27/08 · 12h00–13h0060 min de oficinaresumo em 9 min
Venda com propósito e sustentabilidade
ESG apresentado como prática que o mercado imobiliário já exerce sem nomear — e uma negociação que travou numa cristaleira de herança para mostrar que o que derruba o fechamento nem sempre está na matrícula.
25 anostempo de atuação no mercado imobiliário informado por quem conduziu a sessãotrajetória apresentada na sessão
12 anostempo no mesmo escritório alugado — e o mesmo marco citado para a entrada na administração de imóveistrajetória apresentada na sessão
3herdeiros que dividiam o imóvel na negociação travada — dois irmãos e uma irmãcaso contado na sessão
+2 milimóveis vendidos ao longo de mais de 20 anos de profissão, segundo relato colhido da plateia quando a sala foi consultadarelato de participante na sessão
O essencial
Imóvel não é metro quadrado
A tese de abertura: quando se fala de imóvel não se fala de metro quadrado, fala-se de onde a vida acontece. Por isso sempre se precisa do profissional — as pessoas mudam porque vão casar, porque se separaram, porque alguém morreu, porque a família aumentou ou diminuiu.
ESG já praticado, ainda sem nome
O diagnóstico apresentado foi que o mercado já pratica ESG e não sabe nomear — e nomear é o que diferencia. E de ambiental: regularidade documental, eficiência energética, restrições ambientais. S de social: quem é afetado pela decisão. G de governança: como a decisão foi tomada.
O que travou não estava na matrícula
No caso narrado, matrícula, escritura e documentação dos vendedores estavam em ordem, e a compra parou numa cristaleira que era da mãe e que a irmã queria. Não era a matrícula, não era o inventário dos pais: era a cristaleira.
O que o mercado avalia e o que ignora
De um lado, a lista habitual da venda: matrícula, escritura, contrato, registro e comissão. Do outro, o que se disse que costuma ficar de fora da conta: a família, a sucessão, a pressão emocional, o conflito e a consequência.
Porteira fechada e a relação dos bens móveis
Em venda anunciada como porteira fechada, a orientação foi exigir que a relação dos bens móveis faça parte da proposta e relacionar no contrato aquilo que está sendo vendido — a ressalva feita em voz alta é que o ponto não é a cristaleira em particular, é a relação do que fica.
Uma pergunta a mais antes da próxima visita
Há quanto tempo está à venda, como o imóvel foi comprado, se veio de herança, se o inventário foi feito, como está a documentação. Muitas vezes não se chega na documentação: chega-se por ela através da história — e a história abre serviço além da intermediação.
Contexto
Palestra da Sala 4 do Bloco D (D4) no dia 27/08, programada na grade em duas edições — 12h00 e 16h00 —, conduzida por Flavia Pinheiros, do Grupo Pinheiros Costa. O tema anunciado em voz na abertura foi o mesmo da grade: venda com propósito e sustentabilidade. Meia hora em formato de conversa, aberta com a exibição de um vídeo, com perguntas dirigidas à plateia, respostas colhidas na sala e um caso de negociação narrado do começo ao fim; o encerramento deixou Instagram e e-mail pessoal para quem quisesse levar casos concretos.
A sessão em detalhe
Abertura
O imóvel como lugar onde a vida acontece
A sessão começou com a exibição de um vídeo, apresentado como o resumo do que seriam uma venda sustentável e uma venda com propósito. A tese que veio logo depois organizou o resto da conversa: quando se fala de imóvel, não se fala de metro quadrado — fala-se de onde a vida acontece. E é por isso, sustentou-se, que sempre se precisa de um profissional do mercado imobiliário: as pessoas mudam porque vão casar, porque se separaram, porque alguém da família morreu, porque a família aumentou ou porque diminuiu. A imagem usada foi a de quem sai de uma casa, põe a mão na parede e agradece pelo que ela fez pela família, pedindo que cuide da próxima que está por vir.
Daí saiu a pergunta que atravessou a abertura: quantas vezes o profissional não é a resposta da oração de um cliente. O contraponto veio da própria condição de cliente do mercado — quem conduziu a sessão também compra e aluga imóvel, e está há doze anos no mesmo escritório pagando aluguel. A oração de quem pede que as vendas venham para poder trabalhar, ou de quem não quer mais morar com os pais e quer morar sozinha, é a mesma que chega até o corretor. Veio junto o cuidado de dizer que ali não se falava de coaching, e sim de entrada no tema.
A sala foi consultada duas vezes: quem já vendeu ou ajudou alguém a comprar o primeiro imóvel da vida, e quem já teve aquela venda em que a comissão veio, mas o que ficou foi outra coisa — o imóvel que a família queria, a casa em que alguém já não conseguia mais viver depois de uma perda. Um dos relatos colhidos trouxe mais de 20 anos de profissão e mais de 2 mil imóveis vendidos, com o reconhecimento de que o tema descrevia a própria rotina.
