27/08 · 10h00–11h0060 min de oficinaresumo em 12 min
Como angariar imóveis com exclusividade
Quem vende o imóvel é o proprietário e o corretor é o gestor da negociação: a oficina converteu essa tese em método — serviço empacotado em três níveis, exclusividade defendida com dados e um kit credibilidade editável para sustentar a captação.
1,8imóveis negociados pelo brasileiro, em média, ao longo da vida — não chega a dois: entregar o imóvel a um corretor é decisão rara na vida do proprietáriomédia nacional citada na oficina
90%das buscas de imóveis usam filtros de bairro, tipo e faixa de preço — anúncio fora da faixa não aparece para quem procuradado sobre buscas em portais imobiliários citado na oficina
6%comissão de referência do pacote com exclusividade nos exemplos; o pacote premium foi proposto a 8%tabela de pacotes de serviço apresentada na oficina
50/50divisão de comissão, nos exemplos, para as parcerias geridas pelo corretor que detém a exclusividademodelo de parceria descrito na oficina
O essencial
Quem vende é o proprietário; o corretor gere a negociação
A frase que a oficina pediu para gravar: o imóvel é vendido pelo dono; o corretor é o especialista que faz a gestão da negociação — e o que ele oferece ao proprietário é um serviço, que precisa ser empacotado para ter o valor percebido.
Exclusividade se defende com dados, não com fé
Comparação lado a lado das entregas com e sem exclusividade — fotografia profissional, anúncios pagos do próprio bolso, seleção prévia de interessados, relatórios e tempo de venda menor — no lugar de um pedido de confiança.
Exclusividade não exclui parcerias
Mantra repetido no fechamento das duas edições: o contrato exclusivo inclui e garante parcerias, com o corretor gerindo a divisão (50/50 nos exemplos) e permanecendo do mesmo lado do proprietário — só ganha depois que o dono ganha.
Quem tem estoque domina o mercado
Captação é o coração do negócio: carteira própria traz recorrência de negócios, previsibilidade para planejar e autoridade — e faz o corretor ser demandado para parcerias, em vez de apenas pedi-las.
Avaliação correta: a 'gordura' tira o imóvel da busca
O imóvel vale o que o mercado paga hoje: a margem que o proprietário empilha sobre a avaliação deixa o anúncio fora dos filtros de preço dos portais, e nenhuma campanha de marketing salva um imóvel fora de preço.
O kit credibilidade
Portfólio editável distribuído por QR Code — vendas recentes, depoimentos, resultados de anúncios e dados de mercado — para sustentar a captação com fatos; pela LGPD, a ferramenta não guarda dados: cada versão é salva em PDF pelo próprio corretor.
Contexto
Oficina sobre captação de imóveis com exclusividade na sala B4 do Bloco B, em 27/08, apresentada em duas edições — 10h00 e 14h00 —, aqui resumidas como uma só palestra. Conduzida pela proprietária da Basetag, agência de Curitiba que há mais de 15 anos faz só marketing imobiliário, em formato de aula prática para corretores e imobiliárias: da proposta de valor do corretor às respostas para as seis objeções mais comuns dos proprietários, com distribuição por QR Code de um portfólio editável — o kit credibilidade — preparado para o público do evento.
A sessão em detalhe
Contexto
Locação em alta, estoque curto e a proposta de valor do corretor
A oficina abriu pelo vocabulário do próprio setor: o que em alguns mercados se chama captar, em outros é angariar e, no Rio Grande do Sul, agenciar — em todos os casos, a arte de conquistar imóveis para a carteira, apontada como uma das grandes dores do mercado. O pano de fundo é um consumo em mudança: ter imóvel próprio já definiu o futuro de alguém — a fala lembrou o tempo em que o pai perguntava ao pretendente 'você tem imóvel?' —, mas as novas gerações não fazem mais da casa própria a prioridade, e a locação vem crescendo, com alta demanda, falta de produto para alugar em praças como Curitiba e aluguel subindo — o que, por sua vez, atrai investidores para comprar imóveis e colocá-los no mercado.
Nesse cenário, a pergunta deixada no ar: você faria negócio com você mesmo? Se fosse o proprietário, entregaria o imóvel para você vender ou alugar — e por quê? Estar convencido da própria proposta de valor é o ponto de partida, e isso exige responder de pronto: quantos imóveis você angariou nos últimos seis meses, qual a sua taxa de conversão entre captação e venda, qual o seu tempo médio de venda, quais bairros você conhece profundamente. São as perguntas que o proprietário faz, ainda que com outras palavras — e para ele a decisão pesa: a média do brasileiro é 1,8 imóvel negociado por vida, não chega a dois; o que é rotina para quem vive de negociação é praticamente um cheque em branco para o dono.
