28/08 · 10h00–11h0060 min de oficinaresumo em 14 min
Do preço ao valor: avaliação na prática
Preço se declara, valor se fundamenta — a oficina separou preço, custo, opinião e valor, mostrou o passo a passo que leva da vistoria à conclusão sob a NBR 14653 e usou dois casos tributários e um teste com inteligência artificial para medir quanto pesa a assinatura do avaliador.
R$ 200 milvalor do terreno no carnê de IPTU da prefeitura, no caso de herança relatado nas duas ediçõescarnê de IPTU citado no caso
R$ 12 milhõesbase sobre a qual a Secretaria de Estado da Fazenda queria tributar o mesmo terreno de 32 mil metros quadradosposição da secretaria estadual da fazenda relatada no caso
mais de R$ 660 milimpacto tributário na vida da herdeira depois do laudo fundamentado, no mesmo casocaso relatado nas duas edições
R$ 530valor-hora do avaliador na tabela do COFECI, citado no bloco de perguntas como respaldo para o orçamentotabela de honorários do COFECI citada na sessão
O essencial
Preço, custo, opinião e valor
Quatro conceitos que o dia a dia trata como sinônimos foram separados um a um: preço é o valor anunciado, a expectativa de quem vende; custo é o que efetivamente se gastou no imóvel ou na reforma; opinião é a percepção de quem conhece o mercado, muitas vezes correta e ainda assim sem fundamentação; valor é o número que se consegue demonstrar com pesquisa, dados e método.
Homogeneização da base amostral
Comparar não é encontrar imóveis iguais, é saber tratar as diferenças. Um imóvel de 100 metros com duas vagas e bom padrão pode entrar na amostra ao lado de outro de 100 metros com uma vaga e padrão superior — desde que a diferença de vagas e de padrão seja tratada por fatores até que os dados fiquem comparáveis ao imóvel avaliando.
Impacto tributário do laudo fundamentado
Os dois casos apresentados mediram o laudo pelo efeito na conta do cliente: numa permuta, a diferença entre o valor atribuído pelo fisco estadual e o valor demonstrado tecnicamente resultou em mais de meio milhão de reais de benefício de imposto; numa herança, o impacto tributário passou de R$ 660 mil.
Média de anúncios como ponto de partida
Somar três anúncios e dividir por três foi tratado como o erro mais comum do mercado: o anúncio mostra quanto alguém está pedindo, não quanto o imóvel vale, e carrega a especulação embutida. Ele serve de base amostral — e só vira avaliação depois de filtrado e tratado.
Dado ruim e método bom
A equação do erro enunciada na oficina: método bom não salva dado ruim. Metodologia impecável sobre base amostral errada devolve resultado errado — daí a insistência na vistoria detalhada, na pesquisa de mercado a fundo e na conferência final antes de assinar.
O teste com IA num terreno de Itajaí
A avaliação de um terreno foi pedida a uma ferramenta de inteligência artificial com localização, área, duas frentes e topografia. Em minutos vieram cenário conservador, central e otimista, mais uma faixa de referência, com aparência profissional — e sem matrícula, sem vistoria e sem a área de preservação permanente, que não havia sido informada.
Contexto
Oficina solo apresentada duas vezes na Sala 4 do Bloco B em 28/08 — às 10h00 e às 14h00 —, sobre avaliação de imóveis. O roteiro foi o mesmo nas duas edições: um exercício de abertura em que a plateia arrisca o valor de um imóvel só pela imagem, a distinção entre preço, custo, opinião e valor, o passo a passo do raciocínio avaliatório sob a NBR 14653, dois casos reais de impacto tributário, um teste em que a própria avaliação foi pedida a uma inteligência artificial e um bloco final aberto à plateia. A apresentação partiu de uma rotina de avaliação e perícia que atende demandas do Estado e do Tribunal de Justiça de Santa Catarina. As duas edições encerraram com um QR code de materiais — modelo de parecer pelo método comparativo direto de dados de mercado, checklist de vistoria, tabela de fator área e as 20 perguntas a fazer antes de dar um valor.
A sessão em detalhe
Fundamentos
Preço, custo, opinião e valor
As duas edições abriram do mesmo jeito: uma imagem de imóvel na tela e o convite para a plateia arriscar quanto ele valeria. Vieram três valores diferentes na mesma sala, para o mesmo imóvel, sem ninguém saber a localização, a área, a documentação ou a idade do bem. O diagnóstico veio em seguida: é exatamente isso que acontece todos os dias no mercado imobiliário — a percepção de valor entregue de imediato, porque existe uma pressão para que o corretor saiba na hora quanto vale o imóvel.
