28/08 · 10h00–11h0060 min de oficinaresumo em 14 min
Como captar imóveis com relacionamento
A captação tratada como início da venda e medida por relacionamento, não por volume: um método que fixa em 90% a fatia da carteira que o corretor precisa conhecer — imóvel visitado e proprietário conhecido — e apresenta os indicadores de uma imobiliária de 120 corretores como aferição.
90%fatia da carteira de imóveis que o método propõe como meta mensal de conhecimento — imóvel visitado e proprietário conhecidométodo apresentado na oficina
Menos de 50%das transações imobiliárias no Brasil feitas por intermediação imobiliária, no dado de 2023 citado do palcoreportagem do Estadão citada na sessão, com dado de 2023
1 em 10visitas que resultam em venda — visita, não atendimento —, indicador apresentado como o observado na própria imobiliária e entre os campeões de vendaindicador interno da imobiliária relatado na sessão
56%crescimento das vendas da equipe no primeiro semestre deste ano ante o mesmo período do ano anteriorlevantamento interno apresentado na sessão
O essencial
Captação como início da venda
O funil que o mercado mede — atendimento, visita, proposta, fechamento — olha só o comprador. A oficina deslocou o começo da venda para a entrada do imóvel na carteira e para o vínculo criado ali, e chamou de vício a corrida pelo próximo lead com a base parada.
A meta dos 90%
Ao fim de cada mês, apurar que percentual dos imóveis que entraram o corretor conhece — esteve no imóvel e conhece o proprietário. Abaixo de 90%, volta-se à lista de captação para ligar e marcar visita até fechar o percentual.
O critério que soma quantidade e qualidade
A meta anterior de 10 captações por corretor por mês foi substituída por critério que soma volume e qualidade. O efeito descrito: entra menos imóvel na carteira e vende-se mais.
Foto, condomínio, IPTU e documentação
Foto feita no local com técnica simples, valor exato de condomínio e IPTU colhido com o proprietário em vez de copiado de outro anúncio do mesmo prédio, e pendência de documentação identificada antes de existir proposta.
Herança, divórcio e o vendedor que vira comprador
Herança, divórcio e o vendedor que se torna comprador foram tratados como aberturas de negócio — e o motivo real só aparece para quem o proprietário já conhece, não em conversa de WhatsApp.
A dinâmica do arco e flecha
A dinâmica de encerramento colocou a plateia diante de um risco proposto por um desconhecido e depois pelo mesmo desconhecido com currículo apresentado. A leitura feita do palco: o proprietário coloca o patrimônio na mão do corretor, e é o que se sabe sobre ele que sustenta a decisão.
Contexto
Oficina solo apresentada duas vezes na Sala 2 do Bloco B em 28/08 — às 10h00 e às 14h00 —, sobre captação de imóveis conduzida por relacionamento com o proprietário em vez de meta de volume. As duas edições seguiram o mesmo roteiro: a trajetória que levou ao método, as razões para conhecer o imóvel, as razões para conhecer o proprietário, os indicadores internos de uma imobiliária do ABC paulista com 120 corretores e uma dinâmica final com voluntários da plateia. Houve perguntas e intervenções do público nas duas sessões, e o encerramento ofereceu o envio do material e o contato posterior por Instagram e WhatsApp.
A sessão em detalhe
Origem do método
Da meta de volume à meta dos 90%
As duas edições abriram pela mesma provocação à plateia: quem mede — a carteira de imóveis do estoque, os percentuais de conversão — e quem tem esse dado dentro da imobiliária. O diagnóstico apresentado em seguida é que o mercado mede bem o funil do comprador — quanto converte de atendimento para visita, de visita para proposta, de proposta para fechamento — e não trabalha a base. O vício descrito foi o do próximo lead, sempre o próximo, com o estoque parado atrás. Daí a tese que organiza a oficina: a venda começa na captação, na entrada do produto e no relacionamento que vem junto com ele, e captação é rotina de agenda, não meta mensal a cumprir para continuar recebendo leads.