Dois lemas organizaram essa parte. Primeiro: quem quer conhecer tudo não conhece nada — melhor ser especialista e referência no próprio quintal, bairro ou região do que saber um pouco de tudo. Segundo, citando a definição de dicionário: diferencial é aquilo que dificilmente pode ser copiado — preço e comissão qualquer concorrente copia; o atendimento, a personalização e a pessoa do corretor, não. Depoimentos de clientes satisfeitos, pedidos na hora do negócio fechado (como os aplicativos fazem desde o início), fortalecem esse posicionamento de especialista.
Daí a tese de que a captação é o coração do negócio: quem tem estoque domina o mercado. Quem capta tem recorrência de negócios, previsibilidade para montar plano de médio e longo prazo, autoridade de quem tem carteira conhecida — e passa a ser demandado para parcerias, em vez de só buscá-las. Sem estoque, o corretor faz negócio dependendo da parceria alheia. E o estoque, mesmo sem ser físico, custa: consome verba, estrutura, hora de corretor e a própria marca — imóvel publicado há seis, sete, oito meses sem desfecho começa a ficar ruim para quem o anuncia.
A tese
O papel do corretor: gestor da negociação
A frase que a oficina pediu para gravar: quem vende o imóvel é o proprietário; o corretor de imóveis é o gestor — o especialista — da negociação. É a resposta ao que o angariador ouve todo dia ('por que pagar 6%? vou vender direto'): o corretor não vende o imóvel dos outros, presta um serviço de gestão, e serviço precisa ser empacotado para o proprietário enxergar o que está comprando. Antes de comprar o serviço, o proprietário compra a pessoa — a confiança.
Para a exclusividade, a figura usada veio do interior: cachorro com dois donos morre de fome. Um imóvel com dez placas na frente passa a impressão de problema, abandono ou desespero do dono — e o resultado previsível são propostas indecorosas. Diante de uma rua assim, duas opções foram postas: vender a exclusividade ao proprietário, mostrando a sua importância, ou ser 'o décimo primeiro incompetente' a pendurar mais uma placa.
Exclusividade não é favor que o proprietário faz ao corretor — é um serviço exclusivo, personalizado, de proteção do patrimônio: o corretor exclusivo responde pelo imóvel, faz análise de quem entra antes de levar qualquer pessoa, cuida da apresentação e presta contas. O nome, reconheceu-se, é ruim — 'exclusividade' soa como excluir, assim como 'fechar negócio' soa como encerrar o que na verdade está começando. A tradução proposta ao proprietário: exclusividade não exclui parceiros; ao contrário, inclui e garante parcerias, com o corretor exclusivo fazendo a gestão delas — divisão 50/50 nos exemplos — e qualquer colega com comprador sendo bem-vindo. E os interesses ficam alinhados: o corretor só põe dinheiro no bolso depois que o proprietário põe no dele; os dois estão do mesmo lado.
A defesa
Pacotes de serviço, avaliação de preço e as seis objeções
A recomendação central: defender a exclusividade com dados, e não com fé — comparando entregas lado a lado. Sem exclusividade: fotos com o celular, anúncio simples nos portais, atendimento de visitas conforme a 'roleta' (o corretor da vez), negociação assistida e relatório condensado. Com exclusividade: fotógrafo e material profissional, destaque nos principais portais, anúncios patrocinados em Meta Ads e Google Ads pagos pelo corretor antes de qualquer venda — sem descontar do proprietário ('esse é o meu investimento') —, seleção prévia dos candidatos a comprador ou inquilino, relatório mensal e gestão de parcerias. O tempo médio de venda cai, porque há foco — e há até o cuidado físico com o imóvel, como pagar R$ 150 para limpar o mato da frente e mudar a primeira impressão de quem visita.
O serviço foi apresentado empacotado em três níveis, com o do meio como o que se quer vender: o pacote com exclusividade, na referência de 6% de comissão, e um premium para imóveis de padrão mais alto — tudo do pacote anterior mais vídeo com drone profissional, tour virtual 360 graus e home staging consultivo (um plantão com pessoa dedicada a apresentar o imóvel aos potenciais compradores) — a 8%, com a provocação de pensar em 10% ou 15%: existe público que quer o serviço premium, e não oferecer é deixar negócio na mesa. Os prazos da opção são editáveis — 60 dias para o básico e 90 para a exclusividade nos exemplos, cada corretor com o tempo que a sua realidade pede.