A oficina se propôs a falar do que vem antes do número, e não do cálculo. O produto final do corretor avaliador foi apresentado como o parecer técnico de avaliação mercadológica, regido pela NBR 14653 — a parte da norma citada como a do dia a dia é a de imóveis urbanos. E a separação dos quatro conceitos organizou o resto da exposição: preço é o valor anunciado, a expectativa do proprietário; custo é o que foi efetivamente gasto, na compra ou numa reforma; opinião é a percepção do colega consultado no telefone, muitas vezes acertada, mas sem fundamentação; valor é o número que se consegue provar.
O exemplo do custo que o mercado não absorve foi o do proprietário que gastou R$ 500 mil em reforma e decoração e espera repassar o valor inteiro na venda — no caso contado, uma casa decorada inteira sob inspiração de uma marca de moda de estampas extravagantes, com o gosto muito particular do dono. O que é bonito para um pode não ser para o mercado, e o imóvel pode até vender pelo valor esperado, só que com um tempo de exposição muito maior.
Contra o atalho do metro quadrado do bairro veio o contraexemplo relatado na edição da tarde: na mesma rua, uma casa avaliada em torno de R$ 700 mil e outra perto de R$ 2 milhões — uma de esquina, com frente mar, a outra na rua de trás. E contra o atalho do imóvel do vizinho, o lembrete de que andar, posição solar, vagas e padrão mudam o número. A oficina fechou o bloco com a frase que pediu para a plateia guardar, repetida nas duas edições: o preço pode ser declarado; o valor precisa ser fundamentado.
O caso usado para ilustrar a diferença entre opinião e valor foi o de uma cliente de Curitiba que recebeu um laudo abaixo do número dado por um corretor da vizinhança e ficou visivelmente contrariada — três meses depois voltou a procurar a empresa, desculpando-se, depois de ajustar a própria expectativa ao valor do parecer. A leitura oferecida: dificilmente o cliente fica satisfeito, porque quem vai pagar imposto quer o valor mais baixo e quem vai vender quer o mais alto; o trabalho é sentar com ele e explicar de onde saiu o número.
Método
Da vistoria à conclusão: o raciocínio avaliatório
O raciocínio avaliatório foi descrito como algo que começa nas perguntas, não nas respostas. Antes de qualquer número: conhecer o bem, a localização, a área, a idade, o estado de conservação, o padrão construtivo e as restrições; saber para que serve aquela avaliação; e saber a data de referência, porque valor atual de mercado e valor retroativo são trabalhos diferentes — na demanda estadual descrita, praticamente toda a produção é de valor retroativo.
Na prática, o passo a passo apresentado foi: o cliente procura, agenda-se a vistoria, vai-se ao imóvel identificar o bem, conferir o IPTU, ver o estado de conservação e pesquisar o entorno; depois vem a pesquisa de mercado, o tratamento dos fatores no escritório, a análise dos resultados e a conclusão — tudo regido pela NBR 14653. A norma foi apresentada como aliada e não como burocracia: é ela que dá o embasamento e é ela que sustenta o parecer quando ele é juntado a um processo e questionado.
O erro atacado com mais insistência foi o de pegar três anúncios, somar e dividir por três. Isso pode ser o começo de uma pesquisa, nunca uma avaliação fundamentada: o anúncio mostra quanto alguém está pedindo, e traz junto a especulação que precisa ser filtrada. O anúncio continua importante — é a base amostral —, o que muda é o tratamento.
Para mostrar por que o mais caro nem sempre é o que está caro, veio o desafio dos três imóveis na mesma rua: um de 100 metros quadrados anunciado por R$ 1 milhão, um de 102 metros por valor intermediário e um de 98 metros por R$ 1,7 milhão. A plateia costuma apontar o terceiro, o de menor metragem e maior preço. Aí entra a história de cada um: o primeiro tem 30 anos, uma vaga, posição inferior e precisa de reforma; o segundo tem 10 anos, duas vagas, ótima posição solar e bom padrão; o terceiro é andar alto, vista definitiva para o mar, três vagas, totalmente reformado e de padrão superior.