A trajetória contada para chegar ao método começou fora do setor: nove anos em banco, como gerente de contas pessoa jurídica, e uma decisão de carreira em 2014 por necessidade de tempo para acompanhar o desenvolvimento de um filho. A entrada no mercado imobiliário veio por convite de um familiar, e o treinamento do primeiro dia foi sentar ao lado de um corretor e garimpar anúncios de particulares em portais de itens usados — OLX e Mercado Livre, na época sem ligação com os portais imobiliários —, ligar para os proprietários, pedir as fotos, copiar o anúncio inteiro e cadastrar no sistema. Trinta imóveis no primeiro mês, vinte e cinco no segundo. Volume o tempo todo, e a percepção, depois de anos assim, de que pouquíssimas daquelas captações eram vendidas: muito tempo gasto para encher o sistema com retalho.
A virada foi atribuída a um curso pago por conta própria em Campinas, em 2017, que apresentou captação como relacionamento e não como número — a ideia de que é preciso se relacionar com o proprietário, sob pena de o corretor virar um tirador de pedido, aquele em que o cliente comprou pelo produto e não pelo atendimento. A prática mudou: os portais passaram a servir só para achar o contato, e cada captação passava por visita ao imóvel e conversa com o dono. A quantidade caiu drasticamente. Em 2018 veio o resultado de corretor com mais captações vendidas na empresa; em 2019, campeão de vendas e de angariações convertidas em venda.
Faltava medir. O gatilho citado nas duas edições foi uma reportagem do Estadão, com dado de 2023, segundo a qual menos de 50% das transações imobiliárias no Brasil são feitas por intermediação imobiliária — lido do palco como lacuna de mais da metade do mercado, e explicado pela hipótese de que o proprietário negligenciado não enxerga valor no trabalho do corretor e acaba fechando direto. Ao levantar os próprios dados nas planilhas, o padrão encontrado foi de 90% da carteira conhecida. O método nasceu daí: tudo que entra é conferido ao fim do mês; se o percentual conhecido está nos 90%, segue; se não, volta-se à lista de captação, liga-se para o proprietário e marca-se a visita.
O porquê de 90% e não 100% foi respondido nas duas sessões: os 10% restantes são a margem da desculpa. O exemplo dado foi o de uma corretora da equipe com o menor percentual de conhecimento de carteira, que apresentava uma justificativa para cada imóvel não visitado — este não pôde atender, aquele não pôde receber. O argumento oposto, dito do palco, é que um proprietário que não consegue receber o corretor também não vai conseguir receber o cliente, e que trazer esse imóvel para dentro gasta um tempo precioso à toa. A exceção admitida foi o imóvel alugado com inquilino resistente, tratado como produto para investidor.
Produto
O que muda quando o corretor entra no imóvel
O primeiro ganho listado é a publicidade. Onde há fotógrafo e videomaker na estrutura, eles não cobrem todo o portfólio — selecionam alguns imóveis, e o resto sobra para o corretor. As técnicas citadas foram simples: celular na horizontal, 0,5x da câmera para o ambiente inteiro, luzes acesas para melhorar a claridade. O contraste apresentado é com a foto que o proprietário manda pelo WhatsApp, sem conhecimento de formato de portal — e a observação de que essa não é obrigação dele, é do corretor.
A diferença aparece no portal quando o mesmo imóvel está em mais de uma imobiliária. O cliente clica no anúncio e vê o aviso de que existem outros anúncios daquele mesmo imóvel; ele compara, e vai na foto que está diferente. De três anúncios, dois costumam trazer a foto que o proprietário mandou. Segundo o que os próprios portais informam, foi dito, é o anúncio com foto própria que puxa o lead para dentro da imobiliária. O preço também divide: quando o proprietário passa um valor para uma imobiliária e outro para a seguinte, o cliente chega ao corretor dizendo que viu o mesmo anúncio mais barato em outro lugar, e a retenção do lead se perde ali.
Estar no imóvel também é o que dá informação exata. O exemplo trabalhado foi o do condomínio: o valor copiado de outro anúncio do mesmo prédio, ou informado por alto, pode publicar um custo mensal bem acima do real — e quem tem teto de gasto simplesmente não clica. O mesmo vale para o IPTU. Ao lado disso, a antecipação de documentação: pedir ao proprietário, antes da visita, que separe matrícula, IPTU e boleto de condomínio, e conferir ali mesmo divergência de área construída entre matrícula e IPTU, inventário de herança não registrado, averbação pendente. Quem não domina a leitura, orientou-se, fotografa e leva ao gestor ou ao dono da imobiliária. O motivo declarado: pendência solucionável que só aparece depois da proposta assusta o comprador e derruba negócio, enquanto o mesmo problema comunicado antes é tratado com naturalidade — e resolver algo que o proprietário nem sabia que tinha ganha a confiança dele.
