28/08 · 10h00–11h0060 min de oficinaresumo em 12 min
Gestão comercial: rotina que bate meta
Previsibilidade de venda apresentada como consequência de método, e não de mês bom — cinco pilares que levam a meta mensal para dentro da rotina diária, do radar de mercado ao indicador de fechamento.
5gerações descritas como convivendo e consumindo ao mesmo tempo no mercadoleitura de mercado apresentada nas duas edições
87%dos descontos no varejo dados antes de o comprador pedirpesquisa sobre varejo citada nas duas edições
10últimas vendas a cronometrar, do primeiro contato ao contrato assinado, para achar a cadência própriacálculo proposto na sessão
3 segundostempo citado para alguém decidir se gostou ou não gostou de quem tem pela frentecomportamento descrito na sessão
O essencial
Método ou mês bom
A pergunta de abertura, repetida nas duas edições: o resultado é consequência de um método ou de o mês ter sido bom? A proposta declarada foi levar quem está na sorte para o método e quem já tem método para um método melhor — porque taxa de juros, governo e praça não decidem se alguém sai atrás de comprar imóvel neste mês.
Os cinco pilares do RACES
Radar, agenda, conexão, eficiência e sucesso: cinco táticas de aplicação diária apresentadas como método próprio, de aceleração, desenvolvido para o CIMI360. Cada pilar entrega um resultado esperado — enxergar o mercado, executar a rotina, compreender o cliente, ganhar tempo e medir o que foi feito.
Agenda diária e cadência de venda
"A meta não é conquistada mensalmente, ela é executada todos os dias": agenda montada na semana, cumprida dia a dia, com prospecção, contatos, agendamentos e contratos definidos antes de o dia começar — e a distância medida entre o dia zero de um novo contato e a assinatura.
Preço, desconto e silêncio
Repetir o valor em vez de emendar desconto, parcelamento e condição especial que ninguém pediu; falar preço sem receio; e calar depois da pergunta, em vez de preencher o silêncio com concessão.
Segmento, especialização e parceria
"Quem vende tudo não vende nada": escolher o segmento — econômico, médio e alto padrão, luxo, litoral, comercial —, virar especialista nele e repassar por parceria o que está fora do próprio mercado, em vez de gastar tempo e energia no que não se domina.
IA na preparação, corretor na conexão
Inteligência artificial para contra-objeções, texto, CRM, follow-up e organização da informação do cliente; o limite apresentado é que ela não cria nada — melhora, adapta ou reúne o que já existe — e que não substitui quem se relaciona e negocia, ponto repetido nas duas edições.
Contexto
Oficina solo apresentada duas vezes na Sala 3 do Bloco B em 28/08 — às 10h00 e às 14h00 —, sobre a rotina comercial do corretor de imóveis organizada pelo acrônimo RACES: radar, agenda, conexão, eficiência e sucesso. O roteiro dos cinco pilares foi o mesmo nas duas edições, apoiado em dinâmicas de plateia sobre repetição — cruzar os braços ao contrário, o lado da cama, a perna com que se veste a calça — e em perguntas abertas ao público sobre método, preço e prioridade. A edição da tarde foi anunciada do palco como versão comprimida, cerca de 35 minutos no lugar dos 50 previstos por causa de um voo, e nas duas o material da oficina ficou prometido a quem deixasse contato.
A sessão em detalhe
Abertura · Reflexão
Bom de vendas ou método
As duas edições abriram com a mesma provocação à plateia: você é bom de vendas ou segue um método? E, na sequência: o seu resultado é consequência desse método ou é porque o mês foi bom? A resposta que a oficina queria desmontar era a segunda — se o resultado depende do mês, ele depende do externo, e o que foi dito é que pouco importa a taxa de juros ou quem está governando o país, o estado ou a cidade, porque todo mês alguém sai atrás de comprar um empreendimento imobiliário. O propósito declarado foi levar quem está na sorte para o método, e quem já tem método para um método melhor, de modo que ficar um mês sem vender deixe de ser aceitável.
A ponte para o comercial veio por uma sequência de dinâmicas de repetição. Cruzar os braços e cruzar de novo ao contrário — o segundo jeito incomoda, e o primeiro foi aprendido na infância e vai junto pela vida inteira. O lado da cama que é sempre o mesmo, o trajeto de casa para o trabalho que não muda, a perna com que se veste a calça: se for pela oposta, desequilibra. Somos seres de repetição, e o problema começa quando essa repetição atravessa para o atendimento — atender todo cliente do mesmo jeito, apresentar o empreendimento do mesmo jeito e esperar resultado diferente, definição de loucura citada do palco.