Daí a definição de comparação que atravessou as duas edições: comparar não é encontrar imóveis iguais, é saber tratar as diferenças. O momento em que se pega a base amostral e se alinham os fatores ao imóvel avaliando foi descrito como o mais crítico do trabalho — a hora da lupa. É a lógica da homogeneização: tornar os dados comparáveis ao avaliando antes de concluir.
Casos
Permuta, herança e o que o laudo muda na conta do cliente
O primeiro caso apresentado foi o de uma permuta em Santa Catarina, em que a Secretaria de Estado da Fazenda considerava o terreno em um patamar muito acima do que o estudo de mercado sustentava. Com o valor demonstrado tecnicamente, o benefício de imposto para o cliente passou de meio milhão de reais. A ressalva veio junto e foi repetida nas duas edições: o avaliador não é contratado para baixar imposto — é contratado para demonstrar tecnicamente o valor real, e a consequência financeira vem depois.
O segundo caso foi o de uma herdeira que não conhecia o pai e recebeu como herança um terreno de 32 mil metros quadrados no interior de Santa Catarina, com duas informações contraditórias na mão: o carnê de IPTU da prefeitura avaliando o bem em R$ 200 mil e a Secretaria de Estado da Fazenda querendo tributar sobre R$ 12 milhões.
O trabalho descrito foi de formiguinha. Na vistoria apareceram lagoas no terreno; a documentação nada dizia sobre área de preservação permanente, e a consulta ao órgão ambiental da cidade trouxe um estudo mostrando que aquelas lagoas eram artificiais e por isso não entravam como APP. Ainda na vistoria, o solo em que se afundava o pé levou à busca de estudos geológicos da região — um trabalho acadêmico apontava que ali não se poderia erguer empreendimento nem cravar estaca. Somou-se a isso o uso predominante da área, alugada para arrozal. O resultado: a herdeira pagou R$ 71 mil de imposto, e o impacto tributário do laudo passou de R$ 660 mil.
A contestação de laudo em juízo entrou pelo caso, contado na edição da manhã, de uma petição de engenheiro que chamava o parecer de imprestável. O argumento sustentado em resposta foi a distinção entre valor técnico e valor mercadológico: um imóvel com infiltração, rachadura ou pendência documental não perde todo o valor de mercado, ele passa a valer outra coisa — e essa leitura de mercado é do corretor avaliador. O juiz acatou o laudo.
O bloco fechou com a admissão de limite, presente nas duas edições: também se erra. Por isso a checagem no fim e a conferência dos dados — porque método bom não salva dado ruim. Metodologia excelente sobre base amostral errada devolve resultado errado.
Inteligência artificial
O teste com inteligência artificial e seus limites
A parte final da exposição foi um teste feito com uma ferramenta de inteligência artificial. O imóvel usado foi um terreno no centro de Itajaí, em Santa Catarina, e as informações passadas foram localização, área, o fato de ter duas frentes e a topografia. Em questão de minutos veio a conclusão: cenário conservador, valor central, cenário otimista e uma faixa de referência embaixo. A avaliação da apresentação sobre a resposta foi direta — parecia profissional.
A bateria de perguntas que veio em seguida é o que a oficina propôs como filtro: qual é a matrícula, qual é a área, quem fez a vistoria desse imóvel, quem verificou os anúncios, a base amostral estava correta, qual é a data de referência — e quem responde por esse número. A conclusão oferecida: a pergunta certa não é se o resultado parece certo, é se dá para provar aquele número.
Naquele caso específico, o que a ferramenta não sabia era que parte do terreno tinha área de preservação permanente — e não sabia porque a informação não lhe foi passada. O que não se alimenta, ela não vai atrás e não descobre. A leitura fechada em ambas as edições: a IA é rápida, agiliza e ajuda muito, desde que alimentada com dados acessíveis e corretos.
O fecho da sessão foi sobre a divisão de trabalho entre a ferramenta e o profissional: o diferencial deixa de ser quem entrega um número — isso ficou fácil — e passa a ser quem consegue sentar e defender aquele número. Quem investiga, a evidência sustenta, e a responsabilidade continua humana, porque é o nome do avaliador que fica assinado no fim do trabalho. Voltando ao slide inicial, a resposta que a oficina queria da plateia era outra: depende. E, no lugar do palpite no corredor ou no elevador, a proposta foi trocar a resposta imediata por um convite a investigar — sem pressa para responder.