A abordagem para marcar essa visita foi tratada como parte da técnica. Anunciar que se vai até lá tirar foto gera resistência — o proprietário responde que manda as fotos que já tem. A formulação sugerida é outra: preciso conhecer o seu imóvel para vender melhor, porque é preciso conhecer o produto que se vai vender; e, na sequência, o aviso para dar uma arrumada na casa, porque haverá foto e vídeo novos. Da visita saem também conteúdo para rede social e material de divulgação — o relato citado foi o de uma corretora que monta a arte do imóvel, envia ao proprietário, e ele mesmo publica nas redes dele indicando com quem falar. Por fim, o indicador que sustenta todo o bloco: a cada 10 visitas, uma venda — visita, não conversão de atendimento —, número apresentado como real dentro da imobiliária e confirmado ao olhar quem mais vende, que é também quem mais visita.
Relacionamento
O proprietário como parte do negócio
Conhecer o proprietário foi apresentado como a parte mais importante, porque é a chance de o corretor se vender antes de vender qualquer imóvel: apresentação pessoal, tempo de mercado, especialidade, conhecimento da região, história da empresa — somado a chegar no horário e bem apresentado. Um detalhe de vocabulário foi cobrado: tirar do discurso o "tenho interesse em trabalhar o seu imóvel" e trocar por "quero te ajudar a vender". A confiança construída assim fideliza, e a fidelização produz exclusividade mesmo onde a empresa não trabalha com contrato de exclusividade — casos descritos em que a formalização não existe e o imóvel está, na prática, exclusivo. Exclusividade, na leitura apresentada, é previsibilidade de venda.
O relacionamento é também o que abre o motivo real da venda, que ninguém entrega por WhatsApp ou por ligação de quem não conhece. Os motivos citados como oportunidade: herança, com o exemplo de um imóvel de R$ 1 milhão com cinco herdeiros e uma proposta de R$ 900 mil — os R$ 100 mil de diferença, que pesariam sobre um dono único, viram R$ 20 mil por herdeiro, e a conversa muda; divórcio, tratado como situação de urgência das duas partes para resolver o bem em comum, com maior disposição a discutir preço e a estudar proposta; e o vendedor que se torna comprador, quem se desfaz do residencial para investir no comercial ou vende um para complementar outro. Uma intervenção da plateia acrescentou a prática de bater na porta do vizinho ao captar, com o relato de uma venda que nasceu do vizinho avisando a irmã que queria morar perto.
Dois efeitos foram apresentados como consequência direta do vínculo. O primeiro é a comissão: proprietário que acompanhou o trabalho — visita, fotos, vídeo, campanha paga, documentação resolvida — não enche o saco para reduzir percentual quando chega a proposta; discute-se fechamento. O segundo é a redução de risco de o negócio sair por fora. O caso contado foi o de um comprador levado pela manhã que voltou ao imóvel à tarde para tentar tratar direto, e o proprietário respondeu que só fecharia com quem o havia atendido. Sobre a desconfiança entre corretores em visita, a posição dita do palco foi que a imobiliária vizinha é parceira e não inimiga — quanto mais o mercado vende, melhor para todos.
O terceiro efeito é a indicação. O relato é de proprietários que indicam vizinho e parente mesmo sem ter vendido o próprio imóvel, e de quem acabou vendendo pela concorrência mas voltou para ser atendido na compra. Um episódio narrado do palco fecha o argumento: outro corretor foi com tudo em cima de uma proprietária já atendida, que respondeu que compraria com quem já conhecia a casa dela e sabia o que ela queria. Quando a indicação passa a girar, disse-se, a mentalidade de meta some sozinha, porque os negócios chegam pela rotina.
