27/08 · 12h00–13h0060 min de oficinaresumo em 9 min
Como lucrar mais com gestão de locação
Na operação apresentada, a taxa de administração responde por cerca de 25% do que a locação rende — o restante vem de monetizar, como serviço opcional, o que a imobiliária costuma fazer de graça sem ser obrigação dela; a sessão fez a conta da carteira, de 100 a 1.000 imóveis, e amarrou locação e venda numa operação só.
25%da receita que a locação traz no mês vem da taxa de administração, na operação apresentada — os outros 75% saem de outras cobranças e serviçosdado da operação própria apresentado na sessão
17formas de monetizar um mesmo contrato de locação, entre serviços opcionais e taxas praticados na operação apresentadaprática da operação própria relatada na sessão
R$ 3,6 mide administração ao ano numa carteira de 1.000 imóveis — exemplo de conta com aluguel de R$ 3.000 e taxa de 10%conta de exemplo apresentada na sessão
180imóveis da própria carteira apontados como sem lucro — herança da fase de metas por quantidade, mantidos até o fim dos contratos por responsabilidadecarteira da operação própria, relato feito na sessão
O essencial
Locação como plano A, ao lado da venda
A sessão descreveu a locação tratada como plano B das imobiliárias — destino do corretor que não performa na venda, sem marketing, ferramenta nem estratégia próprios — e defendeu operá-la como plano A, integrada à venda, num país em que mais gente aluga do que compra.
A taxa de administração é só uma parte da receita
Na operação apresentada, a administração responde por cerca de 25% do que a locação rende no mês; os outros 75% vêm de monetizar serviços que não são obrigação da imobiliária — um mesmo contrato chega a 17 formas de cobrança.
Cobrança opcional pelo que hoje se faz de graça
Troca de titularidade das contas de consumo (R$ 80 a R$ 100), assinatura digital (R$ 15, contra R$ 27 da assinatura em cartório na cidade da operação), faxina antes da entrega, comissões de seguradoras e garantidoras e renovação tratada como novo contrato — sempre como opção do cliente, nunca exigência.
Meta por valor de administração
A meta que sustenta a operação é desenhada sobre o valor de administração que entra, não sobre número de contratos; da fase de quantidade ficaram 180 imóveis sem lucro na carteira e a lição de que nem todo imóvel e nem todo cliente servem — carteira grande não é sinônimo de carteira lucrativa.
A recorrência no caixa da operação
Com a carteira cobrindo o custo fixo, a operação entra no mês com a conta paga e o que a venda gerar vira lucro ou reinvestimento — sem o dinheiro do desespero, que o cliente percebe; a venda financiada, em contraste, pode levar de sessenta a noventa dias para virar caixa.
A carteira como origem da venda
A fórmula repetida nas duas edições: quem aluga mais, vende mais. A carteira é a base de leads da venda — relacionamento mensal com inquilinos e proprietários, simulação de financiamento sobre o valor do aluguel pago e vendas que nascem dentro da própria base, às vezes do imóvel em que o inquilino mora.
Contexto
Palestra do dia 27/08 na sala D3 do Bloco D, com sessões às 12h00 e às 16h00 na grade do congresso — a mesma apresentação nas duas edições. O formato foi de conversa com a sala: perguntas diretas à plateia do início ao fim e bloco final de perguntas nas duas edições. A condução se apresentou com 16 anos de mercado imobiliário, mais de 24 mil contratos de locação fechados e operação própria em Jacareí (SP), aberta 100% em locação, com a tese de tirar a locação do papel de plano B e operá-la como fonte central de receita da imobiliária.
A sessão em detalhe
Diagnóstico
A locação no plano B das imobiliárias
A sessão abriu com perguntas diretas à sala: quem trabalha com locação — e quem sabe, de fato, quanto a carteira traz de lucro no fim do mês. O diagnóstico apresentado: na maior parte das operações, a locação é o plano B, o patinho feio — o corretor que não performa na venda é deslocado para a locação, o marketing do segmento é pequeno ou inexistente, não há ferramenta nem estratégia dedicadas, e o resultado, quando vem, acontece por acaso. A locação, nessa leitura, dá exatamente o retorno que recebe de atenção.
O contraponto partiu da realidade descrita em sessão — no país, mais gente aluga do que compra — e do caráter recorrente dessa receita: previsibilidade de quanto entra no mês e de quando entra. Quando é vista como negócio, cada problema que a locação carrega pode ser remunerado; quando é vista só como taxa de administração e primeiro aluguel, vira o problema que a fama diz que ela é.
