28/08 · 10h00–11h0060 min de oficinaresumo em 12 min
Imóveis irregulares: do risco ao negócio
Cerca de metade dos imóveis é descartada como irregular sem que ninguém confirme o que de fato impede a venda — e o entrave, quando nomeado com precisão, entra na negociação como argumento de preço e prazo, não como motivo de recusa.
50%fatia dos imóveis do Brasil apontada como irregular no número divulgado levado ao slide — e relativizada na própria sessãonúmero divulgado citado na sessão, atribuído a publicação do IBGE
28%fatia citada para os imóveis de São Paulo dentro do mesmo levantamento apresentado nos slidesnúmero divulgado citado na sessão
30% a 50%faixa de desconto sobre o valor de mercado descrita como praticada em imóvel irregularprática de mercado relatada na sessão
R$ 15 milhõespreço de venda da casa em Alphaville comprada por R$ 5 milhões e retrofitada com cerca de R$ 2,5 milhões, no case relatado nas duas ediçõescase da empresa relatado na sessão
O essencial
Descarte sem diagnóstico
Cerca de metade dos imóveis é recusada como irregular antes de alguém confirmar o que realmente impede a venda. A pergunta deixada nas duas edições: quantos negócios foram recusados no ano sem que a matrícula fosse aberta.
Irregular não é inviável
Quase tudo se regulariza — inclusive imóvel invadido, por usucapião extraordinária com 15 anos de posse. O que não se resolve é exceção e está na raiz: loteamento de origem viciada, construção que fere zoneamento, recuo ou distância de córrego.
O entrave vira preço
Dívida de IPTU, penhora esquecida na matrícula, averbação faltando e reforma necessária abatem o valor. Quem apresenta o diagnóstico primeiro conduz a conversa e o preço; o desconto é o risco calculado, não improviso.
A análise é na captação
Pedir e conferir a documentação na hora da captação, não quando a proposta já está assinada: matrícula, cadeia de registros e averbações, número do imóvel e inscrição de contribuinte — os registros de imóveis foram descritos como cada vez mais rigorosos.
A persona é o investidor
Imóvel irregular não sai por financiamento bancário, então não é produto para quem depende dele. O comprador descrito é o investidor: olha rentabilidade e valorização, paga à vista ou parcelado direto, monta grupo e indica outros investidores.
Transparência como obrigação
Nada de esconder o problema: contrato com declarações do que o comprador entende e assume, risco explicado por escrito. O dever ético e a responsabilidade civil do corretor perante o CRECI foram lembrados, inclusive a abstenção diante de irregularidade grave.
Contexto
Oficina solo apresentada duas vezes na Sala 2 do Bloco C em 28/08 — às 10h00 e às 14h00 —, sobre trabalhar imóveis irregulares e atípicos como nicho de captação e de venda para investidores. As duas edições seguiram o mesmo mapa em cinco etapas — matrícula, entrave, enquadramento, posicionamento com o cliente e fechamento — e partiram de três ideias apresentadas como base do método: o descarte sem diagnóstico, a diferença entre irregular e inviável, e o corretor treinado para ver o risco em vez de navegá-lo. A condução veio de quem trabalha há 14 anos com regularização a partir do direito, com empresa de equipe multidisciplinar e atendimento nacional, e que anunciou do palco ter tirado o registro de corretora havia uma semana. A edição da manhã reservou os minutos finais a perguntas da plateia, com casos trazidos de Salvador e do próprio público.
A sessão em detalhe
Premissa
O tamanho do estoque e o descarte sem diagnóstico
A oficina abriu nas duas edições pelo mesmo diagnóstico: cerca de metade dos imóveis é descartada como irregular sem que ninguém confirme o que de fato impede a venda. O corretor recusa porque foi treinado para enxergar o risco, não para navegá-lo — e, segundo o levantamento feito para montar a plataforma apresentada, a razão mais ouvida de corretores e donos de imobiliária foi falta de conhecimento. O padrão relatado é a captação que existe no papel e não é trabalhada: o proprietário aceita entregar o imóvel porque o filho vai casar ou porque quer comprar outro, mas o corretor sabe que não sai financiamento, que há penhora a discutir ou apontamento num registro da matrícula, e o produto fica parado.
