27/08 · 10h00–11h0060 min de oficinaresumo em 8 min
Locação como centro de receita da imobiliária
Um contrato que a visão convencional avalia em R$ 5.500 por ano rende R$ 15.224 ao longo dos seus 22 meses de vida útil quando todas as fontes de receita são operadas — e a oficina fechou com um plano de quatro passos para fazer essa conta virar rotina.
R$ 450 bimovimentados pelo processo de locação no Brasil ao longo de 2025IBGE, dado citado na sessão
22 mesestempo de vida útil médio de um contrato de locação no Brasil — a régua usada para medir a receitamédia nacional apresentada na oficina
R$ 5.500receita anual de um contrato na visão convencional — primeiro aluguel mais doze taxas administrativas, com ticket médio de R$ 2.500cálculo apresentado na oficina
R$ 15.224receita do mesmo contrato ao longo dos 22 meses de vida útil, somando todas as fontes de um contrato bem operadocálculo apresentado na oficina
O essencial
Três mitos sobre a locação
A oficina abriu desmontando três mitos do segmento — a locação como operação suporte que só paga as contas, a ideia de que o lucro real da imobiliária está na venda e a máxima de que aluguel dá trabalho e não dá dinheiro — e opôs a eles uma receita previsível, recorrente e escalável, que paga todo mês.
O valor real de um contrato bem operado
Na visão convencional, um contrato de ticket médio R$ 2.500 rende R$ 5.500 por ano (primeiro aluguel mais doze taxas administrativas); refeita sobre os 22 meses de vida útil média e somando todas as fontes, a conta apresentada chega a R$ 15.224 por contrato.
Quatro etapas, cada uma com fontes de receita
Entrada, vigência, manutenção e saída: da vistoria cobrada do inquilino à multa por rescisão contratual, cada ciclo do contrato carrega receitas próprias — o dinheiro na mesa que, na leitura da oficina, o setor costuma deixar de olhar.
Garantidoras e seguros dentro da operação
Taxa de setup entre R$ 120 e R$ 300, repasse de percentuais sobre a contratação e comissão em torno de 30% do prêmio do seguro residencial; a tendência apontada inclui imobiliárias constituindo a própria corretora de seguros, com ganho que pode chegar a 70%.
Comissão do corretor nas receitas acessórias
No relato de gestão trazido à sala, elevar a comissão da equipe sobre o percentual do primeiro aluguel transformou a objeção interna em argumento de captação e sustentou taxas maiores; imobiliária e corretor são o ponto de venda de garantidoras e seguradoras, e o incentivo — comissão ou processo bem estabelecido — é o que faz os produtos acessórios serem ofertados.
Plano de 30 dias em quatro passos
Diagnóstico completo da carteira e da equipe; rodada de parcerias com garantidoras, seguradoras, corretor de seguros e prestadores; configuração dos contratos, com toda cobrança prevista com transparência na prestação de serviços ao proprietário; e go-live da operação, ativando fluxos automatizáveis e a captação de imóveis.
Contexto
Oficina do dia 27/08 na sala D3 do Bloco D, com sessões às 10h00 e às 14h00 na grade do congresso. A abertura anunciou três objetivos: enxergar a locação como centro de receita, calcular quanto rende um contrato de locação bem operado e definir um plano de ação concreto para os 30 dias seguintes. O formato combinou enquete inicial à sala, exposição com exemplos de valores praticados no mercado e perguntas da plateia durante e ao fim da exposição.
A sessão em detalhe
Abertura
A enquete e os três mitos
A conversa começou com uma enquete à sala sobre o que a locação representa na operação de cada um — entre alternativas que iam de uma operação suporte, que apenas mantém a imobiliária em pé, a uma demanda que existe, mas é pequena demais. Pelas mãos levantadas, a plateia reunia imobiliaristas e, em boa parte, corretores atuando no segmento de vendas.
Três mitos foram então postos na mesa para serem desmontados: a locação como operação suporte, que serve para pagar as contas e o custo operacional; a ideia de que o lucro real de uma imobiliária é vender; e a máxima de que locação dá trabalho e não dá dinheiro.
O contraponto apresentado: a realidade desse mercado envolve receita previsível, recorrente e escalável, que paga todo mês, com custo marginal por contrato muito baixo — quem administra 30 imóveis consegue administrar uma carteira maior sem onerar a operação financeira.
Mercado
O tamanho do mercado e a vida útil do contrato
Segundo dados do IBGE citados na apresentação, o processo de locação movimentou R$ 450 bilhões no Brasil ao longo de 2025 — na comparação feita em sala, quase o dobro da receita gerada pela venda de imóveis novos. E, ainda assim, na leitura da oficina, o setor raramente olha para esse volume como receita escalável.