A credencial de quem conduziu: 16 anos de mercado imobiliário, mais de 24 mil contratos de locação fechados e uma operação própria em Jacareí (SP), aberta 100% em locação — pelo giro maior, pelo acesso a condomínios e a proprietários e pelo nome que a locação constrói na cidade. A venda só começou depois de um ano, e veio puxada pelo relacionamento que a carteira criou.
A conta
A conta de 100, 500 e 1.000 imóveis administrados
O exercício apresentado partiu de um imóvel de R$ 3.000 de aluguel e taxa de administração de 10%: com 100 imóveis administrados, são R$ 30 mil por mês — R$ 360 mil por ano só de administração, sem contar as demais taxas. A pergunta devolvida à sala: quanto é preciso vender, e quanto é preciso investir, para produzir R$ 360 mil livres no ano? Com 500 imóveis, a mesma conta chega a R$ 1,8 milhão anuais; com 1.000, a R$ 3,6 milhões.
Como régua de comparação, a venda: a comissão da imobiliária fica na casa de 6% do negócio, e desses 6% cerca de 60% a 70% saem como comissionamento antes de virar margem — e, na venda financiada, o recebível pode demorar sessenta a noventa dias. A administração, por sua vez, é caixa mensal recorrente: a operação entra no mês com o custo pago e sem o dinheiro do desespero na mesa de negociação — o cliente sente o desespero do corretor.
E a taxa de administração seria só o começo da conta: na operação apresentada, ela responde por cerca de 25% da receita que a locação traz no mês — os outros 75% vêm de outras formas de monetização, detalhadas na sequência. Fechando o raciocínio, a carteira foi descrita como patrimônio: uma imobiliária que administra e rentabiliza esse volume vale mais como ativo, inclusive numa eventual venda da própria empresa, do que a mesma marca sem faturamento de locação.
Monetização
Os serviços que não são obrigação da imobiliária
O método apresentado: parar um dia, olhar a própria operação e listar tudo o que a imobiliária resolve de graça sem ser obrigação dela — e transformar cada um desses problemas em serviço opcional, cobrado com transparência. Na operação apresentada, um mesmo contrato é monetizado de 17 formas. A máxima repetida nas duas edições: problema é dinheiro — quanto mais problema o imóvel dá, mais formas de ganhar em cima dele.
O exemplo mais desenvolvido foi a troca de titularidade das contas de consumo. A postura descrita: a chave só é entregue com o protocolo de troca apresentado — água e luz são responsabilidade do locatário, e a exigência protege o inquilino do corte e o proprietário de débitos deixados no imóvel. Para quem não tem tempo de ir à concessionária, a imobiliária oferece fazer o serviço por uma taxa de R$ 80 a R$ 100, lançada no boleto do mês seguinte. Ninguém é obrigado — a escolha fica com o cliente; e a conta apresentada foi direta: 10 locações no mês viram R$ 1.000 extras por um trabalho que muitas operações já fazem sem cobrar nada.
Na mesma lógica entraram a assinatura digital — a assinatura em cartório custa R$ 27 na cidade da operação, mais estacionamento, fila e tempo de trabalho perdido; o serviço é oferecido por R$ 15, para assinar de casa, e a leitura apresentada é que o cliente prefere pagar a perder o dia —, a faxina do imóvel antes da entrega, o repasse opcional da taxa bancária do boleto, as comissões pagas por seguradoras e garantidoras locatícias e a renovação de contrato, tratada como nova negociação: citaram-se imobiliárias cobrando de 50% a 100% da taxa de primeiro aluguel na renovação; na operação apresentada, 30% ficam de margem.
A régua repetida: tudo opcional, nada imposto — o cliente pode sempre fazer por conta própria, e a cobrança existe porque toda facilidade tem preço, de forma saudável, sem extorquir. Em contrapartida, o que é obrigação da imobiliária se entrega completo, sem taxa. Sem esse filtro, a operação infla de responsabilidades que não são dela, trabalha de graça, o administrativo cresce e a conta não fecha.
Gestão
Meta por valor de administração, não por número de contratos
O erro assumido em sessão como o mais caro: anos operando com meta de quantidade — alugar 50 imóveis por mês —, com o custo subindo junto com a carteira e o lucro não aparecendo. A virada foi desenhar as metas sobre o valor de administração que entra, não sobre o número de contratos. No exemplo dado, R$ 80 mil em fechamentos de locação entregando R$ 10 mil de administração — na casa dos 13% — valem mais que volume sem margem; os corretores de locação são comissionados, com meta sobre administração, e há contratos negociados acima dos 10% de taxa.
Da fase de quantidade vem a lição dos 180 imóveis: contratos da própria carteira que hoje seriam doados a quem quisesse, porque o valor de administração negociado à época não traz lucro — mas que serão honrados até o fim, por responsabilidade de quem assinou. Nem todo proprietário e nem todo inquilino servem à carteira; dizer não faz parte do posicionamento lucrativo. Carteira grande, resumiu-se, não é sinônimo de carteira lucrativa.