Os números divulgados apareceram no slide e foram relativizados no mesmo fôlego: 50% dos imóveis do Brasil apontados como irregulares e 28% em São Paulo. A ressalva veio nas duas edições — os percentuais foram chamados de equivocados ali mesmo, porque existem imóveis que não constam nem na prefeitura nem no registro de imóveis, sem matrícula, sem transcrição e sem inscrição de contribuinte, e o que não existe em nenhum dos dois cadastros não entra em conta nenhuma.
A definição de irregular usada na oficina é bem mais larga do que a associação automática com usucapião, processo judicial e disputa de anos. O exemplo repetido nas duas edições é doméstico: quem comprou casado, se divorciou e não averbou o divórcio na matrícula já está com imóvel irregular. É fácil de resolver — mas o comprador que pagaria à vista raramente espera o tempo da averbação, e a pergunta que chega do campo, na descrição feita do palco, costuma ser se dá para regularizar em 15 dias.
Daí a provocação sobre nicho, repetida nas duas sessões: há corretor especializado em Minha Casa, Minha Vida, em altíssimo padrão, em apartamento, em casa de condomínio — e pouquíssimos em imóvel irregular, o que foi descrito como oceano azul de menos concorrência. Do outro lado da mesa está o proprietário que quer vender, tem o problema documental e relata não achar corretor que entenda da sua dor.
A distinção
Irregular, inviável e o problema na raiz
A diferença que a oficina colocou como a que muda a negociação: irregular não é inviável. Quase todo imóvel se regulariza, e o exemplo extremo dado nas duas edições é a invasão — com usucapião extraordinária, prevista no Código Civil a partir de 15 anos de posse, até imóvel invadido entra na regularização. O inviável existe, mas foi descrito como minoria rara, e o motivo apontado é quase sempre o mesmo: o problema está na raiz.
O caso longo contado nas duas edições veio de um loteamento em Cotia, em São Paulo, apresentado depois de uma palestra no CRECI paulista em 2023 na qual uma corretora ofereceu 20 clientes para regularizar. Vistos de fora, os lotes pareciam o melhor dos mundos: placa da prefeitura, placa de engenheiro, dinheiro investido à vista e preço muito atrativo. Na análise, os dois terrenos vinham de grileiros — um comprado numa negociação de vários milhões com apenas uma fração paga aos donos antes de o pagamento parar, e o outro sob contrato de opção de compra cuja condição era encerrar uma usucapião judicial que se arrastava havia mais de uma década, com a própria prefeitura litigando. Nada disso era regularizável, os lotes já tinham sido vendidos a compradores descritos como gente com o dinheiro de uma vida guardado, e a estrutura erguida no loteamento acabou demolida pela prefeitura.
O segundo tipo de raiz problemática é a construção. O exemplo repetido é o do imóvel cadastrado como residencial na prefeitura que virou misto — bar embaixo, casa em cima —, com o fechamento da varanda jogando água na calçada por desrespeito ao recuo e uma edícula erguida sem a distância mínima do córrego nos fundos. A resposta dada à proprietária foi que não havia como regularizar sem demolição; a prefeitura entrou com ação e a demolição aconteceu. Na edição da tarde, o mesmo diagnóstico foi descrito como possível pelo Google Maps, sem visita ao local. Entram na mesma categoria os casos travados por zoneamento — em São Paulo capital, a diferença entre uma rua e outra foi descrita como absurda, e há construção que nem a anistia alcança — e os travados por legislação ambiental com ação criminal envolvida.
Como ferramenta de checagem, foi citada a aba de loteamentos clandestinos publicada no site da prefeitura de Cotia, acessível a qualquer um, e lembrada a obrigação do corretor de levantar a situação do loteamento antes de vender.
A oficina também separou irregular de estressado, termo descrito como moda recente puxada pelo mercado de leilões. O irregular está na documentação e na construção; o estressado está nas pessoas envolvidas — dívida do vendedor, disputa familiar, deterioração, imóvel à beira do leilão. São conceitos diferentes que costumam andar juntos: muito imóvel estressado também é irregular, e quanto mais enrolado, mais margem de negociação.
