27/08 · 12h00 · Sala C3Funil de consciênciaCondução de leadsVendasPerfil comportamentalPós-vendaInteligência artificial
Quem é Cecilia Lemos
Oficina realizada na sala C3 (Bloco C · Sala 3) em 27/08, em duas sessões — 12h00 e 16h00 —, com a edição da tarde retomando o conteúdo da manhã. Conduzida pela CEO de um grupo de educação e estratégia para o mercado imobiliário, que abriu as duas edições com uma dinâmica de concentração (braços cruzados sobre o peito, "sintam-se abraçados") e com a própria trajetória: 27 anos de mercado — 18 no imobiliário, depois de começar no financeiro —, mais de R$ 1,5 bilhão em vendas somadas com corretores e a diretoria de Integração Feminina do CRECI Pernambuco, exercida de forma voluntária. O público declarado: corretores, sobretudo autônomos, tratados do palco como "heróis e heroínas" das vendas, com promessa de material ao final e pedido de feedback sobre os resultados da aplicação.
Termos citados
Funil de consciência — Releitura do funil de vendas proposta na oficina: estágios de descoberta, conhecimento, interesse, consideração, intenção e decisão, em que o papel do corretor é despertar a consciência do cliente em cada etapa — não cobrar fechamento no primeiro contato.Lead — Do inglês, "aquele que conduz, que lidera" — definição dada na fala para inverter o uso corrente: quem conduz o processo é o corretor; o lead é a pessoa no topo do funil, que precisa ser conduzida.Três Ds — Dor, desejo e dúvida — as três frentes que a sondagem precisa descobrir e solucionar; a dor é a principal alavanca, porque o desejo também compra, mas no longo prazo.DISC — Teste de perfil comportamental em quatro linhas, descritas na fala: dominante (resultado e prazo), influente (relação e entusiasmo), estável (calma e paciência) e conforme (dados e exatidão); serve ao autoconhecimento e à leitura do cliente.Cérebro de teflon — Imagem usada na oficina para a sobrecarga de estímulos do consumidor: nenhuma informação "gruda" na memória — o que explica o lead que jura não ter se cadastrado.Ampulheta — Extensão do funil depois da compra: em vez de terminar no fechamento, o processo reabre em retenção, revenda e indicação.VMM — Sigla do método "Venda Mais e Melhor", apresentado na oficina como curso em 20 módulos; dá nome à jornada de venda usada como roteiro, da abordagem à negociação e fechamento.
Oficina