Outra régua estruturante: o tempo de vida útil de um contrato de locação no Brasil é de 22 meses — ou seja, 22 meses de receita potencial a cada contrato aprovado, com peculiaridades de praça para praça. É por essa régua, e não pelo mês avulso, que a oficina mediu o valor de um contrato.
No campo das garantias, a estimativa citada é de que 60% das locações no país ainda são firmadas por pessoa física — o fiador e o depósito caução seguem presentes —, enquanto as fianças onerosas, as garantias pagas, vêm crescendo e alimentam o ecossistema de garantidoras e seguradoras que atravessou toda a conversa.
Fontes de receita
O contrato em quatro etapas
O contrato de locação foi dividido em quatro etapas, cada uma com fontes de receita próprias. Na entrada: divulgação, fianças e garantias, seguro fiança, seguro residencial e assinatura de contrato. Na vigência: taxa administrativa, recorrência com as garantidoras e renovação contratual — os contratos têm previsão legal de 30 meses, e a renovação ao fim desse período também é fonte de receita. Na manutenção: intermediação de reparos e honorários de cobrança. Na saída: vistoria de saída, multa por rescisão contratual e cobranças.
Os exemplos de valores praticados, vividos em operação ou observados em imobiliárias parceiras: vistoria cobrada do inquilino na casa de R$ 400, conforme o tamanho do imóvel; assinatura digital entre R$ 20 e R$ 50; emissão de boleto de R$ 5 a R$ 10; cópia de chaves, que muitas imobiliárias repassam sem cobrar nada; declaração Dimob cobrada de proprietários; intermediação de reparos com média de 20% — houve quem aplicasse até 40% —, combinada com o prestador de serviço; honorários de cobrança de 10% e multa por atraso de 10%.
Nas taxas centrais, o retrato foi de variação por praça: taxa administrativa entre 8% e 12% e taxa de primeiro aluguel que em muitas cidades fica entre 50% e 60% — com o incentivo explícito de buscar caminhos para chegar a 100% do primeiro aluguel. Um dos argumentos sugeridos para sustentar taxas junto ao proprietário: as garantidoras assumem a posição de fiador arcando com 35 a 40 vezes o valor do aluguel, o que permite à imobiliária dizer que garante o aluguel dele. Completam o leque a taxa de setup de garantidora, entre R$ 120 e R$ 300, percentuais repassados sobre a contratação e uma comissão em torno de 30% do prêmio do seguro residencial — com grandes players constituindo a própria corretora de seguros, movimento descrito como tendência nacional e que pode elevar esse ganho a até 70%.
A conta
Quanto vale um contrato bem operado
A visão da maior parte dos corretores enxerga primeiro aluguel mais doze meses de taxa administrativa: com ticket médio de R$ 2.500, uma receita anual de R$ 5.500 por contrato. A conta refeita na oficina sobre os 22 meses de vida útil — somando taxa administrativa, boletos, vistorias de entrada e saída (na casa de R$ 800 o par), setup e repasses de garantidora, seguro residencial e intermediação de reparos com média de 20% — chega a R$ 15.224 por contrato.
Em escala: numa carteira de 30 imóveis alugados ao longo de 12 meses, o primeiro aluguel trabalhado a 100% rende R$ 75 mil, e as vistorias cobradas somam mais R$ 24 mil; a projeção para 300 contratos vai a uma receita anual de R$ 2,6 milhões. E a escala não foi tratada como miragem: com processo bem montado, chegar a 100 contratos é mais rápido do que se costuma prever.
O caminho para taxas maiores veio de um relato de gestão comercial: numa praça de concorrência consolidada, em que a taxa de 40% do primeiro aluguel já era discutida pelo proprietário na captação, a saída foi elevar a comissão da equipe sobre o percentual do primeiro aluguel — o captador passou a defender a taxa com mais preparo e argumentação, a objeção deixou de nascer dentro de casa e, aos poucos, a praça acomodou taxas maiores. Daí a tese de comissionar o corretor também nas receitas acessórias: o ponto de venda de garantidoras e seguradoras é a imobiliária e é o corretor, e o incentivo — comissão ou processo bem estabelecido — é o que faz os produtos acessórios serem ofertados.
Encerramento
O plano de 30 dias e as perguntas da plateia
Antes do plano, uma citação recuperada em sala, ouvida anos atrás de um especialista do segmento: quem trabalha no mercado imobiliário sem olhar para a locação está fora do jogo — frase lembrada como assustadora à época e apresentada como retrato que hoje se confirma.