Etapa 1
Matrícula, contribuinte e cadeia sucessória na hora da captação
O mapa apresentado tem cinco etapas — matrícula, entrave, enquadramento, posicionamento com o cliente e fechamento — e a primeira é abrir a matrícula e ler o que ela diz, não o que o senso comum presume. A checagem descrita: quem está vendendo é quem aparece na matrícula; o número do imóvel e a inscrição de contribuinte batem com a realidade; se a matrícula diz terreno e existe um sobrado construído, há problema. E a recomendação seca: não confiar na palavra do proprietário — não por má-fé, mas porque muitas vezes ele mesmo não sabe em que estado está a documentação. O contraponto histórico foi lembrado na edição da manhã: hoje se assina proposta, opção de compra, contrato, escritura, tira foto e grava tudo, e ainda dá problema; antigamente se fechava negócio no aperto de mão, no fio do bigode — e é dali que vêm boa parte dos contratos de gaveta que hoje só se resolvem por usucapião.
A conferência do número de contribuinte ganhou capítulo próprio. No Rio e em Guarulhos foram citadas ruas inteiras cuja matrícula ainda traz como proprietário famílias históricas — Guinle, Escarpa, Matarazzo —, e o IPTU sai no mesmo nome para todo mundo porque o imóvel é irregular. O resultado relatado é a pessoa que paga carnê a vida inteira, descobre pela execução fiscal do Tribunal de Justiça que deve, e só então percebe que vinha pagando o do vizinho — que, esse sim, aparece com o IPTU quitado.
Outro caso, contado nas duas edições, saiu de um meme visto na internet e apareceu na prática pouco depois: dois sobrados construídos lado a lado, 21A e 21B; a imobiliária vendeu um, a documentação e o financiamento pela Caixa correram sobre o outro, o comprador se mudou e a troca só apareceu quando chegou o IPTU do ano seguinte. Como o imóvel gêmeo estava desocupado, a saída foi trocar o imóvel na vida real — com transtorno para a imobiliária e discussão de indenização pela ampliação que o comprador já tinha feito.
O caso apresentado como o mais frustrante veio de uma ligação às sete e meia da noite pedindo um milagre: proposta assinada de um imóvel na casa de um milhão e meio, comprador construtor que pagaria por PIX na escritura, e um inventário pendente descoberto só depois — imóvel captado havia mais de dois anos na carteira, herdeiros que não se falavam, um no exterior precisando assinar procuração via consulado, processo judicial em andamento e grupinhos de família exigindo reuniões separadas. O comprador aceitou esperar alguns meses, mas rebaixou o valor, e a comissão da corretora encolheu na renegociação. A lição repetida no fecho: mais do que investir em marketing e capacitação, pedir toda a documentação na captação e conferir a cadeia sucessória — registros e averbações têm sido cobrados com rigor crescente, e pendência antiga na matrícula agora volta para ser resolvida.
Etapas 2 a 4
Entrave, enquadramento e poder de negociação
Nomeado o entrave — falta de averbação, área divergente, inventário aberto, penhora antiga que ninguém baixou —, vem o enquadramento: identificar se o caminho é usucapião, retificação, inventário ou averbação. Para o mesmo imóvel costuma haver mais de uma via, e a escolha é econômica: caminho mais rápido e mais caro, ou mais demorado e mais barato, conforme o quanto o cliente está disposto a investir. Foi lembrado que regularizar raramente é uma providência só — para averbar construção é preciso CND da Receita Federal comprovando o recolhimento dos impostos da obra, e muita gente nem sabe que precisava ter aberto a CNO.
É esse diagnóstico que vira preço. Imóvel irregular foi descrito como negociado de 30% a 50% abaixo do valor de mercado, patamar apresentado como praticamente pacificado, enquanto o proprietário costuma supervalorizar o que é dele. Cada pendência abate mais: dívida de IPTU em aberto, penhora de um processo encerrado décadas atrás e nunca baixada da matrícula, imóvel deteriorado que desconta a reforma que o comprador terá de bancar. Quem apresenta o diagnóstico primeiro conduz a conversa e conduz o preço — e o comprador não descobre nada no meio do caminho.
