Rafael Brandão· Proprietário da ARHEA Gestão Comercial
28/08 · 11h00 · Sala B4Atendimento ao clienteRoteiro de vendasTécnicas de fechamentoNeurociência aplicada à vendaLançamentos imobiliáriosGestão comercial
Quem é Rafael Brandão
Oficina da Sala 4 do Bloco B (B4) no segundo dia do CIMI360, 28/08, apresentada duas vezes — 11h00 e 15h00 —, a mesma aula de manhã e à tarde; este resumo usa as duas edições como fonte. O tema foi anunciado do palco como "o script do sucesso", ou roteirização eficaz do atendimento no mercado imobiliário, e o nome divulgado na programação foi citado na abertura das duas sessões. O formato foi de oficina com microfone aberto: a plateia foi chamada a responder quem conduz um atendimento, a levantar a mão, a olhar para a palma da própria mão e a contar casos — na edição da manhã, três participantes tomaram o microfone, entre eles um incorporador e uma corretora que relatou uma locação. A condução foi de Rafael Brandão, proprietário da ARHEA Gestão Comercial: pela apresentação de abertura, gestor comercial atuando em lançamentos imobiliários, estruturação de estandes de venda e formação de equipes em cinco estados, técnico em transações imobiliárias, professor universitário e pós-graduado em pedagogia empresarial, gestão de recursos humanos, gestão de negócios e em neurociência e comportamento — especialização que, segundo a apresentação, veio depois de assistir a uma oficina sobre o tema no CIMI de 2025. A edição da manhã foi marcada por quedas repetidas dos slides, comentadas do palco; nas duas sessões o QR code de contato não funcionou, e o material e a bibliografia ficaram oferecidos por mensagem no Instagram.
Termos citados
Linha da vida do corretor — A linha em que se lê "assinatura do proponente" no formulário de proposta. Usada em contraste com a linha da mão: um atendimento pode ser perfeito e ainda assim não chegar até ela.Respondedor — O corretor que responde bem a tudo o que o cliente pergunta e trata todas as objeções, mas não conduz — porque quem faz as perguntas é o cliente. Apresentado como o oposto de quem conduz por roteiro.Desfecho — O contrário de fechamento: quando a chamada para a ação parte do cliente — "como faço para reservar?", "onde eu assino?". Foi tratado como a validação de que o atendimento seguiu o roteiro.Sobrecarga cognitiva — Efeito descrito para o excesso de informação desorganizada: o cérebro do cliente passa a gastar energia no córtex pré-frontal para organizar o que recebeu, antes de conseguir decidir — e o resultado é paralisia de decisão.Marcador somático — Referência usada para a ativação do Sistema 1, o emocional: fazer o cliente se projetar no espaço — imaginar o momento do dia em que usaria a varanda — antes de entrar nos dados técnicos do Sistema 2.Regra dos três segundos — Ferramenta para o momento em que o cliente puxa a conversa para fora da ordem do roteiro: parar, respirar, recalcular a rota como um GPS e voltar ao ponto planejado, segurando a pergunta sem deixar o cliente sem resposta.
Oficina
