27/08 · 12h00–13h0060 min de oficinaresumo em 8 min
Posicione-se como especialista em valor
Oficina de avaliação imobiliária em duas edições: a captação se ganha com informação — pesquisa por raio, leitura fina da região e preço apresentado como referência — num mercado em que o próprio proprietário já chega com pesquisa na mão.
50%da captação já dada quando o proprietário chama o corretor para conhecer o imóvel — o resto é entrega de informaçãoregra de captação apresentada na oficina
93imóveis em divulgação encontrados num raio de 300 metros, na pesquisa-exemplo mostrada em salapesquisa-exemplo por raio exibida em slide
85%dos imóveis dessa mesma amostra anunciados acima de R$ 600 milpesquisa-exemplo por raio exibida em slide
1,8imóveis por pessoa ao longo da vida, medida da raridade de cada transaçãoestudos citados na sessão
O essencial
O proprietário chega com a própria pesquisa
O caso de abertura: depois de uma hora de apresentação, o dono exibiu um levantamento próprio do entorno, com valores de divulgação e ligações aos corretores das placas — e a fala amarrou: o mercado já não tolera amadores.
Pesquisa por raio, não por bairro
O raio a partir do endereço aproxima os números do entorno real do imóvel; na pesquisa-exemplo, 300 metros devolveram 93 imóveis em divulgação — gancho para abrir a conversa sem tocar no imóvel do dono.
Mercado primeiro, número como referência
A apresentação abre pelo mercado, nomeia o método usado e entrega o valor como referência de pesquisa, não como avaliação fechada — a proposta virá abaixo do anúncio e criará um número novo.
A gordura dos preços de anúncio
Imóvel em divulgação carrega margem de negociação — a gordura, no termo usado em sala. Comparar sem descontá-la, ou empilhar mais uma em cima, tira velocidade da venda; conhecer o desconto médio da região é parte do dado.
Honorários de 6% e parceria
A comissão média de 6% se divide entre angariação, venda, gerência e imobiliária; captar por menos inviabiliza a parceria — e, na prática relatada, a maior parte dos negócios passa por ela.
Os três C's e o peso da comunicação
Dos três C's — competência, credibilidade e comunicação —, o último foi apontado como o que faz a diferença e como habilidade treinável, com curso e fonoaudióloga no caminho relatado em sala.
Contexto
Oficina do dia 27/08 na Sala A3 do Bloco A, apresentada em duas sessões — 12h e 16h — pelo CEO da Avalion, corretor com atuação em Curitiba. As duas edições percorreram o mesmo roteiro de avaliação e captação apoiadas em dados, com uma pesquisa-exemplo projetada em tela; as duas fecharam com QR code para material próprio do apresentador, e a da tarde somou exercício de persona, e-book, dinâmica de frases sorteadas em rolinhos de papel e uma rodada de perguntas com participação ativa da plateia.
A sessão em detalhe
Abertura
O dono que apresentou a própria pesquisa
A oficina abriu com um caso real contado do palco: um chamado de família levou a uma visita de avaliação e, depois de uma hora de apresentação, o proprietário virou o jogo — "posso te mostrar uma pesquisa que eu fiz?". O dono exibiu um levantamento próprio: a localização dos imóveis à venda no entorno, os valores de divulgação e ligações feitas aos corretores responsáveis por cada placa, perguntando a cada um o preço anunciado e o valor da avaliação. A fala batizou o gesto: era, na prática, o método comparativo direto de dados de mercado reproduzido por um leigo.
A moral, repetida nas duas edições: o mercado já não tolera amadores. Quem decide vender tem uma necessidade — a comparação usada foi a do médico, do dentista e do advogado: ninguém procura um profissional sem um problema — e quem chama o corretor para conhecer o imóvel está, antes de tudo, fazendo uma entrevista de trabalho. Pela regra apresentada, essa chamada já vale 50% da captação; a outra metade se decide pelo que o corretor entrega de informação. Sem levantamento prévio, não há argumento diante das objeções.
Da edição da tarde veio um exercício de persona: pensar em qual profissional você chamaria se precisasse vender o seu próprio imóvel — e construir-se para ser essa pessoa. E, no roteiro da oficina, um recado de postura: valorizar o conhecimento acumulado no dia a dia e em eventos como este inclui saber dizer não.
Método
Pesquisa por raio e os números que ninguém vê
O centro técnico da oficina: pesquisar a partir do endereço, por raio, e não por bairro — na linha limítrofe o recorte por bairro engana, enquanto o raio aproxima os números do entorno real do imóvel. O contraste de época ilustrou a mudança: antes, o levantamento era o jornal de sábado com o metro quadrado da região; hoje há portais, inteligência artificial e ferramentas como o ChatGPT — o dado está à mão, e a diferença passa a estar em quem analisa.
