhã — e era gestora de tráfegolevantamento feito em sala, retomado na edição da tarde
O essencial
Jornada de compra sem funil correto
Complexa, longa e não linear: o comprador vai e volta entre pesquisa, YouTube, portais, corretor e anúncios antes de fechar. A dinâmica com a plateia terminou sem jornada vencedora — 'ninguém tá certo, ninguém tá errado' — e a conclusão foi uma só: estar presente em todos os pontos do ecossistema.
Método CASA
A espinha da palestra, apresentada como método próprio: Criar demanda (YouTube e conteúdo), Ativar a intenção (pesquisa, Maps e Google Meu Negócio), Sincronizar dados (CRM, GCLID e conversões offline) e Ampliar a autoridade (SEO, conteúdo e presença nas respostas das IAs).
Lead não é oportunidade
Lead é nome, telefone e e-mail; oportunidade é quem avança para visita e venda. A sessão mandou parar de otimizar campanha para volume de leads — 'a IA amplifica o que você mede': se pedir lead, ela entrega lead; devolvendo ao Google quem virou visita e venda, ela passa a buscar perfis parecidos com quem compra.
YouTube, a frente mais cobrada
Vídeos de imóvel, planta, obra desde a fundação, região e depoimentos — inclusive reaproveitando nos Shorts o que já vai para Reels e Stories. Ignorar o YouTube entrou na lista dos sete erros que custam dinheiro.
Performance Max é orquestração, não mágica
A campanha alcança de uma vez a rede de pesquisa, o Gmail, o remarketing e o display, mas exige fundações sólidas — conversões bem configuradas, criativos bons e verba adequada. Sem dados, 'o algoritmo é um amplificador': se entra lixo, sai lixo amplificado.
SEO orgânico: prioridade e prazo
SEO tratado com a mesma prioridade do tráfego pago: site inteiro (não só blog), Google Meu Negócio gratuito, backlinks locais e presença nas respostas das IAs. O pago dá resultado rápido; o orgânico leva de seis meses a um ano — e o recado foi que, quando o pago falha, é o orgânico que salva.
Contexto
Palestra da Sala 2 (Bloco B) no primeiro dia do CIMI360, 27/08, apresentada em duas edições — 11h00 e 15h00 — por Bruno Peres, CEO da Conexão Digital ADS, agência de marketing digital de Florianópolis. Formato de oficina de tráfego e presença digital para o mercado imobiliário: slides, dinâmica com dois grupos de cinco pessoas reconstruindo a jornada do lead, casos de clientes da agência e material complementar prometido pelo Instagram. O conteúdo fala o tempo todo aos 'quatro' perfis do setor — imobiliária, construtora, incorporadora e corretor. Este resumo consolida as duas edições do dia.
A sessão em detalhe
Jornada de compra
Do desejo à negociação, sem linha reta
A edição da tarde abriu com uma provocação: alguém aqui já comprou um imóvel no primeiro anúncio que viu? O balanço feito em seguida no palco foi 'nem um, nem um, nem um' — e a pergunta virou o fio condutor da palestra. A jornada de compra foi descrita como complexa, longa e não linear: nasce de um desejo de mudança de vida (a promoção no trabalho, a vontade de investir melhor, a busca por segurança), passa pela pesquisa — Google, YouTube, ChatGPT, redes sociais —, pela comparação de bairros e produtos, pela validação de quem é a construtora, a imobiliária ou o corretor, e só então vira contato, visita e negociação. E ela vai e volta: o interessado pula etapas, some e reaparece semanas depois em outro canal.
Nas duas edições, uma dinâmica colocou dois grupos de cinco pessoas para desenhar a 'jornada correta' do lead. As respostas divergiram — impacto no YouTube e contato com o corretor; portais, Instagram e Facebook até o corretor; pesquisa orgânica, site, corretor, visita e negócio — e o veredito foi que ninguém estava certo nem errado: não existe um funil correto, cada lead tem uma jornada única. Dois percursos projetados em tela reforçaram o ponto: o comprador que recebeu um link do corretor no WhatsApp, clicou, visitou e fechou em poucos passos; e o caso, contado como de uma imobiliária de Porto Alegre, do lead que entrou por anúncio, preencheu o formulário, sumiu, voltou pelo YouTube com outro corretor, sumiu de novo e só fechou depois de ser impactado mais uma vez — num imóvel diferente do primeiro que viu.