A transparência foi tratada como regra, não como concessão: esconder problema do cliente foi rejeitado com todas as letras nas duas edições. O caminho descrito é escancarar — contrato com páginas de declarações de que o comprador viu o imóvel, entendeu a situação documental e assume o risco estrutural. Na rodada de perguntas da manhã, veio da plateia o reforço do dever ético: o corretor pode vender imóvel irregular, mas tem obrigação de esclarecer a irregularidade ao anunciar, e diante de irregularidade grave deve até se abster, sob pena de responsabilidade civil e ética perante o CRECI. Do lado da captação, entender a documentação também serve para quebrar a objeção do proprietário que não quer entregar papel nenhum: é possível explicar por que os documentos são necessários e o que eles mudam na velocidade e no preço da venda.
O prazo apareceu como parte da negociação. Como não há controle sobre o tempo de prefeitura e cartório, a prática relatada é trabalhar com folga sobre a média conhecida: se a estimativa é seis meses, promete-se oito; se é quatro, promete-se seis — porque o cliente se apega ao número e cobra antes da hora. Entregar mais cedo, além de tudo, foi descrito como fonte de bonificação de investidor.
Etapa 5
Investidor, retrofit e recorrência
Imóvel irregular não é produto para quem depende de financiamento bancário. O comprador que tem apenas o dinheiro da entrada — e que, no financiamento, costuma embutir até o custo da documentação — não consegue absorver nem o desembolso da regularização nem as parcelas altas de um parcelamento direto com o vendedor, que não decrescem como as de um financiamento bancário e ainda podem trazer semestrais e anuais. A persona apontada como certa é o investidor: não pergunta quantos quartos tem nem se a sala cabe a televisão, pergunta rentabilidade, valorização e quanto volta para o bolso.
Para o vendedor, argumentou-se, o negócio também fecha: ele sabe que o imóvel demora a vender, muitas vezes quer se livrar da situação, e a entrada de um comprador à vista é maior do que a de um imóvel financiável. Do lado do corretor, a oficina listou as vantagens: mais margem, captação mais fácil num imóvel que poucos disputam, comissão sobre negócio que outros recusaram — os 6% pacificados, com a ressalva de que nem sempre saem inteiros —, fidelização de quem teve o problema documental resolvido, indicações, e a possibilidade de cobrar pela assessoria de regularização, conectando o cliente aos profissionais que fazem o serviço.
O retrofit apareceu como o par natural do imóvel irregular, num movimento descrito como nacional e puxado em São Paulo pela revitalização do centro e por linha da Caixa. O case citado nas duas edições é uma casa em Alphaville comprada por R$ 5 milhões, com cerca de R$ 2,5 milhões de retrofit para ficar no padrão do condomínio — caixa d'água que não pode aparecer, porta e lustre no tamanho esperado — e colocada à venda por R$ 15 milhões. Na edição da tarde entrou também um imóvel arrematado em leilão em Campos do Jordão por R$ 400 mil, reformado e vendido por R$ 1,5 milhão, com a ressalva de que a assessoria da empresa não é ao leilão, e sim à regularização do que foi arrematado.
A conta levada ao slide foi apresentada como caso fictício, exemplo bem básico: R$ 375 mil de compra com desconto, cerca de R$ 15 mil para regularizar e R$ 500 mil de valor final de mercado. E a recorrência foi apresentada como o ativo maior: o investidor tem amigos, monta grupo, entra em operações em SCP e, quando a oportunidade não faz sentido para ele, indica quem vai querer — um ciclo de indicação descrito como de baixo custo e preferido ao tráfego pago, sustentado por relacionamento e pós-venda.
O que ficou
Assentado
Abrir a matrícula antes de recusar: cerca de metade dos imóveis é descartada como irregular sem que se confirme o que realmente impede a venda.
Irregular não é inviável — até imóvel invadido entra na usucapião extraordinária com 15 anos de posse; o inviável é exceção e o problema costuma estar na raiz, no loteamento de origem viciada ou na construção que fere zoneamento, recuo ou distância de córrego.