Debate
Perguntas da plateia: métodos, documentos, prazos e honorários
O tema mais recorrente na edição da manhã foi o embate metodológico com o laudo de engenheiro em processo judicial. Da plateia veio o relato da dificuldade de defender o parecer quando a peça contrária usa outra metodologia, com o pedido de audiência conjunta com assistente técnico para fazer o balizamento, e a ponderação de que o engenheiro que avalia imóvel precisaria atuar no mercado imobiliário. A resposta apresentada foi parceria: quando a demanda foge do escopo mercadológico — uma questão estrutural, uma questão ambiental —, peticiona-se nos autos e chama-se o técnico da área, deixando claro até onde vai a competência do corretor avaliador. Outra intervenção propôs, como saída para reduzir o atrito, um parecer opinativo de análise mercadológica, nomenclatura descrita como criada regionalmente, que separa a análise de mercado da análise estrutural e evita o embate direto.
Sobre certificação, a resposta foi que o registro específico de avaliador não é obrigatório para fazer a avaliação, mas conta como qualificação a mais na apresentação em juízo — e é exigido para o cadastro em determinados órgãos, como a secretaria estadual de fazenda citada.
A pergunta sobre o proprietário com expectativa alta demais — o imóvel que a avaliação aponta em um patamar e o dono quer o dobro — foi respondida pelo caminho da fundamentação: mostrar como se chegou ao número, apoiar-se na norma, trazer o grau de fundamentação e conversar com corretores que estão sentindo aquela praça no dia a dia. Da plateia veio a leitura dos três valores em jogo — o valor de mercado, a expectativa do cliente e a necessidade da venda — e o alerta sobre o valor sentimental de quem viveu a vida inteira no imóvel: a base tem de vir bem fundamentada, com cuidado para não chocar e não criar conflito.
Também na manhã, a pergunta mais delicada: atender ao cliente que já chega dizendo a que valor o laudo precisa chegar. O relato foi de um advogado ligando para saber, antes de fechar o contrato, em que número a avaliação ia parar. A resposta descrita foi a da faixa: a norma admite um intervalo em torno da média, e dentro dele é possível fundamentar um valor acima ou abaixo — fora dele, não. A comparação usada foi a do atestado médico pedido sob encomenda: quem assina responde, e a avaliação corriqueira de hoje pode aparecer peticionada amanhã.
Na edição da tarde o debate foi mais técnico. Para imóveis atípicos, em que não se acham amostras — o exemplo dado foi um galpão —, a saída apresentada foi o método evolutivo: avaliar o terreno como terra nua, calcular quanto custaria construir e somar. Da plateia veio a ordem de preferência: primeiro o comparativo; não dando, o evolutivo; não dando, o método da renda, que serve à locação — com o lembrete de que os cálculos são o coração do laudo, porque um centavo errado no início desanda tudo no fim. Sobre documentação, a posição foi de que buscar a matrícula é obrigação de quem assina: quando o cliente não fornece, tira-se a certidão pela via digital, embute-se o custo no orçamento e não se fica na dependência — e ela precisa estar atualizada, porque uma averbação muda o valor.
Sobre avaliação retroativa, a prática relatada foi encontrar o valor atual de mercado do imóvel e retroagi-lo por índice até a data do fato gerador — demanda comum nos pedidos da secretaria estadual de fazenda. Qual índice usar em âmbito nacional ficou como conversa a continuar fora da sala. Da plateia vieram ainda dois casos: uma desapropriação para construção de viaduto em que o laudo considerou não só o imóvel, mas o negócio em funcionamento, com base na renda média depurada dos doze meses anteriores; e uma perícia em que a nomeação não chegou ao avaliador por falha de cartório, deixando o processo parado por anos e obrigando a reconstruir valores de locação mês a mês de período antigo — com o lembrete do prazo de cinco dias para o perito aceitar ou recusar a nomeação, e a orientação de peticionar explicando o ocorrido para que a parte não seja prejudicada.