A pesquisa-exemplo projetada em tela mostrou o rendimento do método: um raio de 300 metros devolveu 93 imóveis em divulgação — número que, dito ao proprietário, acende o sinal amarelo ("não sabia que tinha tanto imóvel à venda") e abre a conversa sem tocar no imóvel dele. Na mesma amostra, a tipologia dominante era a de três dormitórios — justamente a do imóvel visitado — e 85% dos anúncios estavam acima de R$ 600 mil, desenhando o padrão e o perfil da região. A renda per capita, disponível no site do IBGE, completa a leitura do comprador possível.
O painel recorrente sugerido para qualquer região: preço médio por número de dormitórios, preço do metro quadrado, área média e quantidade de unidades em oferta — com o metro quadrado também aberto por faixas de área (até 50, 100, 150, 200 m²). Duas leituras finas saíram do exemplo: as médias praticamente não mudam quando se amplia o raio, salvo onde a verticalização avança forte; e imóveis de quatro e cinco dormitórios apareciam com valores próximos porque, naquela região, não se constroem edifícios dessas tipologias há mais de 20 anos.
E o aviso sobre a matéria-prima: preço de divulgação carrega gordura — o termo usado em sala — porque o proprietário pede margem e a proposta nunca entra pelo valor cheio. Comparar sem descontar essa gordura, ou empilhar mais uma em cima, tira velocidade do imóvel; o antídoto é conhecer a média de desconto entre anúncio e fechamento na região onde se atua.
Roteiro
Do mercado ao imóvel: a ordem da conversa
O roteiro de apresentação tem ordem deliberada: abrir pelo mercado, nunca pelo imóvel do dono. Mostrar o recorte, dizer qual foi o raio, nomear o método — o comparativo direto de dados de mercado, o de "laranja com laranja, maçã com maçã" — e só então caminhar para o número. A analogia repetida foi a do médico, que investiga antes de dar a receita: quem avalia também mostra a investigação antes do resultado.
Vocabulário importa: apresentar uma pesquisa e uma referência de valor, não uma avaliação fechada — porque o número muda quando o imóvel vai a mercado: a proposta vem abaixo do anunciado e cria um número novo. O momento do preço também pede cuidado humano: a fala trouxe, de uma reunião relatada, a ideia de que a venda envolve um luto do proprietário — atrás de um imóvel há histórias e conquistas, e muitas vezes ele é o maior bem da vida da pessoa. Abrir pelos números do mercado é mais suave do que atacar o bem de quem está do outro lado da mesa.
No fechamento da visita: deixar a opinião de mercado impressa, com a marca e os dados do corretor — quase ninguém entrega isso, e o material continua trabalhando depois que a porta fecha; fazer a pergunta que envolve o dono — onde você acha que o seu imóvel se enquadra? — e lembrar a moeda final, a confiança. O proprietário quer valor e quer se sentir único — a figura usada em sala foi a de um aquário cheio de imóveis à venda — e fecha com quem demonstra domínio do mercado.
Honorários
Os 6%, a exclusividade e a parceria
A defesa dos honorários entrou por uma cena de corrida de aplicativo: o motorista pergunta quanto ganha um corretor — "não é 6%?" — e acha muito; a resposta vira aula. O percentual não fica com uma pessoa: divide-se entre quem angaria, quem vende, a gerência e a imobiliária, com nota fiscal no fim. Explicar essa engrenagem ao proprietário, em vez de engolir o "é muito", foi apresentado como parte da abordagem.
O argumento decisivo é a parceria: na prática relatada de Curitiba — onde se trabalha com contrato de exclusividade e 6% de honorários —, a maior parte dos negócios passa por parceria entre corretores. Quem fecha a captação por 4% só tem 2% para oferecer ao parceiro, e negócio que não remunera parceiro não anda. Deixar explícito ao dono que o objetivo não é guardar o imóvel para si, e sim colocar as imobiliárias da região para vender junto, converte a taxa em alcance.
A mesma rede vale como fonte de dado: ligar para o colega que domina uma região e perguntar por quanto os imóveis de fato saíram, quanto está o sobrado — a inteligência de mercado colaborativa, no termo da fala, que funciona até para quem não tem plataforma de pesquisa. No debate, ficou registrada posição contrária a plataformas que expõem o nome do proprietário: elas dão atalho ao profissional antiético, que descobre o dono e contorna a parceria.