O contraexemplo usado foi o prédio de vinte andares com dois apartamentos por andar: quarenta famílias que compram o mesmo produto por quarenta motivos diferentes — uma pelo preço, outra pela localização, outra porque o fluxo de pagamento coube, outra porque é perto da sogra, outra porque é longe da sogra. Daí o método, apresentado como próprio e desenvolvido para o CIMI360 sob a ideia de aceleração: o acrônimo RACES — radar, agenda, conexão, eficiência e sucesso —, cinco táticas para o dia a dia. A trajetória apresentada na abertura foi de 11 anos de mercado imobiliário atuando como instrutor, palestrante e consultor de imobiliárias e construtoras, com CRECI, mas sem atuar como corretor.
R · Radar
Radar: segmento, gerações e concorrência
Radar foi definido como a capacidade de identificar os sinais do mercado e do ambiente econômico em que o corretor está inserido. A primeira pergunta do pilar é qual segmento se atua — econômico, médio e alto padrão, luxo, litoral, comercial, financiamento — e se há especialização nele. A sentença foi que não existe mais o corretor generalista: quem vende tudo não vende nada. O que está fora do próprio mercado se passa adiante por parceria, sem perder tempo e energia, e sem que a conta seja o quanto se ganha do colega. O exemplo de especialização levada ao extremo foi o de um franqueado de imobiliária que trabalha um bairro só e grava vídeo de cada rua, cada transversal e cada comércio da microrregião.
Do lado do consumidor, a leitura apresentada foi a de cinco gerações convivendo e consumindo ao mesmo tempo, algo descrito como inédito. Entre as citadas, a geração Z, a alfa e a beta — esta última descrita como a das crianças que hoje têm cinco ou seis anos, nascidas a partir de 2020, as pós-pandêmicas. E quem não está na negociação interfere nela: o casal que decide entre comprar perto do trabalho ou perto do colégio dos filhos está decidindo com as crianças, que não estão na mesa.
A concorrência foi ampliada para além do óbvio. Não se disputa apenas com outro corretor, outra corretora ou outra construtora: disputa-se com os outros destinos do mesmo dinheiro. O mesmo valor pode virar imóvel, capital na empresa do cliente, intercâmbio para o filho ou viagem internacional com a família — "o dinheiro é um só e ele tem destinos diferentes". Fecha o pilar a antecipação de objeções: listar previamente o que o cliente vai levantar sobre localização, metragem, forma de pagamento, fluxo, construtora e incorporadora, e chegar ao atendimento já com as contra-objeções montadas.
A · Agenda
Agenda: prioridade, prospecção e cadência
A frase que abriu o pilar nas duas edições: se a sua agenda não protege as suas prioridades, ela será ocupada pelas urgências dos outros. Veio daí a distinção entre urgência, importância e prioridade — prioridade é o que recebe atenção total naquele momento; importância é o que continua importando mesmo sem estar sendo atendido. A ilustração foi doméstica, com os próprios filhos: naquele momento a prioridade era a plateia, e eles seguiam sendo a importância, com direito a parar tudo se fosse preciso. A pergunta devolvida ao público: em algum momento da sua agenda o cliente é prioridade? A recomendação prática foi montar a agenda na semana e executá-la diariamente, sabendo de véspera quem prospectar, com quem falar, quem visitar, qual contrato rodar e a quem mandar um parabéns.
Prospecção diária foi tratada como obrigação, e não como recebimento passivo: não é só o lead que chega da incorporadora, da imobiliária ou do tráfego pago — é ligar, pedir indicação à base que já existe, gravar vídeo, publicar. O alvo da crítica foi o que a fala chamou de corretor de leads: entra em contato, não é respondido e descarta; é respondido, a conversa não evolui e descarta; pega o próximo. Quanto mais negativas, mais se continua fazendo, até o resultado esperado.
O conceito que sustenta o pilar é que vendas é relacionamento, e que a base de qualquer relacionamento é confiança. A analogia usada foi a do relacionamento amoroso rompido por uma traição: não volta ao mesmo lugar, porque o que quebrou foi a confiança. No comercial, a quebra tem nomes concretos — prometer e não cumprir, dizer que vai fazer e não fazer, ou deixar transparecer que a comissão importa mais do que resolver o problema de quem está do outro lado. Antes disso, o cliente compra o corretor; só depois compra o imóvel.
