27/08 · 11h00–12h0060 min de oficinaresumo em 11 min
Como locar escritório fora dos polos tradicionais
Uma fórmula de cinco elementos — contexto, expectativa, recurso, target e objetivo — para estruturar prompts de IA e produzir materiais sob medida para cada interlocutor da locação corporativa, num processo que decide por dados e não dispensa a curadoria humana.
5elementos da fórmula de prompt apresentada: contexto, expectativa, recurso, target e objetivofórmula apresentada na sessão
4pilares da análise que sustenta a decisão de uma locação corporativa, sem ordem de prioridade entre elesmodelo apresentado na sessão
700 mraio de análise do entorno — transporte público e restaurantes — no prompt exemplificado para RH, medida sinalizada pelo próprio cliente na visitaexemplo de prompt apresentado na sessão
90%das vezes em que a IA citou artigo de lei ou legislação, a referência veio errada, na estimativa de experiência relatada em plenáriaestimativa de experiência relatada durante a sessão
O essencial
A fórmula dos cinco elementos
Contexto, expectativa, recurso, target e objetivo estruturam o prompt e levam a uma resposta completa já na primeira interação — improvisando, seriam três, quatro, cinco idas e vindas até um resultado satisfatório.
Os quatro pilares da decisão corporativa
A locação corporativa se decide por números e dados, não por emoção: análise de contrato e documentação, custos de ocupação, análise comparativa e análise financeira sustentam a aprovação — a "energia boa" do imóvel, figura usada na apresentação, não fecha o negócio.
Um material para cada interlocutor
O mesmo imóvel e o mesmo processo passam por quatro perfis com vieses diferentes — financeiro, jurídico, RH e quem acompanha o dia a dia da operação; o tom e o conteúdo do material, e do prompt, se ajustam a quem vai ler.
O limite do prompt improvisado
Quem improvisa assume que a ferramenta tem o contexto que está só na cabeça do corretor — o histórico do cliente, o que ele disse na visita, como quer receber a informação; a resposta vem rápida, porém rasa, porque pouca informação foi fornecida.
Curadoria da resposta da IA
A ferramenta inventa e "é programada para te agradar": na experiência relatada em plenária, cerca de 90% das citações de artigos de lei vieram com referência errada. Prompt bom não dispensa a revisão de quem entende — não há tecnologia que substitua a experiência do profissional.
Prospecção e anúncio a partir do público-alvo
Tudo passa pelos dados: definir produto, segmento e perfil antes de anunciar. O anúncio genérico, na formulação usada em plenária, "atinge todo mundo e não atinge ninguém" — no caso contado, uma torre parada há mais de dez anos alugou por inteiro quando o anúncio passou a mirar o morador do entorno.
Contexto
Palestra seguida de conversa aberta com a plateia na Sala 3 do Bloco D, no dia 27/08, com sessões às 11h00 e às 15h00, conduzida por Yara Matsuyama, diretora da área de locações de escritórios da JLL, com mais de 20 anos de experiência em consultoria para ocupações corporativas. Na grade internacional do congresso a sessão aparece com o título "How to lease office space outside traditional business hubs"; na abertura, o tema anunciado em voz foi a locação corporativa e o uso da inteligência artificial para gerar materiais que agreguem valor ao cliente — e esse foi o fio da apresentação, do processo de decisão corporativa à fórmula de prompt e aos exemplos por interlocutor. O bate-papo final com a plateia foi tratado na própria fala como a parte mais importante do encontro.
A sessão em detalhe
Fundamentos
O que caracteriza a locação corporativa
A sessão abriu situando o terreno: na locação corporativa, o inquilino é uma empresa — uma pessoa jurídica, não uma pessoa física — e o espaço alugado existe para atender às operações desse negócio, com finalidade comercial. A tomada de decisão passa por uma série de aprovações e análises dentro da empresa, atravessando diferentes áreas até a conclusão do processo.