Preço
Precificação e o preço que o proprietário trouxe de casa
A pergunta feita à plateia foi de onde o proprietário tira o preço dele, e a resposta dada do palco foi: do coração e da internet. Some-se a isso a figura do vizinho mentiroso — quem conta que vendeu por um milhão o imóvel que saiu por menos e vai embora deixando a referência plantada. Contra isso, a sessão colocou o corretor como responsável pela informação de preço: apresentar o histórico de vendas que a própria imobiliária tem, mostrar o estudo, perguntar de onde saiu o valor pedido e qual a expectativa de prazo de venda.
A recomendação seguinte foi de posicionamento: não aceitar qualquer preço para engordar o sistema. Imóvel superfaturado, foi dito, polui o sistema, polui o mercado e atrapalha o próprio corretor — e o papel profissional é avisar ao proprietário que aquele imóvel está fora de preço, não recusar a conversa. Quem tem dificuldade de avaliar deve pedir ajuda ao gestor ou ao dono da imobiliária. O contraponto é que imóvel precificado gera muito mais contato e interesse, e é dessa entrada que saem as oportunidades.
Uma intervenção da plateia trouxe o caso do laudo apresentado a um proprietário e de outro corretor que prometeu valor maior para conseguir a captação. A resposta descrita foi explicar ao proprietário que quem determina o preço é a demanda, não o corretor X ou Y, sem ser indelicado — e manter a relação. O desdobramento relatado é conhecido de quem trabalha com estoque: passado um tempo sem visita, volta-se para propor a revisão do preço, e a mesma relação que permitiu a conversa inicial é o que faz o proprietário ouvir. O processo foi descrito como amadurecimento, que às vezes leva seis meses até a redução.
Gestão e resultado
Os indicadores da imobiliária e a lição de casa
A parte final trocou o relato individual pelos números de gestão. O contexto apresentado é o de uma imobiliária do ABC paulista com 120 corretores de venda e uma universidade corporativa própria, onde a captação é uma das disciplinas. A cultura encontrada era de quantidade — meta de 10 captações por corretor por mês —, e a mudança descrita foi lenta, chamada de trabalho de evangelização: treina-se a equipe, um começa a fazer, o do lado vê o resultado e copia. O critério passou a somar quantidade e qualidade, e o efeito relatado é que entra menos imóvel na carteira e vende-se mais.
Os indicadores citados: as vendas da equipe subiram 56% no primeiro semestre deste ano em comparação com o mesmo semestre do ano passado; a média mensal de negócios da imobiliária cresceu do ano passado para este primeiro semestre, com duas ressalvas ditas do próprio palco — o segundo semestre é historicamente mais forte que o primeiro na região, e vários fatores concorrem para o crescimento além do método. A média do percentual de comissão fechada também foi apresentada em alta, com a equipe aparecendo como a de maior percentual médio da casa. A equipe, descrita como de baixo rendimento quando assumida, subiu no ranking interno.
A ferramenta de gestão apresentada foi a gamificação: um ranking mensal de conhecimento de carteira publicado para os corretores, em que cada um vê quem conhece mais o próprio estoque — e a observação de que quem aparece no topo desse ranking é quem tem mais resultado. Dois casos ilustraram o argumento sem sair da própria casa. O primeiro é o de uma corretora da equipe que fez quatro vendas em 2024 e estava decidida a deixar o mercado; hoje figura entre os seis primeiros dos 120 corretores da empresa, com a décima sexta venda do ano assinada no dia anterior à oficina, quase metade das vendas vindas do relacionamento com proprietários, e a rotina de não sair da rua. O segundo é o do próprio ingresso na imobiliária: cinco captações vendidas já no segundo mês de casa levaram a diretoria a chamar para entender o que estava sendo feito — e o pedido de montar o treinamento que virou o método.
A lição de casa foi a mesma nas duas edições. A partir de setembro, medir: ao fim do mês, olhar tudo que entrou na carteira e apurar quanto disso o corretor conhece, e transformar 90% em meta — do corretor para si, do gestor para a equipe. Para o estoque antigo que já está lá e ninguém conhece, ligar para 10 proprietários por semana, atualizar o cadastro e marcar a visita, até que uma carteira de 150, 200 imóveis chegue aos 90%. O encerramento foi uma dinâmica com voluntários da plateia: um arco e flecha trazido de uma comunidade indígena na Bahia, a proposta de deixar um desconhecido acertar uma maçã sobre a própria cabeça, a recusa imediata — e a mudança de resposta quando se acrescenta que o arqueiro é campeão, com histórico de acertos. A ideia que fechou as duas sessões: conhecimento gera confiança e confiança gera venda; o proprietário coloca o patrimônio na mão do corretor, e é sobre isso que a decisão dele se apoia.