O pós-venda foi apresentado invertido. A rotina descrita como comum é assinar o contrato, esperar o prazo legal de sete dias, receber o PIX e esquecer o cliente, indo para o próximo. A proposta é que o relacionamento comece exatamente aí: mandar evolução da obra para quem comprou na planta, valorização e informação de mercado para quem já está morando, e pedir indicação com condição diferenciada — porque o cliente não acorda espontaneamente disposto a indicar cinco amigos, mas indica quando é provocado. E a cadência: cronometrar o intervalo entre o dia zero, quando um novo contato entra, e a assinatura do contrato. A média das últimas dez vendas é o que diz se o lead que chegou hoje fecha neste mês ou só no seguinte — e é o que substitui a ilusão de que um lead pronto vai cair na mão.
C · Conexão
Conexão: pergunta aberta, silêncio e preço
Conexão foi definida como a capacidade de compreender o cliente antes de tentar influenciá-lo. O instrumento é a pergunta aberta, e a regra prática é fazer uma pergunta depois da resposta, para o diálogo não morrer — inclusive no WhatsApp. Dito o valor do metro quadrado, a devolução vem em forma de escolha entre as tipologias disponíveis, de sessenta, noventa ou cem metros. E a pergunta apresentada como a mais inteligente do repertório troca o pedido de qual imóvel o cliente procura por outro: o que precisa acontecer para ele considerar que encontrou o imóvel certo — é o cliente quem enuncia a própria necessidade. Personalizar o atendimento entra na mesma chave: perguntar como a pessoa quer ser chamada, porque a digital de cada um é única entre bilhões de habitantes e o atendimento padronizado trata todo mundo igual.
Também caiu a frase de que o cliente está "dando só uma olhadinha". A oficina sustentou que ninguém entra numa loja sem interesse — quem passeia por passear entraria numa funerária —, e que ninguém clica num banner por acaso: se apareceu, é porque o algoritmo entendeu que aquilo estava sendo procurado. O trabalho é descobrir em que momento a pessoa está: no sonho, na procura ou no fechamento.
O bloco de preço foi o mais concreto. Uma pesquisa sobre varejo citada nas duas edições foi apresentada com o dado de que 87% dos descontos são dados antes de o comprador pedir. A cena usada para provar foi a da sapataria: pergunta-se o preço, repete-se o número em tom de dúvida e a vendedora emenda desconto no PIX, parcelamento em cinco vezes e condição na bolsa — sem que nada disso tenha sido pedido. Transposta para o imóvel, é o corretor que ouve "um milhão" repetido e responde que talvez feche por novecentos e cinquenta mil. A orientação foi falar valores sem receio, repetir o preço e sustentar o silêncio: feita a pergunta, esperar a resposta em vez de preencher o vazio com concessão. E o "tá caro" foi lido não como preço, mas como benefício ainda não percebido — o mesmo cliente que não acha caro o celular de dez mil reais parcelado e o defende pela interface e pela tela, quando o fundo é status e pertencimento.
Na apresentação de imóveis, a recomendação foi mostrar no máximo três, com ancoragem — um deles bem mais caro —, porque acima disso o cliente se perde e volta pedindo a localização do terceiro com o preço do segundo e o fluxo de pagamento do primeiro. E há os três segundos: o tempo citado para alguém olhar e decidir se gostou ou não gostou. O mesmo julgamento acontece no plantão de vendas, quando o cliente mal vestido é lido como quem não tem dinheiro e repassado ao estagiário. Escutar antes de apresentar é a defesa contra isso — o exemplo dado foi oferecer a piscina como grande diferencial a quem carrega um trauma de afogamento, quando bastaria ter perguntado o que importa naquela área de lazer.
E e S · Eficiência e Sucesso
Eficiência com tecnologia e sucesso medido
O pilar da eficiência abriu com uma conta: quanto do seu dia é gasto vendendo e quanto é gasto preparando para vender. A tese é que se executa razoavelmente bem e se planeja mal a execução — daí o pedido de investir mais tempo na preparação. Tecnologia entra para acelerar e automatizar o que é repetitivo: alimentar CRM, organizar as informações do cliente, ditar por voz os dados de um atendimento — nome, idade, unidade de interesse, endereço — em vez de, no dia seguinte, procurar o nome do cliente rolando o WhatsApp e descobrir que um documento pedido nunca foi enviado.