O entrave nomeado com precisão vira argumento de preço e de prazo: quem apresenta o diagnóstico primeiro conduz a conversa e o preço, e a faixa de desconto citada vai de 30% a 50% do valor de mercado.
A documentação se pede na captação, não depois da proposta assinada — matrícula, cadeia de registros e averbações, número do imóvel e inscrição de contribuinte conferidos com a realidade.
A persona do imóvel irregular é o investidor, que compra à vista ou parcelado direto e traz recorrência por indicação; o comprador dependente de financiamento bancário não sustenta a operação.
Transparência total é condição do negócio: risco declarado em contrato, e o dever ético do corretor perante o CRECI inclui esclarecer a irregularidade ao anunciar.
Em aberto
Os percentuais divulgados — 50% no Brasil, 28% em São Paulo — foram apresentados e questionados na mesma sessão: imóvel sem matrícula e sem cadastro na prefeitura não entra na estatística, o que deixa o tamanho real do estoque em aberto.
O prazo de regularização depende de prefeitura e cartório e não é controlável; a prática relatada é prometer com folga sobre a média conhecida.
A plataforma de conexão entre imóveis irregulares e investidores foi apresentada como projeto em curso, com atendimento nacional e o registro de corretora recém-obtido para viabilizá-la.
A especialização em imóveis irregulares segue pouco ocupada — o nicho ficou colocado como oportunidade a ser tomada por quem se dispuser a estudar documentação.
Termos citados
Imóvel irregular
O que falta é documentação: averbação não feita, construção não averbada na matrícula, escritura não registrada, divórcio não averbado, cadeia sucessória incompleta. Definição usada na oficina de forma muito mais larga do que a associação automática com usucapião e disputa judicial.
Conceito de abertura, repetido nas duas edições.
Imóvel inviável
O que não se regulariza, por problema na raiz: loteamento de origem viciada, construção que fere zoneamento, recuo ou distância mínima de córrego, ou situação com ação criminal ambiental envolvida. Descrito como minoria rara.
Distinção apresentada como a que muda a negociação.
Imóvel estressado
Termo tratado como moda recente puxada pelos leilões: o problema está nas pessoas envolvidas — dívida do vendedor, disputa familiar, deterioração, imóvel à beira do leilão — e não necessariamente na documentação. Muitos estressados também são irregulares.
Bloco de comparação entre irregular e estressado.
Usucapião extraordinária
Via prevista no Código Civil a partir de 15 anos de posse, apontada como a que permite regularizar até imóvel invadido.
Bloco sobre o que é possível regularizar.
CND e CNO
Para averbar uma construção na matrícula é preciso a CND que comprove o recolhimento dos impostos da obra, emitida na Receita Federal, o que pressupõe a abertura da CNO da obra — etapa que muitos proprietários desconhecem.
Bloco de enquadramento: regularizar raramente é uma providência só.
Contrato de gaveta
Negócio fechado sem registro, herança do tempo em que se vendia no aperto de mão, no fio do bigode. Apontado como a principal origem dos casos que hoje só se resolvem por usucapião.
Bloco da matrícula e na rodada de perguntas da manhã.
Retrofit
Reforma de modernização do imóvel antigo, citada como movimento nacional impulsionado pela revitalização do centro de São Paulo e por linha de crédito da Caixa, e apresentada como par natural do imóvel irregular na conta do investidor.
Bloco do investidor e dos cases de valorização.
Marcos citados
2012Início do trabalho com regularização de imóveis relatado na oficina, base dos 14 anos de mercado citados nas duas edições
2023Palestra no CRECI de São Paulo citada como origem do caso do loteamento de Cotia levado à oficina
Agosto de 2026Registro de corretora de imóveis completando uma semana, anunciado do palco na edição da manhã
Citados na oficinaCRECI·CRECI-SP·IBGE·Código Civil (usucapião extraordinária)·Receita Federal (CND e CNO)·Caixa Econômica Federal·Tribunal de Justiça (execução fiscal)·Prefeitura de Cotia (aba de loteamentos clandestinos)·Prefeitura de São Paulo (revitalização do centro)·XP·Famílias Guinle, Escarpa e Matarazzo (proprietários históricos em matrículas)·Google Maps·Minha Casa, Minha Vida (programa habitacional)