Sobre honorários, a referência citada foi a tabela disponibilizada pelo COFECI, com valor-hora de R$ 530 para o avaliador, apresentada como respaldo para montar o orçamento. Da própria prática relatada veio um piso de R$ 5 mil por avaliação no estado de origem, com aumento conforme a complexidade e cobrança por hora nos trabalhos mais técnicos — e o reconhecimento, ecoado pela plateia, de que há regiões em que esse patamar não se pratica. Sobre o grau de fundamentação, a distinção apresentada foi entre o dia a dia da avaliação mercadológica, que roda no grau mais simples e com menos fatores, e a perícia ou o trabalho para o Estado, que exigem grau maior e mais fatores em consideração.
O que ficou
Assentado
Preço é o valor anunciado, custo é o que foi gasto, opinião é percepção não fundamentada e valor é o número que se consegue demonstrar: preço pode ser declarado, valor precisa ser fundamentado.
Somar três anúncios e dividir por três pode ser o início de uma pesquisa, nunca uma avaliação — o anúncio mostra o que alguém está pedindo e carrega especulação a ser filtrada.
Comparar não é encontrar imóveis iguais, é tratar as diferenças por fatores até que a base amostral fique comparável ao imóvel avaliando; o metro quadrado do bairro não substitui a análise do bem.
O parecer técnico de avaliação mercadológica é regido pela NBR 14653, e é a norma que o sustenta quando ele é juntado a um processo e contestado.
A inteligência artificial acelera e só responde sobre o que é alimentada: sem matrícula, vistoria e base amostral verificada, o resultado parece profissional e não se prova — a assinatura e a responsabilidade continuam humanas.
Em aberto
Qual índice adotar em âmbito nacional para avaliação retroativa ficou como conversa a continuar fora da sala.
A referência de valor-hora do COFECI foi apresentada como respaldo, mas a plateia relatou regiões em que esse patamar não se pratica — a formação do preço do serviço seguiu variando por praça e por complexidade.
A disputa metodológica entre o laudo de engenheiro e o parecer do corretor avaliador em juízo seguiu como dificuldade relatada; parceria técnica e um parecer opinativo de análise mercadológica apareceram como saídas propostas na sala.
Modelo de parecer, checklist de vistoria, tabela de fator área e as 20 perguntas ficaram disponíveis por QR code, com promessa de mais material depois e envio por e-mail a quem teve dificuldade de baixar na hora.
Termos citados
Parecer técnico de avaliação mercadológica
O produto final do corretor avaliador, apresentado na oficina como o documento em que o valor do imóvel é fundamentado, regido pelas diretrizes da NBR 14653 — a parte citada como a do dia a dia é a de imóveis urbanos.
Definido na abertura das duas edições.
Avaliando
O imóvel que está sendo avaliado — o bem ao qual a base amostral precisa ser comparada e ajustada.
Termo introduzido no bloco de método.
Base amostral
O conjunto de dados de mercado, os anúncios entre eles, usado como referência para a comparação. Importante, mas só depois de filtrado e tratado.
Bloco sobre anúncios e comparação.
Homogeneização
Tornar os dados da amostra comparáveis ao imóvel avaliando, tratando por fatores as diferenças de área, vagas, padrão, idade e posição.
Definida como o momento mais crítico do trabalho, a hora da lupa.
APP — área de preservação permanente
Restrição ambiental sobre parte do terreno. No caso da herança, as lagoas encontradas na vistoria eram artificiais, conforme estudo do órgão ambiental da cidade, e por isso não entravam como APP.
Caso de herança e teste com inteligência artificial.
Método evolutivo
Alternativa quando não há amostras comparáveis, como no caso de um galpão: avalia-se o terreno como terra nua, calcula-se quanto custaria construir e somam-se as parcelas.
Resposta a pergunta da plateia na edição da tarde.
Grau de fundamentação
Nível de exigência técnica do trabalho: o dia a dia da avaliação mercadológica roda no grau mais simples, com menos fatores; perícia e trabalhos para o Estado exigem grau maior e mais fatores em consideração.
Bloco de perguntas da tarde.
Marcos citados
Semana seguinte ao congressoCompromisso anunciado na edição da manhã de acrescentar novos materiais ao portal disponibilizado pelo QR code, na volta a Santa Catarina
Citados na oficinaNBR 14653 (ABNT)·COFECI·Tribunal de Justiça de Santa Catarina·Secretaria de Estado da Fazenda de Santa Catarina·O Jeito de Fazer Negócios no Mercado Imobiliário (livro citado na apresentação)
TemasAvaliação de imóveis·Perícia judicial·NBR 14653·Método comparativo·Tributação imobiliária·Inteligência artificial