O plano para os 30 dias seguintes veio em quatro passos: diagnóstico completo da carteira atual e da equipe — o que existe, quem pode assumir, o que seria preciso contratar; rodada de parcerias com terceiros — garantidoras, seguradoras, corretor de seguros e prestadores de reparo, chamados para conversa; configuração dos contratos, com o contrato de prestação de serviços ao proprietário prevendo com transparência tudo o que será cobrado ao longo da locação; e o go-live da operação, com ativação dos fluxos que podem ser automatizados e início da captação de imóveis.
Da plateia, a primeira pergunta tratou de como justificar cobranças ao proprietário no cenário da reforma tributária, que tem exigido das imobiliárias vários contadores e atualização constante. A resposta passou pela previsão em contrato e pela transparência desde o início da relação, ilustrada pela experiência de um administrador com aproximadamente 7 mil imóveis em carteira: a taxa é regra prevista na prestação de serviços; num proprietário de imóvel único, se houver discussão, ela pode ser retirada; nas carteiras grandes — proprietários com 20, 25 imóveis —, ela se sustenta pelo custo operacional que o volume exige.
Outra pergunta pediu a definição do pacote de custos de saída: a cobertura que a garantidora oferece para danos ao imóvel ou multa contratual na desocupação — algumas garantidoras oferecem 3 vezes o valor do aluguel; outras, entre 5 e 8 vezes — sendo cerca de 3 aluguéis o custo médio nacional de uma desocupação, com oscilações de cidade para cidade. O alerta: o pacote maior nem sempre vence, porque o de 3 vezes pode vir com suporte melhor e repasse de aluguel mais rápido. Por fim, na escolha entre garantidora e seguradora, a resposta recusou apontar um lado melhor: o seguro fiança apareceu como operação sólida e segura, porém mais burocrática na desocupação do imóvel, com exigências que afetam a relação com o proprietário; as garantidoras, com trato relacional mais próximo da imobiliária. O conselho prático: ter um bom corretor de seguros como parceiro, de preferência na própria cidade.
O que ficou
Assentado
Locação tratada como centro de receita, e não como operação suporte: receita previsível, recorrente e escalável, com baixo custo marginal por contrato.
O valor de um contrato se mede pela vida útil inteira — 22 meses em média —, somando as fontes de entrada, vigência, manutenção e saída, e não apenas primeiro aluguel e taxa administrativa.
Transparência com o proprietário: toda cobrança prevista no contrato de prestação de serviços, apresentada desde a captação.
Comissionar o corretor nas receitas acessórias destrava a operação — imobiliária e corretor são o ponto de venda de garantidoras e seguradoras.
Plano de 30 dias em quatro passos: diagnóstico da carteira, parcerias, configuração dos contratos e go-live da operação.
Em aberto
Garantidora ou seguradora: sem veredito único — burocracia na desocupação, solidez e relacionamento pesam de forma diferente em cada operação.
Quanto cobrar em cada praça: percentuais de primeiro aluguel e taxa administrativa variam por cidade, e elevá-los depende de movimento gradual do mercado local.
O impacto da reforma tributária sobre os custos e as taxas da administração de locação, trazido pela plateia como preocupação em curso.
Termos citados
Operação suporte
Operação que apenas mantém a imobiliária em pé, servindo para pagar contas e custo operacional — o papel que o primeiro mito atribui à locação.
Enquete de abertura e primeiro dos três mitos desmontados pela oficina.
Fiança onerosa
Garantia locatícia paga, em que uma empresa assume a posição de fiador do contrato; modalidade em crescimento frente ao fiador pessoa física.
Base do bloco sobre garantidoras, seguro fiança e as fontes de receita associadas.
Taxa de setup
Taxa inicial cobrada na contratação da garantidora, entre R$ 120 e R$ 300 conforme a empresa; parte das garantidoras repassa percentuais ao parceiro.
Citada entre as receitas ligadas às garantidoras e retomada na conta do contrato bem operado.
Pacote de custos de saída
Cobertura que a garantidora oferece para danos ao imóvel ou multa contratual na desocupação; algumas empresas oferecem 3 vezes o valor do aluguel, outras entre 5 e 8 vezes.
Definido em resposta a pergunta da plateia sobre como cobrir danos na desocupação do imóvel.
Dimob
Declaração de responsabilidade da imobiliária; há empresas que cobram dos proprietários pela demanda que ela gera.
Exemplo de receita acessória dentro do fluxo da locação.
Citados na oficinaIBGE·Alugai
TemasLocação·Receita recorrente·Garantias locatícias·Gestão de imobiliárias