A apresentação da trajetória situou o conteúdo: advogada que não exerce a advocacia há muitos anos, com formação em mediação de conflitos e atuação em governança patrimonial, sempre no mercado imobiliário — primeiro em documentação e regularização de imóveis, e de doze anos para cá em administração. A distinção feita foi entre administrar imóveis, que qualquer um administra, e gerenciar patrimônio: não importa se é uma casa alugada ou dez imóveis, porque o que para um parece pouco é muito para quem saiu cedo para conquistar. E foi ao cuidar de patrimônio que as famílias entraram na conta — o relato foi de não saber lidar com família e ter ido estudar mediação para entender patriarca, matriarca e o que cada um quer para os filhos.
ESG
E, S e G aplicados ao fechamento imobiliário
O bloco central abriu com um diagnóstico: o mercado já pratica ESG e não sabe nomear — e saber nomear é o que diferencia o profissional. A sigla foi decomposta de forma direta. O E é o pilar ambiental, entendido como regularidade documental, eficiência energética e restrições ambientais; um imóvel sustentável, disse-se, já tem valor melhor no mercado. O S é o pilar social: quem é afetado pela decisão que está sendo tomada. O G é a governança: como essa decisão foi tomada.
No pilar social, o ponto repetido foi que a decisão não afeta só quem assina. Entram os herdeiros ausentes, o cônjuge não consultado e os filhos, que têm perspectivas diferentes entre si. Os exemplos vieram da rotina: a venda que se fecha porque é a mulher quem decide, e que ela acaba fazendo sozinha quando ele não está de acordo; o cliente cuja mulher não faz ideia do que ele tem; e a locação em que tudo parece ajustado — o inquilino tem condições, o contrato é justo — mas um detalhe como o depósito caução pode virar inadimplência lá na frente e problema para o proprietário. A formulação usada foi essa: pilar social é se preocupar com a decisão do outro.
No pilar de governança, a pergunta é se houve alinhamento e se a informação estava completa, ou se a decisão saiu sob pressão. O contraexemplo foi o "fecha isso daqui logo", o fechar a qualquer preço. E veio uma admissão sem rodeio — "não vamos ser hipócritas" —, de que no momento da negociação todo mundo quer acelerar; daí a consciência de responsabilidade. Governança, na definição dada, é estruturar e alinhar a expectativa de quem está alugando ou comprando, porque o que não se alinha agora volta como problema depois. Um estudo atribuído à Universidade de Harvard foi citado para sustentar o peso das empresas familiares no mundo e a tese de que a sobrevivência delas na geração seguinte depende de como a família decide.
A síntese do bloco veio em duas listas. O que se costuma avaliar quando se vende um imóvel: a matrícula, a escritura, o contrato, o registro e a comissão. O que se disse que o mercado ignora: a família, a sucessão, a pressão emocional, o conflito e a consequência. E as frases oferecidas para a plateia levar embora: o contrato não corrige decisão, registra; a qualidade da decisão é responsabilidade de quem conduziu.
Caso
A negociação que travou numa cristaleira
O caso narrado do começo ao fim veio da carteira de administração. Um casal se divorciou e, com a separação, o apartamento no Guarujá, no litoral de São Paulo, ficou com a esposa; o marido queria comprar outro imóvel e já tinha assinado a proposta. A venda estava anunciada como porteira fechada. Os pedidos feitos ao corretor foram dois: a proposta e a relação dos bens móveis que ficariam no imóvel.
A documentação chegou por e-mail e estava em ordem — matrícula, escritura lavrada, situação dos vendedores em dia. O imóvel viera de herança e pertencia a três irmãos: dois homens e uma mulher. A relação dos bens móveis, essa, não veio no mesmo dia. No dia seguinte veio a ligação do comprador dizendo que provavelmente não seguiria com a negociação: no apartamento havia uma cristaleira que era da mãe, e a irmã queria a cristaleira.
A sequência de perguntas usada para fechar o raciocínio foi essa: era a matrícula que estava com problema? Não. Era o inventário dos pais? Não. Era a cristaleira. O que travou, portanto, não estava no imóvel — estava naquilo que não foi conversado, e o que estava em jogo era afeto, não preço. A ilustração veio de uma xícara guardada na estante do escritório, ganhada da filha de uma cliente que faleceu e com quem se tomava café: num daqueles lugares onde família que muda vende tudo, a peça valeria cinco reais; para quem a guarda, vale outra coisa.
A conclusão prática foi atribuída ao papel de intermediador: fazer o alinhamento. À objeção levantada na própria fala — "mas eu não vou dar conta de tudo?" — a resposta dada foi que sim, é o que cabe ao profissional nesse quesito. Em venda de porteira fechada, isso significa exigir que a relação dos bens móveis faça parte da proposta e relacionar no contrato aquilo que está sendo vendido, mesmo quando o imóvel vai praticamente vazio e só ficam os modulados. E ficou a ressalva dita em voz alta: o ponto não é a cristaleira em particular, é a relação do que fica.