Nada disso funciona com imóvel fora de preço — não tem milagre. O imóvel vale o que o mercado está disposto a pagar hoje, não o que custou anos atrás. A figura do 'imóvel obeso' descreve a gordura que o proprietário empilha sobre a avaliação: um imóvel avaliado em R$ 350 mil que o dono quer anunciar a R$ 420 mil some das buscas, porque 90% delas usam filtros — bairro, tipo e faixa de preço — e quem procura esse imóvel filtra entre R$ 300 mil e R$ 400 mil. A saída negociada no exemplo: trazer o anúncio para R$ 380 mil e voltar ao espectro da busca. A avaliação correta, sustentada por dados, é condição do resto.
As seis principais objeções dos proprietários ganharam resposta pronta, sempre começando por concordar ('eu entendo o seu pensamento, porém'). 'Quanto mais imobiliárias, mais rápido vende': se todo mundo é dono, ninguém é dono — dez placas e nenhum empenho. 'Não quero ficar preso a uma única empresa': o contrato de opção é legal, tem prazo determinado e cláusulas de rompimento — não é casamento. 'Vou colocar um preço maior para ter espaço de negociação': a gordura tira o imóvel do filtro de busca. 'Vou tentar vender por conta própria': o senhor tem tempo para as visitas, consegue validar quem entra na sua casa, avaliar o imóvel e conferir a documentação de todas as partes? E a primeira proposta que chegar já virá com os 6% embutidos como pedido de desconto. 'Já tentei com outra imobiliária e não deu certo': sem falar mal de concorrente, perguntar o que foi feito — houve exclusividade, anúncio patrocinado, fotos profissionais, relatórios? 'A comissão é muito alta': somados portais, anúncios patrocinados, fotos, filmagem, despachante imobiliário e a hora do corretor, o custo passa dos 6% — sem empacotar, o corretor parece um mal necessário; empacotado, é a resolução de uma questão, não um problema.
Ferramenta
O kit credibilidade
Para levar o argumento além do discurso, a oficina distribuiu por QR Code o 'kit credibilidade': um portfólio profissional editável, com a marca do CIMI360, que o corretor preenche com foto, nome, CRECI, região de atuação, vínculo (imobiliária ou autônomo) e desde quando atua — específico, porque a especialização em um território é parte do argumento.
Na sequência do documento entram as provas: vendas recentes com valor e prazo (no exemplo preenchido, declaradamente fictício, um imóvel no Batel por R$ 920 mil em 22 dias e uma casa no Água Verde por R$ 780 mil em 41 dias), depoimentos de proprietários copiados do WhatsApp ou do Google, resultados de anúncios pagos — alcance, cliques e contatos gerados — e dados de mercado que o corretor encontra em portais imobiliários e nas entidades e sistemas do setor, como CRECI e COFECI: preço do metro quadrado do bairro, tempo médio de venda, valorização nos últimos 12 meses, imóveis vendidos na região. O fecho é a proposta de trabalho nos três níveis, com prazos editáveis, e os contatos do corretor — WhatsApp, e-mail e Instagram.
A mecânica é simples: um botão mostra o exemplo preenchido; limpo, o documento vem em branco para receber os dados de quem usa; ao final, salva-se em PDF — para mandar ao proprietário, imprimir e entregar na captação, ou refazer com outros dados para outro bairro e outro perfil de cliente. Pela Lei Geral de Proteção de Dados, a ferramenta não capta nem guarda dados de ninguém: fechou sem salvar o PDF, o preenchimento se perde — e essa foi apresentada como a forma de manter o uso seguro.
Visibilidade
Canais gratuitos, conteúdo autoral e comunidade
Entre os canais para captar proprietários, o destaque foi o Google Meu Negócio, gratuito: como as pizzarias que aparecem em 'pizzaria perto de mim', o corretor pode se fixar no endereço onde atua — ou no plantão de um empreendimento — e aparecer no mapa para quem busca 'corretor de imóveis perto de mim'; a fala mencionou ainda o Google Real Estate, descrito como vitrine que puxa os imóveis a partir do Google Meu Negócio. Status e grupos de WhatsApp completam a lista: do condomínio aos pais da escola, da igreja ao clube da Luluzinha e à turma da zumba, todo mundo precisa saber que você é corretor de imóveis.
Duas histórias ilustraram o custo do silêncio: a do vizinho que vende o apartamento com outro corretor — 'por que você não me deu?', 'você nunca me contou que era corretor' — e a de dez anos frequentando a mesma igreja sem nunca contar do próprio trabalho, até ver o site novo da comunidade encomendado a terceiros. O ditado de família lembrado na fala resume: a galinha bota o ovo e canta — tem que cantar.