O que ficou
Assentado
Captação é o início da venda e rotina de agenda, não meta mensal de volume: a meta anterior de 10 captações por corretor por mês foi trocada por critério que soma quantidade e qualidade, com o efeito relatado de entrar menos imóvel e vender mais.
A meta dos 90% é mensurável e mensal: apurar quanto da carteira que entrou o corretor conhece — imóvel visitado, proprietário conhecido — e voltar à lista de captação enquanto o percentual não fechar; os 10% restantes ficam como margem de exceção.
Entrar no imóvel corrige o anúncio (foto própria, valor exato de condomínio e IPTU) e antecipa pendência de documentação antes de existir proposta, evitando a queda de negócio por problema solucionável descoberto tarde.
O vínculo com o proprietário aparece no resultado por quatro caminhos citados: exclusividade natural, menos pressão sobre a comissão no fechamento, menor risco de venda fechada por fora e fluxo de indicação.
Em aberto
A atribuição do resultado ficou explicitamente relativizada no palco: outros fatores concorrem para o crescimento da imobiliária, e o segundo semestre é historicamente mais forte que o primeiro na região.
A adesão em escala segue em curso: mudar a mentalidade de 120 corretores foi descrito como trabalho de evangelização, corretor a corretor, que ainda não alcançou o quadro inteiro.
A revisão de preço depende do amadurecimento do proprietário e pode levar meses, mesmo com laudo e histórico de vendas apresentados.
Material complementar e aprofundamento do método ficaram para contato posterior por Instagram e WhatsApp, e a oficina propôs um reencontro na edição seguinte do congresso para conferir quem adotou a medição.
Termos citados
Método dos 90%
Rotina mensal de aferição da carteira: ao fim do mês, calcular que percentual dos imóveis que entraram o corretor conhece — esteve no imóvel e conhece o proprietário. Abaixo de 90%, volta-se à lista de captação para ligar, marcar visita e fechar o percentual.
Tese central, apresentada nas duas edições.
Margem da desculpa
Os 10% que faltam para 100% na meta de conhecimento da carteira — reservados às exceções reais (proprietário que de fato não pode receber, imóvel alugado com inquilino resistente) e apontados como o espaço em que a justificativa costuma se instalar.
Resposta à pergunta de por que 90% e não 100%.
Tirador de pedido
O corretor que fecha porque o cliente já queria aquele produto, e não pelo atendimento ou pelo relacionamento — figura usada como o destino de quem não se relaciona com proprietário nem comprador.
Bloco de abertura, sobre a virada de mentalidade.
Angariação
Usada na fala como sinônimo de captação: a entrada do imóvel na carteira da imobiliária somada ao relacionamento criado com o proprietário naquele momento — apresentada como o início da venda, e não como etapa administrativa.
Recorrente nas duas edições, sempre ao lado de "captação vendida" como indicador.
Mercado secundário
O imóvel usado, em oposição ao lançamento — nicho declarado da trajetória apresentada ao longo de toda a carreira no setor.
Apresentação inicial na edição da tarde.
Vizinho mentiroso
Expressão usada para a referência de preço que o proprietário recolhe na vizinhança: quem afirma ter vendido por um valor acima do praticado e vai embora, deixando a expectativa inflada para o corretor administrar.
Bloco de precificação, nas duas edições.
Marcos citados
SetembroInício sugerido da medição mensal proposta como lição de casa: apurar, ao fim do mês, quanto da carteira que entrou o corretor conhece, com 90% como meta
Próxima edição do CIMIReencontro proposto do palco para conferir o resultado de quem adotar a meta dos 90% e a rotina de 10 ligações semanais ao estoque antigo
Citados na oficinaGuaíra Imóveis·Universidade Guaíra·Banco Bradesco·OLX·Mercado Livre·Viva Real·Estadão (reportagem citada na sessão, com dado de 2023)·CRECI·CIMI360
TemasCaptação imobiliária·Relacionamento com proprietário·Gestão de equipe·Indicadores de venda·Precificação·Mercado secundário