A sessão ainda tratou o pedido clássico de parar de anunciar para quem já converteu: a resposta dada foi que, para excluir aquele perfil, seria preciso o IP da máquina e informações sobre a vida da pessoa — quanto mais dados, mais fácil —, e o vai-e-volta de impactos sobre o mesmo lead ficou descrito como funcionamento normal do ecossistema, não como defeito. A consequência prática, martelada nos dois horários: quem vende imóvel precisa estar presente em todos os lugares em que o lead possa estar, porque todo lead é diferente do outro e não se sabe por onde cada um vai chegar.
Ecossistema
As frentes do Google Ads para o imobiliário
O mapa apresentado percorreu as frentes do Google Ads uma a uma. A rede de pesquisa, onde o cliente digita o que procura. O YouTube, tratado como o canal mais negligenciado do setor — com os Shorts em plena ascensão e o lembrete de que o vídeo que já vai para o Reels pode subir lá também. O Google Maps e o Google Meu Negócio, para aparecer a quem procura por região. O Gmail, ilustrado com um caso de cliente: um lead visitou o imóvel no site, entrou num remarketing feito sobre os visitantes dos últimos sete dias, recebeu o e-mail do imóvel, clicou, conversou com a esposa, visitou e fechou — o rastreamento confirmou o Gmail como ponto de impacto.
Na sequência, a rede de display (Google Display Network), apresentada como 'o famoso remarketing': perseguir o lead onde ele estiver — no portal de notícias, no site em que pesquisa um tênis — com o imóvel que ele visitou. A campanha de geração de demanda e o Discover foram citados de passagem, com o aviso de que a primeira provavelmente será descontinuada e por isso não valeria aprofundamento. Fechando o mapa, a Performance Max: a definição que voltou nas duas edições foi a de orquestração — 'não é mágica, é orquestração'. Ela alcança ao mesmo tempo a rede de pesquisa, o Gmail, o remarketing e o display — 'aparece em todo canto' —, mas exige fundações sólidas — conversões bem configuradas, criativos bons e verba adequada — e não se cria do zero, sem histórico: precisa de dados para mirar. O alerta que acompanhou o elogio: o algoritmo é um amplificador — alimentado com lixo, amplifica lixo — e, mal configurada, a campanha gera volume de leads desqualificados. Subir campanha por conta própria, sem quem saiba operar, foi descrito como caminho certo para o desperdício.
A arquitetura de mídia muda conforme o modelo de negócio, e cada um dos 'quatro' pede estrutura própria: integração profunda com o CRM para a imobiliária; geração de demanda em parceria com as imobiliárias para a construtora; listas de interesse e eventos de lançamento para a incorporadora; posicionamento pessoal e captura direta pelo WhatsApp para o corretor — afinal, numa compra de milhões, o cliente quer saber quem ele é, possivelmente até tomar um café, e por isso a imagem pessoal precisa ser trabalhada.
Método CASA
Criar demanda e ativar a intenção
O conteúdo foi organizado num método batizado de CASA, apresentado como método próprio: Criar demanda, Ativar a intenção, Sincronizar dados e Ampliar a autoridade — o que precisa acontecer para o negócio aparecer onde quer que o lead pesquise, do Google ao ChatGPT.
Criar demanda é aparecer na fase em que a pessoa decidiu mudar de vida e começou a pesquisar. O canal cobrado com mais insistência foi o YouTube: vídeos de apresentação do imóvel, planta, localização e diferenciais; a obra evoluindo desde a fundação; a região e o estilo de vida; depoimentos de clientes; o posicionamento do dono da imobiliária e do corretor. Cada etapa do funil pede a sua mensagem — do topo ('apartamento à venda'), passando pelo meio ('apartamento no centro de Florianópolis'), até o fundo ('apartamento 3 quartos na rua Trompowski') — e quem pesquisa o específico precisa cair exatamente no imóvel correspondente, não na home do site.
Ativar a intenção é o trabalho na rede de pesquisa. A sessão explicou as correspondências de palavra-chave (exata e de frase) e o salto recente: a pesquisa evoluiu da palavra-chave para a intenção, combinando análise de contexto e histórico do usuário. O exemplo repetido nos dois horários: alguém que passou dias pesquisando apartamento para alugar em Florianópolis em vários portais digita depois uma busca abreviada — na versão da manhã, só 'AP para alugar', sem a cidade — e a campanha aparece mesmo assim, porque o histórico entrega a intenção. Nem toda busca vale o mesmo: marca, região, contexto, empreendimento e categoria são camadas diferentes da mesma operação, e limitar-se a uma delas é abrir mão das outras.