Para as objeções, o uso descrito da inteligência artificial é montar contra-argumentos: informar quem é o corretor, em que segmento atua, há quanto tempo está no mercado e em que região, e pedir contra-objeções simples e objetivas para as reclamações previsíveis de preço. O limite veio em seguida: a IA não cria nada, ela melhora, adapta ou reúne o que já existe — a criação é humana. E, nas duas edições, que ela não substitui o corretor, apenas libera tempo para a parte que exige relacionamento, negociação e decisão. Na mesma linha entrou o caso de 2010, uma venda de imóvel a partir de anúncio no Twitter, tratada do palco como episódio isolado: mesmo ali, alguém precisou responder do outro lado da mensagem.
Redes sociais foram enquadradas como obrigação de trabalho, não como gosto pessoal: publicar é de graça, e adulto faz o que deve ser feito, mesmo sem gostar de gravar vídeo. A escala oferecida foi dez publicações por dia; se dez for muito, três; se três for muito, uma — mas publicar. O apelido antecipado para quem começa, "virou blogueirinho", foi apresentado como preço a pagar por ser visto.
O último pilar, sucesso, é transformar atividade em resultado, e o instrumento é o funil próprio: quantos contatos novos entraram, quantas conversas avançaram, quantos leads foram qualificados entre frios, mornos e quentes, quantas propostas viraram conversão e quantos contratos foram assinados. Quem mede o processo deixa de torcer pelo mês bom e começa a gerenciá-lo — e passa a saber que setembro ou outubro serão bons porque há cadência em andamento, não porque o mercado colaborou. Meta, na definição dada, não é apenas um número, é a junção de atividades; e ela não é conquistada no fim do mês, é executada todos os dias. As duas edições terminaram no mesmo exercício: lembrar a maior comissão já recebida de uma única vez e projetá-la para os próximos meses — na edição da manhã, com o pedido de dobrar esse valor.
O que ficou
Assentado
Previsibilidade de venda foi tratada como consequência de método e cadência, e não de mês bom, taxa de juros ou governo: quem mede o processo deixa de torcer pelo resultado e passa a gerenciá-lo.
O RACES organiza a rotina em cinco pilares — radar de mercado, agenda executada diariamente, conexão pela pergunta aberta, eficiência com tecnologia e sucesso medido por indicadores de funil.
A objeção do preço foi lida como benefício ainda não percebido, e o desconto oferecido antes de o cliente pedir foi apresentado como erro do próprio vendedor.
Inteligência artificial entra na preparação — contra-objeções, texto, CRM, follow-up, organização de informação — e não na conexão: o que se disse é que ela não cria, apenas melhora, adapta ou reúne, e — nas duas edições — que não substitui o corretor.
Em aberto
O material da oficina ficou prometido a quem deixasse contato, nas duas edições — na da tarde, pelo WhatsApp.
A cadência própria — quantos dias vão do primeiro contato ao contrato assinado — é um cálculo que cada corretor sai da sala para fazer com as próprias últimas dez vendas.
A frequência de publicação nas redes foi apresentada como escala a calibrar: dez publicações por dia; se dez for muito, três; se três for muito, uma.
Termos citados
RACES
Acrônimo do método apresentado na oficina: Radar, Agenda, Conexão, Eficiência e Sucesso — cinco táticas de aplicação diária, descritas como método de aceleração desenvolvido para o CIMI360.
Estrutura das duas edições.
Prioridade e importância
Distinção feita na fala para organizar a agenda: prioridade é o que recebe atenção total naquele momento; importância é o que continua importando mesmo quando não está sendo atendido. Urgência é o que ocupa a agenda de quem não protege as próprias prioridades.
Bloco da agenda.
Cadência comercial
O tempo medido entre o dia zero — a entrada de um novo contato — e a assinatura do contrato. A média das últimas dez vendas é o que dá previsibilidade sobre quando um lead de hoje fecha.
Blocos da agenda e do sucesso.
Corretor de leads
Na fala, quem trata lead como fila: entra em contato, não é respondido e descarta; é respondido, a conversa não evolui e descarta, passando ao próximo — em vez de trabalhar o contato até o resultado.
Crítica feita no bloco da agenda.
Ancoragem
Apresentar no máximo três imóveis, um deles bem mais caro, para que a comparação conduza o cliente ao que se quer mostrar; acima disso, segundo a fala, ele mistura localização de um, preço de outro e fluxo de pagamento de um terceiro.
Bloco da conexão.
Citados na oficinaCIMI360·Táticas de Sucesso·CRECI·Losango·Twitter·Minha Casa, Minha Vida (programa habitacional)·FGTS·Instagram·WhatsApp
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