Prática
A pergunta a mais antes da próxima visita
Fechar bem é diferente de fechar mal — e o exercício proposto à sala foi simples: antes da próxima visita, mais uma pergunta que você nunca fez. As perguntas sugeridas foram as da história do imóvel. Há quanto tempo está à venda. Como foi comprado. Se veio de herança. Se o inventário foi feito. Como está a documentação. Conta um pouco.
O exemplo veio de uma captação feita naquele mesmo dia: a casa estava à venda, a documentação foi apresentada como em ordem, e a casa era fruto de herança dos pais — o que abre imediatamente a pergunta seguinte, a do inventário. O ponto sustentado foi que muitas vezes não se chega na documentação; chega-se nela através da história, e às vezes é a conversa que revela que a herança já foi inventariada, ou que ainda não foi.
Saber a história também muda o que o profissional pode oferecer. Com ela na mão dá para avaliar se vale investir naquele imóvel, pedir exclusividade, propor um retrofit, oferecer serviços de documentação, de inventário, de administração — uma gama que estreita o relacionamento e vira confiança. O interesse pelo outro, na formulação usada, é o que abre essa porta.
O encerramento voltou à tese: patrimônio nunca foi apenas sobre patrimônio, é sempre sobre história — e o profissional que compreende isso atua como guardião de histórias, porque é a história de uma família, boa ou ruim, que lhe é confiada, num mercado descrito como mercado de recomeços. Instagram e e-mail pessoal foram deixados com o compromisso de que as respostas são pessoais, junto de um convite para trocar casos concretos: a oferta de orientação veio apoiada em 25 anos de mercado imobiliário e dois filhos criados dentro dele, com o reconhecimento de que também há dúvidas a levar de volta para quem tem mais experiência na sala. O agradecimento final foi à plateia por estar ali na hora do almoço.
O que ficou
Assentado
O objeto da conversa não é o metro quadrado: é onde a vida acontece — e a mudança de imóvel costuma vir de casamento, separação, morte, família que aumenta ou diminui.
ESG aplicado ao fechamento imobiliário se lê em três perguntas: o imóvel está regular e é eficiente (E), quem mais é afetado por esta decisão (S) e como esta decisão foi tomada (G).
A decisão não afeta só quem assina: herdeiros ausentes, cônjuge não consultado e filhos com perspectivas diferentes entram na conta do pilar social.
No caso narrado, o que travou a negociação estava fora da matrícula, naquilo que não foi conversado — e as frases deixadas para a plateia foram que o contrato registra a decisão, não a corrige, e que a qualidade da decisão é responsabilidade de quem conduziu.
Em venda de porteira fechada, a relação dos bens móveis entra na proposta e o contrato relaciona o que está sendo vendido.
Conhecer a história do imóvel e do cliente chega onde a documentação sozinha não chega — e abre serviço além da intermediação.
Em aberto
Até onde vai o alinhamento familiar que cabe ao intermediário: a objeção "mas eu não vou dar conta de tudo?" foi levantada na própria fala e respondida com a afirmação de que é o que o profissional tem de fazer.
A conversão da escuta em serviços — documentação, inventário, retrofit, administração — foi apresentada como caminho, e cada profissional sai da sala para desenhar a própria gama.
O canal ficou aberto para casos concretos: Instagram e e-mail pessoal foram deixados com o compromisso de resposta pessoal.
Termos citados
ESG
Sigla decomposta na sessão: E de ambiental — regularidade documental, eficiência energética e restrições ambientais; S de social — quem é afetado pela decisão que está sendo tomada; G de governança — como essa decisão foi tomada.
Bloco central da palestra, aplicado ao fechamento imobiliário.
Porteira fechada
Venda em que o imóvel vai com os bens móveis dentro. Na sessão, a expressão foi tratada como o gatilho para exigir, junto da proposta, a relação daquilo que fica no imóvel.
Caso da negociação travada.
Governança patrimonial
Distinção feita na sessão entre administrar imóveis, que qualquer um administra, e gerenciar patrimônio — que vale igual para quem tem uma casa alugada e para quem tem dez imóveis.
Apresentação da trajetória, na abertura.
Guardião de histórias
Nome dado ao profissional que entende que patrimônio nunca foi apenas sobre patrimônio, e sim sobre história — porque é a história de uma família que lhe é confiada.
Frase de encerramento.
Citados na oficinaUniversidade de Harvard (estudo citado sobre empresas familiares)
TemasVenda com propósito·ESG no mercado imobiliário·Governança patrimonial·Sucessão e herança·Mediação de conflitos·Captação