A intenção também é geográfica: Google Maps e Google Meu Negócio — gratuito, foi lembrado — cobrem quem pesquisa 'imobiliária alto padrão próximo de mim' ou passa em frente ao empreendimento. O Google Meu Negócio foi apresentado como a rede social do Google e um ativo de conversão: aceita posts, produtos e vídeos, e avaliação respondida gera negócio — contou-se o caso de um contato que procurou a imobiliária justamente pelo atendimento humanizado que viu nas avaliações do perfil, com a ressalva, feita em sala, de que não se lembrava se aquele contato terminou em venda. Campanhas locais e regionais completam a cobertura de quem está fisicamente perto, inclusive nos plantões de visita.
Método CASA
Sincronizar dados: do lead à oportunidade
O bloco anunciado como o que 'ia doer' partiu de uma constatação: donos de imobiliária, construtora e incorporadora não têm os dados do próprio tráfego sincronizados. Sincronizar dados é conectar a mídia ao CRM — quando Google Ads, site e CRM falam o mesmo idioma, a campanha deixa de buscar cadastros e passa a buscar quem compra.
A peça central é o GCLID — definido em sala como 'o CPF do lead': o identificador único do clique, capturado num campo oculto do formulário do site, que amarra cada lead à campanha que o trouxe. Quase ninguém na plateia conhecia o termo, e a sessão tratou isso como sintoma do setor: os CRMs imobiliários não trazem o campo nativamente — relatou-se chamado aberto com um CRM do mercado cobrando exatamente isso — e a integração hoje se resolve por ferramentas como o Make. Daí a segunda peça, as conversões offline: subir de volta ao Google a planilha do CRM com quem virou visita e venda ensina a campanha a buscar perfis semelhantes a quem compra — inclusive aproveitando bases antigas de clientes, ativos e inativos.
Sobre esse alicerce veio a tese mais repetida do dia: lead não é oportunidade. Lead é nome, telefone e e-mail; oportunidade é quem quer visitar e comprar. Otimizar para lead gera volume que não vira negócio — o cenário encenado foi a reunião de fim de mês em que o gestor comemora 300 leads entregues contra uma venda; a régua proposta no lugar: 20 leads com 5 a 10 vendas, taxa de conversão de 25% a 50%. A consequência foi assumida sem rodeio: o custo por lead sobe, e deve subir — para um imóvel de R$ 2 milhões, pagar R$ 100, R$ 150 ou R$ 300 por lead fecha a conta, porque o custo por visita e o custo por venda caem com o lead mais qualificado. A síntese usada como fecho nas duas edições: a IA não corrige um objetivo ruim e amplifica o que você mede — se você pedir lead, ela entrega lead; meça venda.
O último elo é a página. A frase trazida em slide — cada segundo de carregamento derruba a conversão em até 20% — ancorou a cobrança por site rápido, pensado para o celular (onde está a maior parte da pesquisa por imóveis, sem abandonar o desktop) e com formulário de verdade: só o botão flutuante de WhatsApp não serve, porque leva o lead embora sem deixar nome, telefone, e-mail nem GCLID — e sem esses dados não existe rastreamento, remarketing nem conversão offline.
Método CASA
Ampliar a autoridade: SEO, GMN e as respostas das IAs
A última letra do método olha o longo prazo: o SEO orgânico deve ser tratado com a mesma prioridade do tráfego pago. O site inteiro é SEO — não só o blog —, e o blog que funciona é escaneável: título, imagem, texto curto, outro título, com backlinks no meio do texto levando ao imóvel de que ele fala (o exemplo dado: um texto sobre posição solar apontando para os imóveis com a melhor posição solar). Backlinks externos completam o trabalho — aparecer no jornal ou no site parceiro da região empurra a autoridade para cima. O critério citado para o conteúdo foi o E-E-A-T: experiência real, humana; quem avalia a página é gente, não robô, e texto corrido feito para máquina cansa e não segura leitor.
O horizonte mudou de lugar: a meta deixou de ser só a primeira posição no Google e passou a ser a presença na resposta — aparecer quando a pesquisa acontece no ChatGPT ou em qualquer outra inteligência artificial. Na edição da tarde, relatou-se que os anúncios dentro do ChatGPT tinham aberto havia cerca de um mês; a experiência com conta recém-criada era de custo ainda alto demais para começar, com expectativa declarada de queda — e, enquanto isso, a recomendação foi fortalecer o orgânico, porque, na formulação usada em sala, quando o pago falha é o orgânico que vai salvar.