Fechamento
Três C's, comunicação e o debate com a plateia
O fecho organizou a conversa nos três C's — competência, credibilidade e comunicação. Os números provam competência; competência gera confiança e credibilidade; mas o C que faz a diferença, na experiência relatada em sala, é a comunicação: quatro ou cinco anos atrás, travar para falar com quatro ou cinco pessoas no próprio escritório; depois, curso no SENAC e trabalho com fonoaudióloga, até a instrução que a fala repetiu às duas plateias: você sabe do que está falando, então fale.
Sobre propósito, o lema apresentado — não vendemos imóveis, construímos histórias — veio acompanhado das pesquisas citadas em sala: 1,8 imóvel por pessoa ao longo da vida, medida de quão rara e delicada é a decisão que o corretor acompanha. Na edição da tarde, um participante discordou da palavra "vendemos" e sugeriu substituí-la por termo de mais impacto — sugestão acolhida como reflexão. A mesma edição fechou com a dinâmica dos rolinhos: frases sorteadas em papel, com convite a fotografar, postar e marcar.
A rodada de perguntas rendeu ainda dois casos práticos. Primeiro, o do corretor que chega depois de um colega ter avaliado por número muito diferente: nem todo o trabalho garante 100% de captação — a resposta foi volume de amostras (que dá segurança ao corretor e ao proprietário), material levado e deixado, e disposição de sustentar o próprio número, dizendo não em vez de se contradizer. Segundo, o caso de uma cidade do interior com prédios antigos sem infraestrutura de lazer contra lançamentos de metro quadrado alto — um apartamento de 170 m² num prédio de 20 anos não sustenta os R$ 10 mil/m² dos novos, que o levariam a R$ 1,7 milhão. A resposta: avaliação não é média de região — frente e fundos, infraestrutura, renda per capita e até a virada de uma rua para a outra entram na conta.
O que ficou
Assentado
Quem é chamado para conhecer um imóvel já tem metade da captação; a outra metade se ganha com informação — e o mercado já não tolera amadores.
Pesquisa se faz por raio a partir do endereço, não por bairro; as médias pouco mudam ao ampliar o raio, salvo onde a verticalização avança forte.
Preço de anúncio carrega gordura: o comparativo desconta a margem de negociação, e o número final se apresenta como referência de pesquisa, não como avaliação fechada.
Os 6% de honorários se sustentam pela divisão do trabalho e pela parceria — captação fechada por menos não remunera o parceiro e trava o negócio.
Dos três C's — competência, credibilidade e comunicação —, a comunicação é a que decide, e se desenvolve com treino.
Em aberto
Mesmo com pesquisa completa não há 100% de captação: diante de um colega que avaliou por número muito diferente, a saída apontada foi mais amostra, material deixado com o dono e disposição de dizer não.
Como precificar prédios antigos sem infraestrutura em cidade onde lançamentos puxam o metro quadrado para cima — o caso trazido da plateia ficou como exercício de avaliar além da média: frente e fundos, infraestrutura, renda per capita, rua a rua.
A plateia da tarde propôs substituir o "vendemos" do lema "não vendemos imóveis, construímos histórias" por termo de mais impacto — sugestão deixada em reflexão.
Termos citados
Método comparativo direto de dados de mercado
Chegar ao valor comparando imóveis semelhantes em divulgação na mesma área — "laranja com laranja, maçã com maçã", na figura usada em sala.
Nomeado como o método a explicitar ao proprietário na apresentação — e o mesmo que o dono do caso de abertura reproduziu por conta própria.
Gordura
Margem embutida no preço de divulgação para absorver a negociação: a proposta nunca entra pelo valor cheio.
Alerta ao usar anúncios como comparativo — e ao ceder ao dono que pede "mais uma gordurinha" em cima.
Três C's
Competência, credibilidade e comunicação — o que o proprietário percebe no corretor ao longo da conversa; a comunicação apontada como o diferencial.
Moldura do fechamento da oficina, nas duas edições.
Inteligência de mercado colaborativa
Troca direta de dados entre corretores parceiros — ligar para quem domina a região e perguntar por quanto os imóveis de fato saíram.
Apresentada como complemento — ou substituto — das plataformas de pesquisa para quem não as tem.
Angariação
Usado na fala como sinônimo de captação: trazer o imóvel do proprietário para a carteira.
Aparece na divisão dos honorários — quem angaria, quem vende, quem gerencia.
Citados na oficinaAvalion·DPI — associação de proprietários imobiliários no Paraná·Confraria Imobiliária (Curitiba)·IBGE·SENAC·ChatGPT