Sobre conteúdo, a primeira dica foi produzir — o corretor é quem mais tem assunto sobre a cidade, da rua que mudou à panificadora nova diante do empreendimento à venda — e a segunda, que o conteúdo seja autoral: as plataformas penalizam o que não é seu. Ferramentas de inteligência artificial entram como apoio para pesquisar temas de interesse, e uma frase própria entre aspas, assinada como especialista do mercado imobiliário, ganha relevância nas buscas. Sugestões de pauta: vídeos curtos de bastidores, posts educativos que geram autoridade, mostrar o entorno e não apenas o imóvel, provas sociais com depoimentos, cases reais com números ('imóvel vendido em 20 dias'), conteúdo de capacitação — leilões, tributação — e registros de participação em eventos, como a própria certificação do CIMI360, com delegações da CILA de toda a América Latina, que demonstram cuidado com a profissão.
Também contam as ações que humanizam o negócio: participar de entidades de classe e da vida do bairro — no exemplo contado, patrocinar por R$ 50 o bolo do bingo da festa da comunidade para ser anunciado no som como corretor que vende e aluga ali. O plano de ação do fechamento: montar o kit credibilidade, preparar a abordagem de captação com dados e fatos, e entregar os relatórios que fazem justiça à exclusividade prometida — acessos do anúncio, visitas da semana, movimento nas redes. O topo da profissão, na definição da oficina, é ser demandado: quando as pessoas ligam com imóvel para vender ou alugar, o angariador chegou lá.
O que ficou
Assentado
Quem vende o imóvel é o proprietário; o corretor é o gestor da negociação — e o que se oferece ao dono é um serviço empacotado, com entregas explícitas, não uma promessa.
Exclusividade se defende com dados e comparação de entregas, não com fé — e não é favor: é serviço de proteção do patrimônio do proprietário.
Exclusividade não exclui parcerias: inclui e garante, com o corretor exclusivo fazendo a gestão e dividindo 50/50 nos exemplos.
Sem avaliação correta não há campanha que salve: imóvel com 'gordura' no preço fica fora dos filtros de busca dos portais.
Quem tem estoque domina o mercado: recorrência, previsibilidade e autoridade nascem da captação — e estoque parado custa verba, estrutura e marca.
Em aberto
O percentual do pacote premium ficou como exercício para cada corretor: 8% foi a referência, com a provocação de pensar em 10% ou 15% conforme o público.
Os prazos da opção (60 e 90 dias nos exemplos) são editáveis — cada corretor define o tempo que o seu mercado pede.
Produção de conteúdo autoral entrou como 'uma leve pincelada', anunciada na oficina como tema de um curso ou de outra oficina.
O plano de ações completo ficou de ser enviado depois do evento, em PDF, pelo WhatsApp indicado no QR Code.
Termos citados
Angariar / captar / agenciar
Variações regionais para o mesmo ato: conquistar imóveis para a carteira do corretor ou da imobiliária — 'agenciar' é a forma usada no Rio Grande do Sul.
Abertura das duas edições, ao situar a captação como dor comum do mercado.
Opção (contrato de exclusividade)
Contrato legal com prazo determinado que dá a um único corretor a gestão da venda ou locação do imóvel; tem cláusulas de rompimento — 'não é um contrato de casamento'.
Resposta à objeção do proprietário que teme ficar preso a uma única empresa.
Gordura / imóvel obeso
Margem que o proprietário acrescenta ao preço avaliado para 'ter espaço de negociação'; acumulada, deixa o imóvel fora dos filtros de preço das buscas.
Bloco de avaliação: exemplo do imóvel avaliado em R$ 350 mil que o dono queria anunciar a R$ 420 mil.
Roleta (corretor da vez)
Rodízio de atendimento do imóvel sem exclusividade, em que cada visita cai com um corretor diferente — ninguém é dono do negócio.
Comparação das entregas com e sem exclusividade.
Kit credibilidade
Nome dado na oficina ao portfólio editável com vendas recentes, depoimentos, resultados de anúncios, dados de mercado e proposta em três níveis, gerado em PDF pelo próprio corretor.
Ferramenta distribuída por QR Code, com a marca do CIMI360, sem captação de dados.
Home staging consultivo
Descrito na fala como um plantão no imóvel: uma pessoa dedicada a apresentá-lo aos potenciais compradores, item do pacote premium.
Montagem do pacote premium, junto com vídeo de drone e tour virtual 360 graus.
Citados na oficinaBasetag Marketing Imobiliário·Avaliste (garantias locatícias)·CIMI360·CILA — delegações de toda a América Latina·Google Meu Negócio·Google Real Estate·Google Maps·Meta Ads·Google Ads·WhatsApp·Instagram·Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD)·CRECI·COFECI·Uber·Dicionário Aurélio
TemasCaptação com exclusividade·Corretor de imóveis·Marketing imobiliário·Precificação e avaliação