O contraste de prazos fechou o raciocínio: o pago dá resultado rápido, na casa de um mês; o orgânico leva tempo — o horizonte citado foi de seis meses a um ano — mas constrói a autoridade das marcas que não precisam mais patrocinar para vender, na comparação feita em sala com Apple, Adidas e Nike e, no setor, com a Cyrela, citada como marca que vende pelo próprio nome. No encerramento, a palestra listou sete erros comuns que custam dinheiro — avisando que não percorreria todos — e destacou dois: não treinar a IA do Google com os dados do CRM e ignorar o YouTube. Como material complementar, ficou prometido um PDF com o caminho completo da integração CRM–Google Ads–GCLID, distribuído pelo Instagram (na edição da manhã, também um plano de 90 dias), e o recado final repetiu o mantra do dia: a IA amplifica o que você mede — meça venda, não lead.
O que ficou
Assentado
A jornada do comprador de imóvel é complexa, longa e não linear — não existe funil correto, e a resposta é presença em todo o ecossistema: pesquisa, YouTube, Maps e Google Meu Negócio, Gmail, display e Performance Max.
Campanha se otimiza para oportunidade e venda, não para volume de leads: GCLID no formulário e conversões offline devolvendo ao Google quem virou visita e venda — a IA amplifica o que você mede.
Performance Max exige fundações sólidas — conversões bem configuradas, criativos bons, verba adequada e dados; criada do zero, amplifica lixo e entrega lead desqualificado.
Site rápido, pensado para o celular e com formulário — não só botão de WhatsApp — é pré-condição para rastrear e converter.
SEO orgânico com prioridade de tráfego pago: site inteiro, blog escaneável com backlinks, Google Meu Negócio ativo e presença nas respostas das IAs — quando o pago falha, é o orgânico que segura.
Em aberto
A integração do GCLID com os CRMs do setor segue sem solução nativa — o caminho relatado hoje passa por ferramentas como o Make, e ficou registrada em sala a cobrança para os CRMs incorporarem o campo.
Anunciar dentro do ChatGPT: recém-aberto e, na avaliação feita em sala, ainda caro demais para começar — a aposta declarada é de queda de custo, sem prazo.
O futuro da campanha de geração de demanda no Google Ads, citada na sessão como provável descontinuada e por isso deixada fora do aprofundamento.
Termos citados
GCLID
Identificador único do clique no Google Ads, capturado em campo oculto do formulário do site — 'o CPF do lead': amarra cada lead à campanha que o trouxe e permite devolver ao Google quem virou visita e venda.
peça central do bloco de sincronização de dados, nas duas edições
Conversões offline
Subir de volta ao Google, a partir do CRM ou de planilha, os leads que avançaram para visita e venda, para a campanha buscar perfis semelhantes a quem compra.
apresentadas como o mecanismo que transforma campanha de lead em campanha de oportunidade
Performance Max
Campanha do Google Ads que orquestra as frentes ao mesmo tempo — rede de pesquisa, Gmail, remarketing e display; 'não é mágica, é orquestração' e exige conversões bem configuradas, criativos bons e verba adequada.
fechou o mapa do ecossistema e voltou no bloco de dados como a campanha que depende de fundações sólidas
Método CASA
Criar demanda, Ativar a intenção, Sincronizar dados e Ampliar a autoridade — a sequência de trabalho apresentada como método próprio para gerar oportunidade todos os meses.
espinha da palestra, recapitulada no encerramento das duas edições
Lead × oportunidade
Lead é nome, telefone e e-mail; oportunidade é quem quer avançar para visita e compra — a distinção que muda o objetivo de otimização da campanha.
tese mais repetida do dia, no bloco de sincronização de dados
E-E-A-T
Critério de qualidade de conteúdo citado letra a letra em sala e resumido como experiência real e humana — quem avalia a página é gente, não robô.
no bloco de SEO e autoridade
Citados na oficinaGoogle (Ads, Maps, Meu Negócio, Gmail, YouTube e Shorts, Display, Performance Max)·ChatGPT (pesquisa e anúncios recém-abertos)·Cyrela (citada como marca que vende pelo próprio nome)·Apple, Adidas e Nike (comparação de autoridade de marca)·UOL, G1 e Terra (portais citados como destino do remarketing)·Make (ferramenta citada para a integração CRM–Google Ads)·Instagram (Reels e Stories reaproveitados no YouTube; canal do material complementar)
TemasGoogle Ads·SEO·Google Meu Negócio·Tráfego pago·Geração de leads
