Oficina
Treine seu discurso e venda com método
Bruno Filgueiras · Proprietário da Link Trainer
Quem é Bruno Filgueiras
Oficina prática apresentada duas vezes na Sala B4 do Bloco B em 28/08 — às 12h00 e às 16h00 —, anunciada nas duas edições como treinamento e não como palestra: a plateia foi dividida em duplas para o jogo do ping-pong, ouviu o bloco teórico sobre as quatro etapas do SPIN e assistiu a um roleplay de atendimento com dois voluntários de microfone na mão, seguido de feedback da plateia e do palco. Na abertura do meio-dia, a escala do tema foi fixada: dentro do mercado imobiliário, locação é venda e captação é venda. Ao fim das duas edições, um QR code encaminhou os presentes a um grupo com a apresentação e um playbook de perguntas.
Termos citados
SPIN — Acrônimo soletrado do palco para as quatro etapas da conversa de venda: S de situação, P de problema, I de implicação e N de necessidade. Apresentado como técnica de venda consultiva aplicável do primeiro contato ao fechamento, e não só na primeira abordagem.Venda consultiva — Modelo em que o corretor diagnostica antes de recomendar, em oposição a tirar pedido — "a gente não tira pedido de Coca-Cola". Sem ela, segundo a sessão, sobra lead na mesa e se joga fora investimento de marketing.Jogo do ping-pong — Dinâmica em duplas: um faz de corretor e outro de cliente; a palavra só é devolvida com uma nova pergunta. Passar a bola sem perguntar, ou levar mais de três segundos para formular a pergunta, inverte os papéis.Roleplay — Simulação de atendimento com dois voluntários, um no papel de corretor e outro no de cliente, seguida de feedback aberto da plateia e do feedback do palco.Escada do sim — Técnica citada de encadear perguntas que o cliente responde com sim: quanto mais sins ele diz, mais aprova o corretor, o produto e a imobiliária.Cliente oculto — Avaliação de atendimento feita passando-se por cliente, descrita do palco como aplicada tanto nas imobiliárias atendidas quanto nas concorrentes, e usada como diagnóstico da abordagem comercial.
Mais oficinas
Tatiana GielowComo angariar imóveis com exclusividade
Melina TandayaOratória que vende: informação que gera percepção
Rafael LandaMarketing imobiliário sem equipe