27/08 · 11h00 · Sala B4OratóriaPersuasãoVendasAtendimento ao clienteMarketing imobiliário
Quem é Melina Tandaya
Oficina da Sala 4 do Bloco B (B4) em 27/08, apresentada duas vezes — 11h00 e 15h00 —, a mesma aula de manhã e à tarde; este resumo usa as duas edições como fonte. O formato foi anunciado em aula: "não é bem uma palestra, é mais uma oficina", com exercícios feitos com a plateia — postura em pé, perguntas de concordância com mão levantada, anúncio reescrito ao vivo — e slides oferecidos para fotografar. A condução foi de Melina Tandaya, proprietária da Insight Marketing: pela apresentação de abertura, consultora de marketing do mercado imobiliário radicada em João Pessoa, mestre com linha de pesquisa em marketing e sociedade, pesquisadora do tema da gentrificação e ex-corretora de plantão em stand de vendas. O objetivo declarado na abertura: sair capaz de transformar características técnicas de um imóvel em argumentos que geram percepção de valor e conduzir conversas de venda com intenção, autoridade e persuasão.
Termos citados
Oratória — Capacidade de fazer o outro interpretar o que se quer comunicar; na definição trabalhada em aula, não se restringe a falar em público e envolve corpo, olhar, ritmo, tom de voz e silêncio.Dialética — Método de discutir ideias por perguntas, argumentos e contra-argumentos para investigar o que é verdadeiro; na tradução da aula, a informação — a verdade verificável do imóvel.Retórica — A arte de convencer, contraparte da dialética: fazer o cliente perceber o que ainda não percebeu na mesma informação.Anamnese imobiliária — Levantamento de necessidades, desejos e motivações do cliente antes de apresentar imóvel, na analogia com a anamnese médica.Percepção de valor — Momento em que o cliente projeta o imóvel na própria vida e conclui que aquilo vale para ele; na aula, o que de fato se compra — informação é o que se diz, comunicação é o que chega, percepção é o que fica.Afiar o machado — Figura usada em aula para o preparo que antecede o atendimento: chegar com a ferramenta pronta exige menos esforço do que compensar a falta dela diante do cliente.
Oficina