O contraste com a locação residencial estruturou o argumento: na esfera corporativa, a decisão é objetiva, focada em números e em dados — e não emocional, como costuma ser no residencial. A figura usada na apresentação foi a da "energia boa" do imóvel: os envolvidos podem até senti-la, mas só ela não faz o negócio acontecer; o processo precisa passar pelos pilares de análise. Daí a tarefa de quem intermedeia: elaborar materiais que tragam análise de dados e deem suporte para que a transação aconteça de maneira objetiva.
Ao abrir o bloco de inteligência artificial, a apresentação registrou o que a ferramenta entrega a esse processo: agilidade e capacidade (uma tabela, uma análise, uma informação devolvida de forma praticamente imediata), qualidade (acesso a informações que antes se buscavam manualmente), clareza (traduzir e abrir os dados de um jeito que o interlocutor entenda) — um conjunto que convence e gera confiança no fechamento.
Processo de decisão
Os quatro pilares e os interlocutores da decisão
O modelo apresentado organiza a análise em quatro pilares, sem ordem de prioridade entre eles. O primeiro é a análise do contrato e da documentação — tudo o que envolve risco: o risco do imóvel, o da documentação, o da garantia, o da rescisão antecipada. É a parte analítica jurídica, que olha prazo, carência e garantias do contrato.
O segundo pilar são os custos de ocupação: o que o imóvel vai gerar de custo ao longo do prazo de locação — aluguel, condomínio, IPTU, água, luz, vagas de garagem, manutenção —, muitas vezes comparando o custo do escritório atual com o do espaço analisado. Somam-se os custos de adaptação: a obra, um ar-condicionado que precisa ser trocado, o CAPEX da mudança para adequar o imóvel à operação pretendida pelo inquilino.
O terceiro é a análise comparativa, que sempre acontece nas locações corporativas: ou o imóvel atual contra o novo, ou o imóvel pretendido contra duas ou três opções concorrentes — para saber qual custa menos ou qual reflete uma identidade corporativa mais sofisticada. Às vezes o objetivo é eficiência financeira, gerar economia; às vezes é expansão, e a empresa precisa saber o tamanho do incremento de custo. O quarto pilar é a análise financeira: a projeção de custos ao longo de todo o contrato, o payback do investimento e o impacto financeiro sobre a empresa.
Sobre esse modelo, a sessão sobrepôs os interlocutores: o mesmo imóvel e o mesmo processo de locação passam por quatro perfis com vieses diferentes — o diretor financeiro, atento para que nada saia do orçamento; a pessoa que acompanha o dia a dia da operação, olhando estrutura, ar-condicionado, gerador e energia elétrica; quem analisa documentação, contrato e riscos; e o RH, preocupado com o deslocamento dos funcionários, a proximidade de transporte público e restaurantes e o impacto da mudança — inclusive o custo do novo entorno, onde até os restaurantes podem ser mais caros. O material de suporte precisa falar com cada um deles.
Método
A fórmula dos cinco elementos do prompt
A ponte para a IA veio de um diagnóstico: o grande segredo está na forma como se pergunta e como se estrutura a pesquisa — duas pessoas pesquisando a mesma coisa na mesma ferramenta encontram respostas de qualidade diferente. Quem improvisa joga uma informação na plataforma imaginando que ela tem o mesmo contexto que está na cabeça de quem pergunta — a história do cliente, o que ele disse na visita, como quer receber a informação. Essas informações não estão lá; o resultado é uma resposta rápida, porém rasa, porque pouca informação foi fornecida.
A fórmula apresentada estrutura o prompt em cinco elementos. Contexto: dizer à IA qual é a situação e quais informações relevantes trazem impacto ao que será analisado. Expectativa: o formato da entrega — uma tabela, um resumo, um e-mail. Recurso: onde buscar a informação — nos arquivos fornecidos, como o contrato de locação ou uma tabela anexada, ou em fontes oficiais e verificadas, para a resposta não vir de fontes sem verificação. Target: para quem é o material — jurídico, financeiro, um corretor, um proprietário mais simples, institucional ou investidor —, ajustando o tom, mais analítico, mais comercial ou mais financeiro. Objetivo: o que exatamente se espera receber ao final.