A gestão descrita se apoia em medir tudo — o que não é medido não é gerenciado: um BI desenvolvido com a gestora dá o custo exato de cada corretor e de cada contrato administrado, do sistema ao cafezinho; sem conhecer essa margem, um imóvel de tíquete baixo pode estar dando prejuízo enquanto parece receita. A administração, nesse desenho, deixa de ser custo e vira equipe comercial: cada setor tem meta — inclusive de vender trocas de titularidade —, e a locação lucrativa foi resumida em três metas: crescimento, receita e retenção. No Q&A, a recomendação sobre vistoria seguiu a mesma linha: vistoriador exclusivo quando o volume de locações sustenta a agenda; sem volume, a operação fica refém da agenda de terceiros.
Relacionamento
Da carteira de locação para a venda
O fio que atravessou as duas edições: quem aluga mais, vende mais. A carteira é a base de leads da venda — o proprietário que tem mais imóveis e quer investir, o inquilino cujo teto de aluguel a operação já conhece e que às vezes compra o próprio imóvel em que mora. A operação apresentada mantém um setor de relacionamento com ligações mensais, com conversas separadas para inquilino e proprietário — perfis diferentes pedem ofertas diferentes. No Q&A, o e-mail marketing foi descartado como origem de venda na experiência relatada: o que converte é o relacionamento contínuo, com simulações de financiamento enviadas dentro do valor que o inquilino já paga de aluguel.
A carteira também cresce por método, não por acaso. O exemplo dado: mapear regiões da cidade sem farmácia, levantar habitantes e potencial de faturamento e apresentar o projeto a redes — a rede que chega procura quem criou o relacionamento, e as próximas fazem o mesmo. No recorte respondido em sessão, 27% da carteira da operação é de locações comerciais, tratadas como as mais rentáveis, num mercado local com mais oferta residencial.
No encerramento das duas edições, o mesmo convite: voltar amanhã à operação — mesmas pessoas, mesma estrutura — sem a mesma visão de locação de antes; conhecimento só vale se virar decisão. No Q&A da tarde, a compra de carteiras entrou pela experiência de um participante, que pratica múltiplos de 10 a 20 vezes a taxa de administração e pediu uma referência de preço para comparar; a resposta em sessão foi que aquela carteira foi inteiramente conquistada — nunca houve compra nem venda de carteira —, e a comparação pedida ficou fora da experiência relatada.
O que ficou
Assentado
Locação como plano A, com equipe, marketing, metas e estratégia próprios — junto da venda, não separada dela.
A receita da locação não se esgota na taxa de administração: serviços fora da obrigação da imobiliária viram cobrança opcional e transparente — na operação apresentada, 75% do que a locação rende vem daí.
Meta por valor de administração e margem por contrato, com o custo de administrar cada imóvel conhecido — carteira grande não é sinônimo de carteira lucrativa.
Nada é imposto ao cliente: a cobrança vale para quem escolhe a conveniência, e o que é obrigação da imobiliária se entrega completo, sem taxa.
Carteira de locação como patrimônio da imobiliária e como origem de venda: relacionamento contínuo com a base converte inquilino e proprietário em compradores.
Em aberto
O que cobrar em cada praça: as duas edições repetiram que cobranças que funcionam numa região podem não caber em outra — cada operação precisa mapear os próprios problemas monetizáveis.
Preço de compra de carteiras de locação: um participante trouxe no Q&A o múltiplo que pratica — de 10 a 20 vezes a taxa de administração — e pediu comparação; a carteira da operação apresentada foi inteiramente conquistada, sem compra nem venda, e a comparação ficou fora da experiência relatada.
Termos citados
Troca de titularidade
Transferência das contas de consumo do imóvel — água e luz — para o nome do locatário; responsabilidade do próprio locatário, tratada na sessão como condição para a entrega da chave, por proteger o inquilino do corte e o proprietário de débitos.
Exemplo central do bloco de monetização, nas duas edições.
Locação lucrativa
A locação que traz dinheiro de fato — em oposição à locação malgerida, que vira problema; medida pela margem de cada contrato, não pelo volume.
Fio condutor da palestra: locação boa é locação lucrativa.
Produção × crescimento
Distinção feita em sessão: produção é a captação nova, o contrato que se fecha; crescimento é reter e rentabilizar o que já está na carteira — fechar volume sem margem foi descrito como só produção, não crescimento.
Bloco de metas e retenção da edição da tarde.
TemasLocação·Administração de imóveis·Monetização de serviços·Gestão de imobiliárias