O ganho prometido é de eficiência: com os cinco elementos, a resposta satisfatória tende a vir já na primeira interação — improvisando, seriam três, quatro, cinco perguntas e complementos até chegar lá. O exemplo mostrado reunia tudo numa frase: calcular o custo total de ocupação, apresentar os dados em tabela em inglês, usar as informações dos arquivos fornecidos, destinar o material ao CFO da empresa, com o objetivo de analisar o impacto financeiro no orçamento de 2027.
Aplicação
Um prompt para cada leitor
Para o público jurídico, em vez do pedido improvisado — jogar o contrato na ferramenta e pedir uma análise —, o prompt estruturado analisa a minuta de locação e os documentos anexos e estrutura um parecer com as cláusulas de risco listadas por ordem de prioridade, ordenação apontada como superimportante para esse leitor. O objetivo declarado no exemplo: identificar cláusulas de reajuste, de rescisão antecipada e de responsabilidade pela manutenção, além de pendências documentais que possam gerar risco.
Para o RH, a diferença entre perguntar apenas se há transporte público e restaurante perto e pedir uma análise do entorno do imóvel usando o Google Maps, com as estações de transporte público e os restaurantes num raio de 700 metros — raio que veio do próprio cliente, sinalizado na visita como a medida adequada. A resposta estruturada chega num mapa com o raio identificado e as opções marcadas, dispensando longas explicações; a improvisada devolve que a região "costuma ter boas ofertas" — leitura apontada na sessão como totalmente subjetiva: o que é boa oferta?
Para o financeiro, o salto é sair do pedido cru — qual dos três imóveis tem o menor custo — para um material mais completo, comparando os custos com uma análise mais robusta. E para a diretoria — que reúne toda a cadeia de pessoas envolvidas na locação corporativa —, o exemplo foi um resumo executivo em inglês comparando os três imóveis visitados para a nova sede, com endereços, áreas, valores e proximidade do transporte, destinado à matriz; o material pode incluir a foto da fachada de cada imóvel, descrito como um padrão comum nesse perfil de locação.
Plenária
Curadoria, prospecção e anúncio: as respostas da plenária
A rodada de perguntas abriu pelo uso automático da IA: a percepção trazida foi a de pessoas que escrevem o comando, replicam a resposta — às vezes sem ler, confiando cegamente — e passam adiante, sem ajustar tom ou conteúdo, o que carrega erros. O relato de experiência mais duro ficou nas referências legais: em cerca de 90% das vezes em que a ferramenta citou um artigo de lei ou uma legislação, a referência veio errada — o artigo não tratava do tema ou o número da lei não conferia. A leitura da sessão: a IA inventa e "é programada para te agradar", entregando pelo perfil de pesquisa aquilo que agrada mais do que o que foi pedido. Por isso, prompt bom não dispensa curadoria — não há tecnologia que substitua a experiência do profissional, seu conhecimento e seu relacionamento com o cliente; a ferramenta apenas executa o que é mandada, e saber perguntar, traduzindo a necessidade do cliente, foi apontado como "o grande X da questão".
Sobre o que muda na prospecção corporativa em relação à residencial, a resposta em plenária foi que tudo passa pelos dados: a partir do produto — galpão, laje corporativa, sala —, elenca-se o perfil do público-alvo, com características em comum como segmento, faixa de faturamento e visibilidade no mercado, e busca-se quem corresponde a ele. Os exemplos foram concretos: se um bairro tem apelo maior junto a instituições financeiras ou de tecnologia, buscam-se empresas daquele eixo; para uma laje de 1.000 metros, pesquisam-se empresas que já ocupam 1.000 metros em outra região e podem fazer um upgrade. A dificuldade admitida é o acesso restrito aos contatos dessas empresas; a IA não entrega o contato, mas guia o caminho para encontrá-lo. Registrou-se ainda a migração da comunicação para o WhatsApp — hoje a maior parte da interação com proprietário, inquilino e prospect, mais eficiente do que era o e-mail.
Uma arquiteta perguntou sobre transformar um imóvel residencial em escritório corporativo: a resposta foi que existe, sim, o público que busca um espaço mais aconchegante, menos frio — a experiência citada incluiu anos atendendo empresas de publicidade e propaganda e o caso de um escritório de advocacia que se identificou com um imóvel de charme, apesar de o segmento costumar ser bem tradicional; o coworking apareceu como possibilidade de atender várias empresas numa casa. A chave, de novo, é mapear qual perfil de cliente ocupa esse tipo de espaço e por qual necessidade — como se observou em plenária, metade da apresentação tinha sido justamente sobre público-alvo.
Um coordenador de operações de uma imobiliária digital do Rio de Janeiro perguntou que informações incluir no cadastro e no anúncio de imóveis comerciais para o corretor direcionar ao cliente final. A resposta: fugir do anúncio no automático — todos semelhantes, com os mesmos dados básicos de metragem e vagas — e trazer personalidade a partir do público-alvo, porque o anúncio genérico "atinge todo mundo e não atinge ninguém". O caso contado: um imóvel corporativo de alto padrão, entregue havia mais de dez anos e até então sem conseguir locação, dentro de um complexo com um condomínio residencial de alto padrão em São Paulo. Quando se identificou que o público era o morador daquele residencial — que não gastaria nem dez minutos no deslocamento de casa ao escritório — e o anúncio passou a falar com ele, há cerca de dois anos, a torre alcançou a locação por inteiro. O ponto de atenção final: quem divulga imóveis fala com dois públicos ao mesmo tempo — a empresa que vai ocupar o espaço e os corretores parceiros, que falam linguagens diferentes — e a internet permite anúncios distintos para cada um; é preciso olhar para os dois.
O que ficou
Assentado
A locação corporativa se decide por dados: quatro pilares — contrato e documentação, custos de ocupação, análise comparativa e análise financeira — sustentam a aprovação.
O prompt estruturado nos cinco elementos — contexto, expectativa, recurso, target e objetivo — devolve material mais completo e aderente já na primeira interação.
Cada interlocutor do processo — jurídico, financeiro, RH, operação e diretoria — pede material e tom próprios, e o prompt se ajusta a esse leitor.
A resposta da IA exige curadoria humana: a ferramenta inventa referências e é programada para agradar; a experiência do profissional não se substitui.
Prospecção e anúncio partem do público-alvo definido por dados — segmento, faturamento, metragem —, não do anúncio genérico que atinge todo mundo e ninguém.
Em aberto
Como alcançar os contatos das empresas-alvo na prospecção corporativa, num cenário de acesso restrito a esses dados — a orientação foi usar a IA como guia do caminho, não como fonte do contato.
Que conjunto de informações padronizar no cadastro de imóveis comerciais: a direção dada foi personalizar por público-alvo, caso a caso, a partir do segmento e do perfil de quem pode ocupar o imóvel.
Termos citados
Locação corporativa
Locação em que o inquilino é uma empresa — pessoa jurídica, não pessoa física —, com o espaço destinado às operações do negócio e finalidade comercial.
Definida na abertura da sessão, antes da entrada no tema de IA.
Custos de ocupação
Os custos que o imóvel vai gerar ao longo do prazo de locação — aluguel, condomínio, IPTU, água, luz, vagas de garagem, manutenção.
Segundo pilar do modelo de análise apresentado.
CAPEX
O investimento de mudança e adaptação do imóvel — a obra e as adequações necessárias para a operação pretendida pelo inquilino.
Citado dentro dos custos, ao lado dos custos recorrentes de ocupação.
Target
O público-alvo do material: para quem ele está sendo preparado e como essa pessoa percebe a informação — o elemento da fórmula que ajusta o tom da resposta.
Quarto elemento da fórmula de prompt apresentada.
Citados na oficinaJLL·Apple·Philips·Mastercard·OAB de São Paulo·ChatGPT·Google Maps·WhatsApp
TemasLocação corporativa·Inteligência artificial·Prompt·Mercado de escritórios·Prospecção
